Social Selling: Der ultimative Leitfaden inkl. Tipps, Tricks und Strategien

Von Likes zu Leads – mit Social Selling verwandelst du deinen Social Media Auftritt in ein mächtiges Verkaufsinstrument. Baue authentische Beziehungen auf, stärke deine Marke und steigere nachhaltig deine Verkaufszahlen. Wir zeigen dir, wie worauf es beim Social Selling ankommt und wie du am besten vorgehst.

Social Selling unterstützt dein Unternehmen dabei, potenzielle Kunden in Social Media Kanälen anzusprechen und langfristige Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Dahinter steht das Ziel, Leads zu generieren.

Du stellst aktuelle Verbindungen zu deinen Followern oder neuen Interessenten her und trittst aktiv in Konversation mit Interessierten. Dabei achtest du darauf, das Produktportfolio deines Unternehmens nicht zu sehr anzupreisen.

Beim Social Selling geht es in erster Linie darum, über die Social Media Kanäle deines Unternehmens mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Baue eine Beziehung auf, indem du mit ihnen interagierst und in Leads umwandelst. So hilft dir Social Selling, deine Sales Ziele zu erreichen.

Social Selling über soziale Medien ist unglaublich nützlich für den Aufbau und die Pflege von Beziehungen zu bestehenden und neuen Kundenkontakten.

• Werbung für deine Marke über Social Media,
• Social Media Marketing,
• deine Follower-Basis quantitativ zu vergrößern oder
• Spam, indem du User:innen außerhalb deines Netzwerks unaufgefordert mit Direktnachrichten bombardierst.

• Qualitative Follower:innen für deinen Account zu gewinnen,
• sinnvolle Beiträge und Interaktionen mit Mehrwert für potenzielle Kund:innen zu erstellen,
• dein Unternehmen als Problemlöser zu präsentieren und
• als Thought Leader eine Vertrauensbasis bei deinen Follower:innen aufzubauen.

Soziale Medien sind unglaublich nützlich, um Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Warum das so ist? Menschen suchen in sozialen Netzwerken aktiv nach Kontakten und neuen Impulsen.

Die Art der Kontaktaufnahme kann sich von anderen Marketingstrategien unterscheiden. Um einen operativen Richtwert zur Analyse und Bewertung der eigenen Social Media Aktivitäten zu haben, hat LinkedIn 2014 den sogenannten Social Selling Index (SSI) eingeführt.

Der Index misst den Erfolg der Social Selling Aktivitäten eines Profils auf LinkedIn. Dabei konzentriert sich das Analysetool ausschließlich auf LinkedIn und bietet damit vor allem B2B-Unternehmen eine hervorragende Grundlage für die Ausrichtung und Anpassung ihrer Maßnahmen. Der SSI Report bewertet dein Profil innerhalb deiner Branche und deines Netzwerkes.

Da sich LinkedIn in erster Linie als Business-Netzwerk zur Vernetzung und Kontaktaufnahme von Privatpersonen versteht, bildet der Social Selling Index ausschließlich Kennzahlen von Personenprofilen ab.

Der SSI unterteilt in vier verschiedene Bereiche, aus denen sich ein tagesaktueller Score für dein Profil ergibt, den du immer weiter verbessern kannst:

• Baue deine berufliche Marke auf: Vervollständige dein Profil kundenorientiert aus. Veröffentliche aussagekräftige Beiträge, um als Vorreiter der Branche wahrgenommen zu werden.
• Finde die richtigen Leute: Nutze effiziente Such- und Recherchetools, um schneller die richtigen Kontakte zu finden.
• Interagiere mit spannendem Branchenwissen: Entdecke und teile relevante Inhalte und Updates mit deinen Follower:innen, um einen Austausch anzuregen und Beziehungen zu pflegen.
• Baue Beziehungen auf: Stärke dein Netzwerk, indem du dich mit Entscheidungsträger:innen aus deiner Branche vernetzt und so Vertrauen aufbaust.

Hier kannst du überprüfen, wie hoch dein SSI Score ist – und wo es Verbesserungspotenzial gibt! Damit LinkedIn die Ergebnisse anzeigen kann, musst du mit deinem LinkedIn-Profil im Browser eingeloggt sein. Betrachte deine Punktzahl als aktuellen Startwert, von dem aus du deine Social Selling Performance kontinuierlich verbessern kannst.

