Wir machen Social Media im B2B wirksam.

Eine Social-Media-Agentur für B2B übernimmt Strategie, Content und Ausspielung in den sozialen Netzwerken für Unternehmen, die an andere Unternehmen verkaufen. Der Unterschied zum Consumer-Geschäft liegt in der Zielgruppe: Es geht um Buying Center aus Technik, Einkauf und Geschäftsführung, nicht um Endkunden. Vier Bausteine gehören dazu: Kanalstrategie, Redaktionsplanung, Content-Produktion und Auswertung. additiv arbeitet seit 1998 für Industrieunternehmen und baut Social Media als Teil der Gesamtkommunikation auf, nicht als Kanal daneben.

B2B-Social-Media zielt auf lange Kaufprozesse, nicht auf spontane Käufe. Drei Unterschiede prägen die Arbeit: Die Entscheidung fällt im Team über Monate, der Inhalt muss fachlich standhalten, weil Ingenieure und Techniker mitlesen, und Reichweite allein hat keinen Wert, solange die richtigen wenigen hundert Menschen nicht dabei sind. Relevanz zählt vor Frequenz. additiv besetzt Themen aus Logistik, Maschinenbau, Industrie, Stahl und Chemie mit Redakteuren, die die Technik verstehen.

LinkedIn trägt im deutschsprachigen B2B den Großteil der Wirkung und ist für die meisten Industrieunternehmen der einzige Kanal, der sich mit voller Kraft lohnt. Xing hat als Content-Kanal an Bedeutung verloren. YouTube zahlt auf Erklärformate und Anwendungsvideos ein, Instagram fast ausschließlich auf Employer Branding. TikTok spielt im Industrievertrieb bisher keine Rolle, gewinnt aber in der Nachwuchsansprache. additiv entscheidet die Kanalfrage im Workshop anhand der Buyer Personas.

Die Agentur übernimmt Strategie, Redaktionsplan, Texte, Grafiken, Videoschnitt, das Posting und die Auswertung. Beim Unternehmen bleiben drei Dinge, die sich nicht auslagern lassen: der fachliche Input aus Technik und Produktmanagement, die Freigabe und die Bereitschaft der eigenen Leute, als Absender sichtbar zu werden. Der Aufwand auf Kundenseite liegt erfahrungsgemäß bei wenigen Stunden im Monat. additiv stellt dem ein festes Team gegenüber: Berater, Redakteur und Grafik.

Ein Redaktionsplan entsteht aus vier Quellen: den Unternehmenszielen für das Jahr, den Themen der Buyer Personas, dem Messe- und Produktkalender und dem, was die Auswertung der Vormonate zeigt. Daraus wird ein Raster aus wiederkehrenden Rubriken und anlassbezogenen Posts. Entscheidend ist der Vorlauf. Wer Messeinhalte erst in der Messewoche plant, verschenkt sie. additiv legt den Plan im Quartalsrhythmus an und schreibt ihn in wöchentlichen Jour fixes fort.

Der Workshop steht am Anfang jedes Mandats und dauert in der Regel einen Tag. Vier Ergebnisse kommen dabei heraus: geschärfte Buyer Personas, eine Entscheidung über die Kanäle, ein Themengerüst für die kommenden Monate und die Kennzahlen, an denen die Arbeit gemessen wird. Teilnehmen sollten Marketing, Vertrieb und mindestens eine Person aus Technik oder Produktmanagement. additiv moderiert den Workshop und übergibt das Ergebnis als Strategiepapier.

Beiträge von Personen erreichen auf LinkedIn verlässlich mehr Menschen als Beiträge von Unternehmensseiten. Im Industrieumfeld kommt hinzu, dass Vertrieb und Servicetechnik die Kontakte zu Kunden ohnehin halten. Employee Advocacy macht daraus Reichweite, wenn drei Bedingungen stimmen: Freiwilligkeit, brauchbares Material und eine klare Regel, was gepostet werden darf. Erzwungenes Teilen funktioniert nicht. additiv liefert dafür fertige Content-Bausteine und begleitet die Beteiligten in den ersten Wochen.

Bezahlte Ausspielung lohnt sich, sobald organisch etwas da ist, das sich verstärken lässt. Drei Fälle sind typisch: die Bewerbung eines Whitepapers oder Webinars zur Leadgewinnung, die gezielte Ansprache eines eng definierten Kreises von Unternehmen und die Begleitung eines Produktlaunches oder Messeauftritts. Über den Erfolg entscheidet die Landestelle hinter der Anzeige. additiv steuert Kampagnen und Zielgruppen aus und misst sie gegen die vereinbarten Kennzahlen.

Sichtbare Bewegung entsteht meist innerhalb von drei bis sechs Monaten, belastbare Wirkung braucht länger. Kaufprozesse in der Industrie dauern Monate bis Jahre, und Vertrauen entsteht über Wiederholung. Wer nach acht Wochen abbricht, misst den Anlauf. additiv startet jede Zusammenarbeit mit einem Onboarding aus Buyer Personas, Kanalanalyse und Themenplanung und legt darin die Kennzahlen fest, an denen gemessen wird.