Die traditionelle Leadgenerierung im B2B ist überholt – potenzielle Kund:innen informieren sich meist selbstständig, bevor sie den Kontakt zum Vertrieb suchen. Doch wie können Unternehmen diesen Wandel erfolgreich meistern? Hier zeigen wir dir, warum Leadgenerierung im B2B unbedingt neu gedacht werden muss und wie dir das mit Sales Enablement für dein Unternehmen gelingt!

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In der Welt des B2B-Marketings und -Vertriebs zählt eines ganz besonders: die Qualität der Leads. Allerdings stoßen klassische Ansätze zur Leadgenerierung zunehmend an ihre Grenzen – zu generisch, zu wenig auf den Kaufprozess abgestimmt.

Gleichzeitig verändert sich das Verhalten von B2B-Käufern radikal: Sie erwarten klare, präzise Informationen, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen eingehen. Sie möchten Probleme verstehen, Lösungsansätze vergleichen und Entscheidungen treffen, die auf fundierten Erkenntnissen basieren – und das möglichst unabhängig.

Unternehmen müssen sich also stärker auf die Qualität ihrer Inhalte und deren Ausrichtung auf die Bedürfnisse der Zielgruppe konzentrieren. Nur so gelingt es, Aufmerksamkeit zu gewinnen und potenzielle Kunden von Anfang an gezielt durch den Kaufprozess zu begleiten.

Die zentrale Frage lautet also nicht mehr, wie viele Leads generiert werden, sondern wie viele davon tatsächlich echtes Potenzial für eine erfolgreiche Zusammenarbeit haben.

Leads sind das Lebenselixier eines erfolgreichen Vertriebsprozesses. Sie bilden die Grundlage, um potenzielle Kunden zu identifizieren, anzusprechen und schrittweise in zahlende Kunden zu verwandeln.

Doch nicht jeder Lead ist gleich: Während allgemeine Leads oft nur oberflächliches Interesse signalisieren, zeichnen sich qualifizierte Leads durch ein klares Kaufpotenzial aus. Sie haben sich bereits mit einer Lösung oder einem Produkt auseinandergesetzt und bringen ein deutlich höheres Interesse an einer konkreten Zusammenarbeit mit.

Dieser Unterschied ist entscheidend. Allgemeine Leads erfordern oft einen erheblichen Aufwand, um sie durch den Kaufprozess zu führen – häufig mit ungewissem Ausgang.

Qualifizierte Leads hingegen bieten von Anfang an eine deutlich höhere Erfolgschance. Sie befinden sich meist bereits weiter im Entscheidungsprozess, haben spezifische Fragen und suchen aktiv nach einer Lösung, die ihre Anforderungen erfüllt.

Hochwertige Leads wirken sich direkt auf die Conversion-Rate aus. Sie ermöglichen nicht nur effizientere Verkaufsprozesse, sondern erhöhen auch die Wahrscheinlichkeit, dass aus einem Erstkontakt ein tatsächlicher Abschluss wird.

Indem der Fokus auf die Qualität der Leads gelegt wird, können Vertriebsteams ihre Ressourcen gezielter einsetzen, Verkaufszyklen verkürzen und die Abschlussquote steigern – ein entscheidender Faktor für nachhaltiges Wachstum und Erfolg im B2B-Bereich.

Sales Enabling Content ist ein Konzept, das Unternehmen dabei unterstützt, hochwertige Leads zu generieren und Kaufentscheidungen effektiv zu fördern. Es konzentriert sich darauf, Interessenten nicht nur durch Marketingmaßnahmen zu erreichen, sondern sie mit gezielten, informativen Inhalten aktiv durch den Kaufprozess zu begleiten. Diese Inhalte sind darauf ausgelegt, Fragen zu beantworten, Herausforderungen aufzuzeigen und klare Lösungsansätze zu bieten.

Ein entscheidender Vorteil dieses Ansatzes ist, dass sich potenzielle Käufer:innen während ihrer Recherchephase eigenständig qualifizieren können.

Indem sie sich mit den bereitgestellten Inhalten beschäftigen, vertiefen sie ihr Wissen über die angebotenen Lösungen und prüfen, ob diese zu ihren spezifischen Anforderungen passen. So wird die Qualität der Leads deutlich gesteigert, da die Interessenten, die in Kontakt treten, bereits ein fundiertes Interesse und klare Anforderungen haben.