Der höchstmögliche Wert, den du mit deinen Social Media Aktivitäten auf LinkedIn erreichen kannst, ist 100. Laut LinkedIn haben die besten Profile im Social Selling Index einen Score von 75 oder höher.

Der SSI ist sehr wichtig für deine Social Selling Strategie, besonders wenn du im B2B tätig bist, denn: Um Social Selling richtig zu betreiben, sollten Unternehmen vor allem ihre eigenen Mitarbeiter einsetzen und ihnen die Möglichkeit geben, zu posten und zu interagieren.

Wird man von einem Privatprofil auf LinkedIn kontaktiert, fühlt sich der Kontakt viel echter an als mit einer Unternehmensseite zu schreiben.

Schaut man sich die Nutzerzahlen von sozialen Medien an, erkennt man das gewaltige Potenzial für Unternehmen, über Social Media zu verkaufen. Weltweit nutzt mehr als die Hälfte der Weltbevölkerung soziale Netzwerke – knapp 4,9 Milliarden Menschen.

Knapp 50 Prozent der User:innen loggen sich in ihre Profile ein, um Informationen über bestimmte Marken zu erhalten. Fast drei Viertel der User:innen entdecken regelmäßig neue Produkte über Social Media. Die Zahlen verdeutlichen, wie kaufwillig Nutzer:innen von sozialen Netzwerken sind.

Laut Statista ist der weltweite Umsatz über soziale Netzwerke im Jahr 2023 auf 1,298 Milliarden US-Dollar angewachsen. Bis 2026 soll sich der Umsatz mehr als verdoppeln.

Hier setzt Social Selling an. Mit dieser Taktik bleibst du auch in Zukunft wettbewerbsfähig.

Unternehmen, die im Social Selling führend sind, erzielen um 45 Prozent bessere Verkaufschancen als Unternehmen mit einem geringen SSI. Und 78 Prozent der Unternehmen, die auf Social Selling setzen, erzielen höhere Umsätze als Firmen, die nicht in Social Media aktiv sind. Diese Zahlen sprechen für sich, oder?

Potenzielle neue Kontakte und Interessent:innen sind bereits in Social Media aktiv. Deine Vertriebsmitarbeiter:innen können über Social Selling mit Interessent:innen in Kontakt treten und sich an Gesprächen zu einem Branchenthema beteiligen. So ziehen sie die Aufmerksamkeit auf sich, erhöhen die Sichtbarkeit deiner Marke und bauen langfristig echte Beziehungen und Vertrauen auf.

Um passende Kontakte proaktiv in den Tiefen der sozialen Medien zu identifizieren, kannst du auf Social Listening Tools wie Agorapulse zurückgreifen. Agorapulse ist ein nützliches Tool, um alle Social Media Konversationen deiner Marke an einem Ort zu verwalten. Das Tool zeigt alle privaten und öffentlichen Nachrichten und Kommentare an, die dein Unternehmen erhält, sodass keine Nachricht übersehen wird. Mit einem guten Kooperationsplan kannst du die Beantwortung der Nachrichten unter deinen Teammitgliedern aufteilen, sodass jeder potenzielle Lead eine Antwort erhält.

So kannst du neue Leads identifizieren, die bereits über deine Marke, andere Wettbewerber oder deine Branche sprechen. Denn immerhin 22 Prozent der Social Media User:innen suchen in den Netzwerken aktiv nach Inhalten ihrer Lieblingsunternehmen, während mehr als ein Fünftel neue Kontakte knüpfen, seine Meinungen teilen und Communitys finden will.

User:innen suchen aktiv nach Beziehungen. Hier setzt deine Social Selling Strategie an. Tritt zum richtigen Zeitpunkt mit deiner Zielgruppe in Kontakt und biete ihr nützliche Informationen und Wissen über deine Branche oder dein Unternehmen zur Verfügung. Wichtig ist, dass dein Auftritt und deine Interaktion authentisch bleiben, denn nur so gelingt es dir, Vertrauen aufzubauen und Kund:innen langfristig an dich zu binden.

Welches Netzwerk für dein Unternehmen das richtige ist, hängt von deiner Zielgruppe und deinem Social Selling Ansatz ab.

B2C-Unternehmen haben besonders gute Chancen auf X (Twitter) und Instagram. Auf diesen Plattformen können sie in einem informellen Rahmen mit potenziellen Kunden interagieren und spannende Beiträge teilen.

Für B2B-Unternehmen ist LinkedIn als geschäftliche Plattform besser geeignet. Nach Angaben der Plattform nutzen 89 Prozent der B2B-Marketer LinkedIn zur Leadgenerierung. 62 Prozent generieren über LinkedIn doppelt so viele Leads wie über andere Social Media Kanäle mit ähnlicher Reichweite.

Auf LinkedIn erreichst du am besten Entscheidungsträger:innen in den Unternehmen, die für dich wichtig sind. Der Vorteil: Auf LinkedIn können Unternehmen direkt mit Kund:innen in Kontakt treten – sei es über Kommentare, private Nachrichten, das Teilen von Inhalten oder das Reagieren auf Beiträge – und so eine professionelle Beziehung aufbauen.

Hier sind vier Tipps, die dir dabei helfen, Social Selling in deinem Unternehmen erfolgreich zu etablieren.

Wenn du mit deinen bestehenden Follower:innen guten Kontakt pflegst und sie dein Unternehmen gut einschätzen können, dann bitte sie um eine Empfehlung.

Solche persönlichen Empfehlungen geben neuen Kontakten die Möglichkeit, dein Unternehmen einzuschätzen, bauen Vertrauen auf und zeigen die Glaubwürdigkeit deiner Marke. Sie erscheinen in deinem Profil.

Benutze die LinkedIn-Suchfunktion, um zu sehen, ob du eine Schnittmenge an gemeinsamen Attributen mit den Followern deiner bestehenden Kontakte hast. Suche nach gemeinsamen Interessen.

Du hast einen potenziellen Lead gefunden, der bereits mit einem deiner bestehenden Kontakte vernetzt ist? Dann bitte deinen Kontakt, euch gegenseitig vorzustellen. Tritt auch branchenrelevanten LinkedIn-Gruppen bei, um deine Expertise in aktuellen Diskussionen einzubringen.

Stelle dein Expertenwissen auf deiner Unternehmensseite aktiv heraus. Nutze dafür sowohl die ausführliche Unternehmensbeschreibung in der Seiteninfo als auch eigene Posts oder längere Beiträge zu Fachthemen und Lösungsansätzen.

Zeige gerne Einblicke in Projekte, die du für deine Kunden umgesetzt hast. So können sich mögliche Leads selbst ein Bild machen. Teile auch gern Inhalte aus anderen glaubwürdigen Quellen. Achte immer auf einen professionellen Ton, der zu deiner Marke passt.

Das Social Selling Tool hilft dir dabei, relevante Interessenten zu finden und mögliche Leads mit personalisierten Nachrichten anzuschreiben. Das professionelle Tool bietet deinem Unternehmen detaillierte Analysen, mit denen du die Performance deines Unternehmensprofils besser einschätzen kannst.

Und damit du neben der Theorie auch in der Praxis gut aufgestellt bist, findest du hier noch praktische Tipps, wie du Social Selling B2B-mäßig am besten einsetzt:

Dein Profil muss gut aussehen, damit du als etablierter Anbieter am Markt wahrgenommen wirst. Ein hochauflösendes Titelbild und ein hochwertiger Header sind der erste Schritt dafür.

Füge alle wichtigen Unternehmensdaten in das Profil ein und beschreibe dein Unternehmen oder dein Produkt ausführlich in der Bio. Verlinke auf deine Website und verwende an geeigneten Stellen passende Hashtags und Keywords.

Bevor du aktiv mit potenziellen Leads interagierst, um sie von deinen Lösungen zu überzeugen, musst du deine Position als Experte im Social Media Universum festigen. Etabliere erst einmal deinen Mehrwert für deine Follower:innen, bevor du mit dem Social Selling startest.