Mit Sales Enabling Content können Unternehmen nicht nur die Effizienz ihrer Leadgenerierung steigern, sondern auch langfristig Vertrauen bei ihren potenziellen Kunden aufbauen. Wer diesen Ansatz konsequent verfolgt, schafft bessere Voraussetzungen für den Vertrieb und sichert sich einen Wettbewerbsvorteil in einem zunehmend informationsgetriebenen Markt.

Bevor potenzielle Käufer:innen im B2B eine Kaufentscheidung treffen, stehen sie oft vor grundlegenden Fragen, die über den Erfolg oder Misserfolg eines Geschäfts entscheiden. Diese Fragen beziehen sich nicht nur auf die Vorteile eines Produkts oder einer Lösung, sondern auch auf die Kosten, möglichen Nachteile oder den Vergleich mit Alternativen.

Genau hier liegt der Schlüssel: Unternehmen, die diese zentralen Themen proaktiv in ihren Sales Enabling Content aufnehmen, können den Entscheidungsprozess ihrer Leads erheblich beschleunigen und die Qualität der Anfragen steigern.

Die „Big Five“ helfen dabei, die Informationsbedürfnisse der Käufer:innen klar zu erkennen und gezielt anzusprechen. So bietet gut aufbereiteter Content klare Antworten und schafft Vertrauen. Das macht den Kaufprozess effizienter und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses.

Preise und Kosten sind oft die ersten Fragen, die Interessenten stellen. Gerade im B2B-Bereich, wo Preismodelle komplex sein können, ist Transparenz entscheidend.

Unternehmen müssen nicht zwingend konkrete Preise nennen, sondern können Faktoren erläutern, die die Kosten beeinflussen, wie Projektumfang, Individualisierungsgrad oder langfristige Betriebskosten. Diese Transparenz gibt Interessenten Orientierung und erleichtert die Budgetplanung.

Kein Produkt ist perfekt – und das wissen auch die Käufer:innen. Sie möchten die potenziellen Herausforderungen oder Grenzen einer Lösung kennen, um fundierte Entscheidungen zu treffen.

Unternehmen, die ehrlich auf mögliche Schwächen eingehen und gleichzeitig Lösungen oder Workarounds anbieten, schaffen Vertrauen und positionieren sich als verlässliche Partner.

Vor einer Entscheidung möchten Käufer:innen die verfügbaren Optionen vergleichen – sei es zwischen verschiedenen Anbietern, Technologien oder Produkten. Durch sachliche, klar strukturierte Vergleiche können Unternehmen ihre Alleinstellungsmerkmale hervorheben und gleichzeitig Orientierung bieten. Solche Inhalte sind besonders wertvoll, da sie die Expertise des Unternehmens unterstreichen.

Transparenz gegenüber dem Wettbewerb schafft Glaubwürdigkeit. Interessenten möchten wissen, wie sich ein Unternehmen oder ein Produkt von anderen abhebt. Daher ist eine offene Kommunikation zu Stärken und Schwächen im Vergleich zur Konkurrenz empfehlenswert.

Häufig gestellte Fragen, wie sie typischerweise im ersten Gespräch mit dem Vertrieb auftreten, sollten in Sales Enabling Content frühzeitig adressiert werden. Dabei handelt es sich oft um spezifische Themen wie Einsatzmöglichkeiten, Integrationsanforderungen, Lieferzeiten oder Zusatzkosten.

Indem solche Fragen bereits vor dem direkten Kontakt beantwortet werden, fühlen sich Interessenten besser informiert und vorbereitet. Gleichzeitig entlastet dies den Vertrieb, da wiederkehrende Themen bereits frühzeitig geklärt sind.

Erfolgreiche Leadgenerierung im B2B erfordert einen klaren Fokus auf Qualität statt Masse. Herkömmliche Methoden reichen längst nicht mehr aus, um die veränderten Bedürfnisse von Käufer:innen zu erfüllen.

Mit einem strategischen Ansatz wie Sales Enabling Content und der gezielten Ansprache zentraler Themen – den „Big Five“ – können Unternehmen nicht nur ihre Leads qualifizieren, sondern auch den Kaufprozess effizienter gestalten.

Wer auf informative und relevante Inhalte setzt, verkürzt Vertriebszyklen, stärkt das Vertrauen potenzieller Kunden und sichert sich langfristig einen Wettbewerbsvorteil.

Zum Abspeichern, Ausdrucken, Mitnehmen, Immer-Wieder-Lesen: Alles über Sales Enablement findest du auch in unserem kostenlosen Whitepaper. Jetzt downloaden:

LinkedIn-Gruppen sind ein wertvolles Marketinginstrument: Mit ihnen baust du langfristige Beziehungen zu potenziellen Leads auf und stärkst aktiv deine Community. Wie genau du Gruppen für deine B2B-Zwecke nutzen kannst und welche Tipps du dabei beachten solltest, erfährst du hier.  