Dafür kannst du eigene interessante Inhalte posten und auch relevanten Content anderer Branchenexperten teilen, der zu deinem Unternehmen und deinen Follower:innen passt. Am besten ist ein regelmäßiger Content-Mix, der zur Interaktion anregt.

Social Selling funktioniert nur, wenn du weißt, wer deine Zielgruppe ist. Um das herauszufinden, kannst du mit Social Listening Tools herausfinden, wer in welchen Unterhaltungen über dein Unternehmen, deine Branche oder ähnliche Anbieter spricht.

Dein Stichwort: Wenn dein Unternehmen die Antworten auf die Pain Points eines potenziellen Interessenten hat oder jemand aktiv nach Empfehlungen für einen Anbieter aus deiner Branche fragt.

Auch hier ist es hilfreich, wenn du und der identifizierte Interessent einen gemeinsamen Kontakt hat, wenn dieser euch gegenseitig vorstellt.

Wenn du potenzielle Interessent:innen anschreibst, personalisiere die Nachricht. Niemand will die hundertste Spam-DM in seinen LinkedIn-Nachrichten erhalten. Verweise auf gemeinsame Interessen, berufliche Kontakte oder spannende Inhalte, mit denen ihr interagiert habt.

Echte Gespräche mit echten Menschen sind erfolgsversprechender als vorgefertigte Nachrichten über automatisierte Tools. Auch wenn sich der Erfolg nicht sofort einstellt: Bleib dran. Social Selling ist ein Marathon, der sich am Ende auszahlt.

Du kannst neue Leads auch ein zweites Mal kontaktieren und ihnen Hilfe in einem bestimmten Bereich anbieten – auch ohne die Leistungen deines Unternehmens zu bewerben. Mache immer wieder auf dich aufmerksam, indem du mit den Inhalten deiner potenziellen Leads interagierst, sie likest oder kommentierst.

Tritt Expertengruppen bei, die zu deinen Themen passen. Trage zu bestehenden Diskussionen bei oder starte neue Topics, die sich auf aktuelle, relevante Ereignisse beziehen. So wirst du in der Community als Experte wahrgenommen und findest gleichzeitig interessante Leute abseits deiner bestehenden Follower:innen auf den relevanten Plattformen für dein Unternehmen.

Auch wenn dein Profil gut läuft, gibt es immer Optimierungspotenzial. Kontrolliere daher regelmäßig die Analytics auf LinkedIn, um deine Strategie zu überprüfen.

So findest du heraus, welches Format deinen Follower:innen am besten gefallen hat oder welcher Inhalt die höchste Interaktion gefördert hat und wie du darauf aufbauend bessere Inhalte kreieren kannst. Betrachte Social Selling als Prozess.

B2B-Unternehmen finden ihre Interessent:innen häufiger auf LinkedIn, während B2C-Unternehmen ihre Zielgruppe vor allem auf Instagram und X (Twitter) erreichen.

Aber worin unterscheidet sich Social Selling für B2B von Social Selling für B2C abseits von den Kanälen? Die einfache Antwort: Es gibt eigentlich keinen Unterschied.

Es spielt keine Rolle, ob dein Unternehmen im B2B oder im B2C-Bereich tätig ist und welche Zielgruppe du ansprechen willst: Social Selling bedeutet, dass du deine Social Media Profile nutzt, um organisch Leads zu generieren und Kundenbeziehungen zu pflegen. Diese Strategie entwickelt sich zwar langsam, ist aber langfristig sehr effektiv.

Verzichte unbedingt darauf, die Social Media Posteingänge von potenziellen Interessent:innen mit Spam-Nachrichten zu überschwemmen. Dann fließen die Leads langfristig und organisch in deinen Sales- und Marketingfunnel ein.

Mit Social Selling sprichst du potenzielle Kunden auf Social Media an und bietest ihnen Inhalte mit Mehrwert. Du baust vertrauensvolle Kundenbeziehungen auf. So generierst du langfristig organische Leads für deinen Vertrieb.

Über den Social Selling Index von LinkedIn erfährst du, an welchen Stellschrauben du drehen musst, um die Relevanz deiner Social Selling Aktivitäten zu erhöhen.

Wir unterstützen dich gern bei deiner Social Selling Strategie.