LinkedIn-Gruppen sind vergleichbar mit analogen Vereins-, Club- oder Teamtreffen. Die Mitglieder treffen sich regelmäßig, um über bestimmte Themen, aktuelle Neuigkeiten oder Veränderungen zu sprechen.

In LinkedIn-Gruppen treffen sich Nutzer:innen gezielt, um sich fachlich auszutauschen oder zu netzwerken. Die User:innen schließen sich zu bestimmten Themen zusammen, beispielsweise Branchennews, Anwendungsfälle, Neuigkeiten aus einer Region, Themenupdates oder auch Jobangebote für eine bestimmte Berufsgruppe.

In den Gruppen tauschen sie ihre Erfahrungen und Expertenwissen aus und stellen Theorien und Thesen zur Diskussion. Sie wollen Einblicke in ihr Unternehmen geben, Ratschläge einholen oder neue Kontakte knüpfen.

In LinkedIn-Gruppen kannst du dich mit anderen Thought Leadern vernetzen und erhältst aktuelle und relevante Informationen zu Themen, die dich wirklich interessieren. Jedes Mitglied kann selbst Beiträge posten, andere kommentieren oder Inhalte teilen. So stellt LinkedIn sicher, dass jeder Teilnehmer sich aktiv am Diskurs beteiligen kann.

In diesen Gruppen kannst du dich auf vielfältige Weise austauschen: Teile zum Beispiel Links zu Leitfäden oder Fachartikeln. Gib in einem kurzen Beitrag Denkanstöße, um die Diskussion in der Kommentarspalte anzuregen. Oder stelle eine Fachfrage, die von einem oder mehreren Gruppenmitgliedern beantwortet werden kann.

Eine Gruppe lebt von ihrer Community. Wenn du merkst, dass keine neuen Nachrichten oder Beiträge gepostet werden, nimm das Zepter selbst in die Hand – poste Gesprächsanlässe und Diskussionsthemen. Stelle Fragen und vernetze dich aktiv. So erschließt du dir einen neuen Social Selling Kanal.

Wenn du deine eigene Gruppe gründen möchtest, solltest du wissen, welche Arten von LinkedIn-Gruppen es gibt:

1. Private öffentliche Gruppen: Nur Gruppenmitglieder können die Beiträge der Gruppe sehen. Die LinkedIn-Gruppe wird im eigenen LinkedIn-Profil unter dem Reiter „Interessen“ aufgelistet. Sie erscheint auch in den Suchergebnissen in der Suchleiste.

2. Öffentliche Gruppen: Diese Gruppen erscheinen in den Suchergebnissen und sind unter „Interessen“ auf dem LinkedIn Profil des Mitglieds sichtbar. Die Beiträge sind sowohl auf LinkedIn als auch über Google und Co. lesbar.

3. Private nicht-öffentliche Gruppen: Sie erscheinen nicht in den Suchergebnissen und auch nicht auf dem LinkedIn-Profil. Die Beiträge sind nur für Gruppenmitglieder sichtbar.

Eine eigene Plattform erzielt eine gute Außenwirkung, ist aber auch sehr zeitaufwendig. Die Pflege einer LinkedIn Gruppe erfordert viel Arbeit und Zeit – beides musst du haben, um die Gruppe erfolgreich zu führen.

Deshalb ein Tipp: Erstelle nur dann eine eigene Gruppe, wenn du ein neues Thema behandelst oder innovative Neuigkeiten kommunizieren möchtest.

Wenn du dich dazu entschieden hast, eine LinkedIn-Gruppe zu gründen, musst du die folgenden Schritte befolgen:

Logge dich bei LinkedIn ein. Auf der Startseite erscheint in der unteren linken Ecke das Icon „Gruppen“.

Wenn du daraufklickst, öffnet sich eine Seite mit allen Gruppen, die du abonniert hast. Klicke auf die Schaltfläche „Gruppe erstellen“ oben rechts auf dem Bildschirm. Es öffnet sich folgendes Fenster:

Hier hinterlegst du:

•  den Gruppennamen: Wähle einen starken Gruppennamen mit Wiedererkennungswert
• das Gruppenbild
• die Gruppenbeschreibung: Welchen Zweck erfüllt deine LinkedIn-Gruppe, welche Themen behandelt sie?
• bis zu drei Branchen (optional), die am besten zu deiner Gruppe passen
• den Standort über ein Dropdown-Menü
• die Regeln, die den Umgangston und das Verhalten der Mitglieder, die erwünschten Themen und das Zeitfenster für dein Community Management festlegen
• die Art der Gruppe: öffentlich oder privat.

Außerdem kannst du in den Einstellungen die Berechtigungen überprüfen: Mit einem Häkchen bestätigst du, ob Gruppenmitglieder ihre Kontakte direkt einladen dürfen. Als Administrator musst du die Einladung bestätigen, bevor die neue Person beitreten kann. Außerdem legst du fest, ob neue Beiträge innerhalb von zwei Wochen vom Admin bestätigt werden müssen, bevor sie für alle Gruppenmitglieder sichtbar sind.

Et voilà: Du musst nur noch auf den Button „Erstellen“ tippen und deine LinkedIn-Gruppe ist fertig!

Achtung: Nach dem Erstellen der Gruppe können die Datenschutzeinstellungen (privat/ öffentlich) nicht mehr geändert werden! Um eine private Gruppe in eine öffentliche Gruppe umzuwandeln, musst du dich an den Kundensupport wenden. Öffentliche Gruppen können nicht in private Gruppen umgewandelt werden.

Als Gruppen-Admin kannst du ganz einfach deine Follower:innen zu deiner LinkedIn-Gruppe einladen. Unter dem Menüpunkt „Kontakte einladen“ oben rechts im Bildschirm lädst du gezielt User:innen ein, die die Einladung angezeigt bekommen. Sie müssen auf den Link tippen, um Gruppen beitreten zu können.

Dazu kannst du in den Einstellungen Filter verwenden, die deine Community nach Unternehmen, Branche und Standort sortieren. Anschließend klickst du auf „Einladen“ und verschickst eine entsprechende Einladungsnachricht.

Als Admin kannst du deine LinkedIn-Gruppe über den Desktop löschen. Dieser Schritt lässt sich nicht rückgängig machen – du solltest dir also sicher sein.

Auf der Gruppenseite findest du links das Feld „Gruppe bearbeiten“. Darunter öffnet sich ein Fenster, in dem sich unten links der Abschnitt „Gruppe löschen“ befindet.

In einem Pop-Up Fenster wirst du noch einmal gefragt, ob du die Gruppe löschen möchtest. Bestätige diesen Vorgang erneut und deine Gruppe wird erfolgreich gelöscht.

Gib in der Suchleiste das relevante Stichwort ein, zu dem du eine Gruppe suchst. Solche Stichwörter sind zum Beispiel „Job Köln“, „B2B Marketing“ oder „Fotografie“ – je nachdem, wofür du dich interessierst. Filtere die LinkedIn-Suchergebnisse, indem du aus dem Dropdown-Menü den Punkt „(Gruppenname) Gruppe“ auswählst.

Wenn dir ein bestimmtes Thema ins Auge springt, klicke auf die entsprechende Gruppe, dort werden dir weitere Details angezeigt. Du hast die richtige LinkedIn-Gruppe gefunden? Prima, dann wähle den Button „Mitglied werden“ aus. Der Admin prüft deine Anfrage und schon bist du Mitglied der Gruppe.

Alternativ kann dich auch ein Gruppenadministrator oder ein Gruppenmanager – das sind ausgewählte Personen mit erweiterten Seitenrechten – zu der Seite einladen. Über den Link kannst du beitreten.

Die Qualität einer LinkedIn-Gruppe kann stark variieren und hängt von folgenden Faktoren ab:

• Wie viele Mitglieder hat die LinkedIn-Gruppe?
• Gibt es aktive Moderatoren?
• Gibt es Kommunikationsregeln für die Gruppe?
• Sind einige deiner Follower:innen bereits Mitglieder der Gruppe?

Sobald du Mitglied einer Gruppe bist, kannst du selbst Beiträge posten oder interessante Inhalte mit den anderen Mitgliedern teilen. Wichtig ist, dass du auf die Qualität der Beiträge achtest. Stelle dir folgende Fragen: Bietet der Content einen Mehrwert und interessante Einblicke? Passt dein Beitrag zu den Themen der Gruppe?

Mit deinen Beiträgen erzeugst du Sichtbarkeit und hast die Möglichkeit, dich als Experte zu den Themen zu positionieren. Statt Werbung für dein Produkt oder dein Unternehmen zu machen, ist es sinnvoller, dich mit branchenrelevanten Inhalten zu profilieren. So zeigst du, dass du weißt, wovon du sprichst. Mit spannenden Beiträgen und regelmäßigen Interaktionen nutzt du Gruppen als Kanal für dein Social Selling.

LinkedIn-Gruppen sind eine hervorragende Möglichkeit, um

• hochwertige Beziehungen zu Mitgliedern auf LinkedIn zu pflegen
• Interessen und Branchenthemen mit anderen Gleichgesinnten zu teilen
• zielgruppenspezifischen Mehrwert zu bieten
• den Bekanntheitsgrad deines Unternehmens als Marke steigern

Als Admin deiner eigenen LinkedIn-Gruppe oder als Mitglied einer themenspezifischen LinkedIn-Gruppe hast du viele Möglichkeiten, dein Social Selling voranzutreiben.

Über die LinkedIn-Gruppe trittst du direkt mit (potenziellen) Kund:innen in Kontakt – ohne Umwege. Die Gruppe schafft einen direkten Draht zwischen Unternehmen und Kund:innen und ermöglicht es ihnen, sich untereinander zu vernetzen und direkt zu kommunizieren. Dadurch bauen die Nutzer:innen enge Beziehungen zu deinem Unternehmen auf. Außerdem erreichst du so im besten Fall weitere Expert:innen aus deinem Bereich, deren Input sehr wertvoll sein kann.

Tipp: Reagiere immer zeitnah, um potenzielle Interessent:innen abzuholen. Niemandem ist mit einer zwei Wochen verspäteten Antwort auf eine jetzt gestellte Frage geholfen.

Betrachte LinkedIn-Gruppen als Kommunikationskanal und nicht als Werbeplattform für deine Produkte. Gehe auf die Bedürfnisse und Interessen deiner Zielgruppe ein. Welche Inhalte benötigen sie, was bringt sie wirklich weiter? Lasse dich auf deine Zielgruppe ein und erhöhe dadurch das Engagement in den LinkedIn-Gruppen. Wertvoller Content führt zu wertvollen Interaktionen – und potenziellen neuen Leads.

Indem du relevante Informationen und Inhalte mit deiner Zielgruppe teilst, untermauerst du deinen Expertenstatus. Dadurch wirkt deine Marke glaubwürdig, sodass mehr Interessent:innen auf dich und deine Unternehmensseite aufmerksam werden.

Gruppen müssen regelmäßig mit aktuellen Neuigkeiten, Brancheninhalten und Expertenmeinungen gefüttert werden. Nur dann ist die Gruppe eine Bereicherung für ihre Mitglieder. Starte regelmäßig neue Diskussionen oder teile spannende Inhalte, um deine Mitglieder zu aktivieren und sich auszutauschen.

Mit deiner eigenen LinkedIn-Gruppe baust du eine Online-Community auf, die deine Interessen und Inhalte teilt und mehr darüber erfahren möchte.

Die Gruppenfunktion erweitert dein Netzwerk: So knüpfst du langfristig sowohl persönlich als auch beruflich wichtige Kontakte, die zu qualitativ hochwertigen Leads werden können.

Wenn Mitarbeitende zu Markenbotschafter:innen werden, geben sie deiner Marke als Corporate Influencer:innen ein Gesicht nach außen. Lohnt sich das? Ja! Wir zeigen dir warum und wie‘s geht – inkl. gelungenen Beispielen und klassischen Fallstricken, die du umgehen kannst.

Influencer:innen sind aus den sozialen Medien nicht mehr wegzudenken. Mit dem Erfolg von Plattformen wie Instagram & Co. haben sie die perfekte Bühne bekommen, um ihre Meinung zu teilen, coole Inhalte zu erstellen und ihre Follower:innen in ihren Alltag mitzunehmen.

Inzwischen prägt ein zusätzlicher Akteur diese Bühne: Corporate Influencer.

Im Gegensatz zu den „klassischen“ Influencer:innen sind Corporate Influencer:innen fest mit dem Unternehmen verbunden, für das sie arbeiten. Sie sind keine hauptberuflichen Influencer:innen – vielmehr ist das Corporate Influencing nur ein Teil ihres Arbeitsalltags.

Sie teilen ihre persönliche Meinung und repräsentieren ihren Arbeitsalltag in der Öffentlichkeit. Hinzu kommen auch Beiträge, die ganz klar beruflichen Fokus haben uns sie Expert:innen positionieren. Diese dargebotene Expertise wirkt sich auch nachweislich positiv auf deine Marke, Produkte oder Services aus.

Sie posten die Beiträge alle auf ihren privaten Accounts. Das macht sie zu einer wertvollen Ergänzung der Unternehmenskommunikation. Authentizität vorprogrammiert. Trotz Branding.

Sie werden so automatisch zu Markenbotschafter:innen und ergänzen die Unternehmenskommunikation durch nahbare und individuelle Kommunikation.

LinkedIn steht hier meist im Fokus, das Kommunizieren auf Plattformen wie Instagram und Tik Tok schließt das Corporate Influencer-Sein natürlich nicht aus.

Aber sind dann nicht Mitarbeiter:innen mit ihren Profilen Corporate Influencer:innen?

Nein. Wir sprechen erst von Corporate Influencer:innen, wenn die Kommunikation strategisch genutzt wird, um bestimmte Ziele zu erreichen. Erst dann sind sie als offizielle Botschafter:innen zu betrachten.

• Sichtbarkeit: Corporate Influencer:innen nutzen ihre persönliche Reichweite in sozialen Netzwerken, um das Unternehmen einer breiteren Zielgruppe bekannt zu machen. Sie machen Inhalte sichtbarer und schaffen Berührungspunkte mit Menschen, die sonst vielleicht nicht auf die Marke oder Unternehmen aufmerksam geworden wären.

• Kundenbindung durch Emotionalität: Mitarbeiter:innen, die das Unternehmen authentisch repräsentieren, schaffen eine emotionale Beziehung zwischen der Marke und den Kund:innen. Durch diese Nähe fühlen sich diese stärker an das Unternehmen gebunden und bleiben diesem länger treu.

• Markenbildung: Corporate Influencer:innen prägen das Image des Unternehmens und tragen durch ihre Kommunikation maßgeblich zur Markenwahrnehmung und zum Branding bei. Sie verkörpern Werte und Visionen authentisch und glaubwürdig.

• Verbesserung des Unternehmensimages: Durch authentische und nahbare Kommunikation verbessern Corporate Influencer:innen das Image des Unternehmens in der Öffentlichkeit. Ihr Engagement zeigt zum Beispiel, dass das Unternehmen Vertrauen in seine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter hat und sich offen nach außen präsentiert.

• Effizient: Da Corporate Influencer:innen meist im Rahmen der Arbeitszeit agieren, sind die Marketingmaßnahmen im Vergleich zu anderen Methoden relativ kosteneffizient. Zudem fallen aufwendige Briefings weg, die bei der Zusammenarbeit mit Externen üblich sind.

• Insights: Als Insider geben Corporate Influencer:innen Einblicke in den Unternehmensalltag und somit auch in die Unternehmenskultur. Diese bleiben Außenstehenden oft verwehrt. Authentischen Einblicke machen eine Marke greifbarer und stärken das Vertrauen.

• Glaubwürdigkeit: Da sie als echte Mitarbeitende auftreten, wird ihnen mehr Glauben geschenkt als klassischen Marketingbotschafter:innen. Persönliche Einblicke wirken weniger werblich und erzeugen mehr Vertrauen bei der Zielgruppe.

Beim Aufbau einer Strategie für deine Markenbotschafter:innen ist es entscheidend, klare Ziele festzulegen und sowohl die Zielgruppe als auch die passenden Kommunikationskanäle zu bestimmen. Deine Corporate Influencer-Strategie sollte dabei als Leitfaden dienen. Innerhalb dessen können sich deine Markenbotschafter:innen dann flexibel und kreativ bewegen.

Inhaltlich orientiert sich die Kommunikation deiner Corporate Influencer:innen ebenfalls an laufenden Kampagnen und Kernthemen.

Die richtige Balance zwischen Vorgaben und Freiräumen ist dabei der Schlüssel, um sicherzustellen, dass deine Kolleg:innen authentisch und glaubwürdig kommunizieren können.

Tipp 1
Damit das Projekt erfolgreich wird, sind ein paar Regeln hilfreich. Dabei geht es nicht darum, zu limitieren oder zu kontrollieren. Sie sind vielmehr Hilfestellung für deine Kolleg:innen. Sinnvoll ist hier beispielsweise eine Liste mit Do‘s and Dont‘s. Gibt es Formulierungen oder Begriffe, die nicht zur Corporate Identity gehören oder die umgekehrt unbedingt immer mal wieder verwendet werden sollen, finden auch diese hier einen Platz.

Tipp 2
Wir empfehlen einen Kickoff-Workshop, der zur Vorbereitung dient. Inhalte sind

a. Social Media Basics: Länge der Beiträge, Stil und Ansprache der Zielgruppe.

b. Gemeinsame Zielgruppenanalyse

c. Tipps zum Umgang mit Kamera, Fotos oder Bearbeitungsprogrammen sowie Vermittlung von Basics zu Urheberrecht, Markenrecht, Datenschutz und Wettbewerbsrecht

d. Umgang mit der Community: Was gibt es zu beachten in puncto Kommentare und Diskussionen? Wie reagiert man angemessen? Wie kann man sich gegen Kommentare und Nachrichten wehren, die die Persönlichkeitsrechte angreifen?

Tipp 3
Transparenz über sämtliche Marketingkampagnen hilft den Corporate Influencer:innen, ihre Inhalte passend zu den Unternehmenszielen abzustimmen. Corporate Influencer:innen müssen außerdem wissen, welche Bereiche streng vertraulich sind und zu welchen Themen gerne Position eingenommen werden darf oder sogar soll. Daher ist es auch wichtig, Mitarbeitende für die Aufgabe auszuwählen, zu denen ein gewisses Vertrauen besteht.

• Grundvoraussetzung sollte sein, dass sich die Corporate Influencer:innen auch wirklich mit der Marke und ihrem Arbeitgeber identifizieren können. Anders ist eine authentische Kommunikation, die mit Leichtigkeit und Motivation angegangen wird, nicht möglich.

• Eine gewisse Social Media Affinität ist von Vorteil, eine besonders große Reichweite aber kein Muss. Hier kann gemeinsam ausgebaut werden. Umgekehrt kannst du niemanden in die Rolle zwingen, nur weil du weißt, dass Person privat in den sozialen Medien aktiv ist.

• Verteile den Job auf mehrere Kolleg:innen und damit gleichzeitig verschiedene Persönlichkeiten. Achte dabei auf Vielfalt. Faktoren wie Position, Tätigkeit, Alter oder Betriebszugehörigkeit dürfen hier variieren. Auf diese Weise wird eine breite Perspektive ermöglicht, die möglichst viele Teilzielgruppen anspricht.

Der Einsatz von Corporate Influencer:innen beginnt nicht mit dem Posten von Beiträgen und endet auch nicht mit dem Communitymanagement. Die Markenbotschafter:innen können dazu beitragen, auch andere Marketingaktvitäten zum Erfolg zu führen. Sie repräsentieren dich bspw. auf Karrieremessen als Arbeitgeber und verleihen dem Thema „Karriere“ eine persönliche Note. Sie sind also automatisch auch Teil deiner Employer Branding Aktivitäten.

Oder aber sie treten als Autor:innen von fachlich tiefen Expert:innen-Beiträgen auf deinem Corporate Blog auf und verstricken Social Media und Content Marketing geschickt miteinander.

Die Message gilt aber auch genau so intern. Die positiven authentischen Beiträge zugunsten der Marke steigern nachweislich das Wir-Gefühl innerhalb des gesamten Teams und sorgen für einen größeren Zusammenhalt.

Damit dein Corporate Influencing authentisch und erfolgreich wird, gibt es einige Aspekte, die du beachten solltest.

Das LinkedIn-Profil deiner Corporate Influencer:innen sollte eine gute Balance aus Professionalität und Persönlichkeit zeigen. Es geht darum, sowohl das Unternehmen als auch sich selbst authentisch und sympathisch darzustellen, auch wenn natürlich eine gewisse Strategie dahinter steckt. Das Profil symbolisiert die Brücke zwischen Firma und Community.

Das Foto sollte Kompetenz und Nahbarkeit ausstrahlen. Professionell, modern und freundlich. Ein offenes Lächeln sorgt auch hier für einen positiven Eindruck.

Der Titel sollte sowohl die berufliche Rolle als auch den Mehrwert, den der Corporate Influencer bietet, kommunizieren. Klar und prägnant. Gerne auch mit einer persönlichen Note, sofern sie zum Kontext passt.

Beispiel: Software-Architektin | Intelligente Lösungen für Logistik und Transport

Die „Über mich“-Sektion sollte kurz und aussagekräftig sein, ein Alleinstellungsmerkmal sowie die Verbindung zum Unternehmen deutlich machen. Hier sollte die Corporate Story bzw. die Unternehmenskultur, die Vision des Unternehmens und das Engagement für Kunden und Anwender:innen im Fokus stehen. Auch ein Call-to-Action (z. B. „Lass uns vernetzen, um über nachhaltige Lösungen im Vertrieb zu sprechen!“) ist sinnvoll.

Besonders bei der aktuellen Position sollten konkrete Leistungen und Projekte betont werden, idealerweise mit messbaren Ergebnissen (z. B. Umsatzsteigerungen, erfolgreiche Kampagnen). Es gilt, die eigene Rolle hervorzuheben.

Fähigkeiten wie „Strategisches Marketing“, „Vertrieb“, „Nachhaltigkeitsmanagement“ oder „Corporate Storytelling“ sollten betont werden. Über allem steht: Relevante Skills hervorheben.

Beispiel:

Schon als Kind habe ich mit Begeisterung Modellzüge programmiert und damit die ersten „Logistik-Systeme“ in meinem Kinderzimmer optimiert – vielleicht war das der erste Schritt in Richtung Software-Architektur. Heute entwickle ich intelligente Lösungen für die Logistikbranche, die genauso reibungslos und effizient laufen sollen, wie meine bunten Züge.

Mit meiner Erfahrung in Cloud-Architekturen, Datenanalyse, KI-gestützter Optimierung und Automatisierung sorge ich dafür, dass komplexe Logistikprozesse smart und benutzerfreundlich werden. Ob es um die Optimierung von Lieferketten, die Automatisierung von Lagerabläufen oder die Integration von Echtzeit-Daten geht – ich liebe es, Technologie und Logistik so zu verbinden, dass Unternehmen schneller und effizienter arbeiten können.

Wenn du genauso viel Spaß an innovativen Lösungen hast wie ich oder mal wissen willst, wie man aus Kinderzimmer-Modellzügen zur Logistiksoftware kommt, lass uns vernetzen!

Corporate Influencer müssen für ihr Umfeld glaubwürdig und echt rüberkommen. Zu viel Kontrolle oder starre Unternehmensvorgaben schaden. Wenn ein Vertriebsleiter, der sonst selten postet, plötzlich jede Woche zu branchenfremden Themen schreibt, wirkt das schnell künstlich.

Lass deine Influencer:innen über Themen sprechen, die sie persönlich betreffen und in denen sie sich wohlfühlen. Ein echter Einblick in ihren Arbeitsalltag – vielleicht mit einem spontanen Selfie aus dem Projekt oder einer persönlichen Meinung zu einer Konferenz – bringt oft mehr als der perfekte, durchgeplante Post.

Natürlich hilft es, deine Corporate Influencer:innen mit Vorlagen oder Themenideen zu unterstützen, aber komplett vorformulierte Posts können schädlich wirken.

Ein Beispiel: Wenn dein Vertriebsteam plötzlich auf Social Media Inhalte teilt, die klar von der Marketing-Abteilung geschrieben wurden, wird das schnell durchschaut. Eine enge Zusammenarbeit und Unterstützung ist gut, aber die Influencer:innen sollten immer das letzte Wort haben, um ihre eigene Sprache beizubehalten.

Warum schlecht?

• Zu viele Floskeln: Der Text verwendet allgemein gehaltene Phrasen („Innovation und Qualität“, „unsere neuen Produkte“), die fast jedes Unternehmen nutzen könnte. Es gibt keine persönliche Note oder konkrete Informationen.

• Unpersönlich: Es fehlt die individuelle Stimme des Influencers. Der Post klingt eher nach einer Standard-PR-Nachricht als nach einer echten persönlichen Erfahrung.

• Keine Details: Der Post gibt keinerlei spezifische Einblicke in das Produkt, erklärt nicht den Zusammenhang mit dem Corporate Influencer oder seinen Erfahrungen. Das macht es schwer, eine Verbindung zu den Leser:innen aufzubauen.

Hier das Alternativbeispiel:

Warum ist das ein positives Beispiel?

• Emotionale Verbindung: Der lockere Ton und die humorvolle Anekdote schaffen eine positive Stimmung und machen den Post und damit auch den Menschen dahinter nahbar.

• Visualisierung: Die humorvolle Beschreibung des Konfetti-„Unfalls“ malt ein lebhaftes Bild im Kopf und sorgt für Unterhaltung. Die Wahrscheinlichkeit, dass der Post geteilt wird, steigt.

• Teamgeist: Die positiven Worte für die Zusammenarbeit zwischen Technik, Entwicklung und Vertrieb zeigt, dass Erfolge im Unternehmen Teamarbeit erfordern, was die interne Kultur stärkt.

• Interaktive Komponente: Die Aufforderung zum Geschichten erzählen ermutigt die Community, aktiv zu werden und sich einzubringen.

Social Media-Arbeit sieht oft nach einem schnellen Foto oder einem kurzen Post aus, aber dahinter steckt Arbeit. Vor allem, wenn deine Mitarbeitenden neben ihren eigentlichen Aufgaben posten, müssen sie die Zeit realistisch einplanen können.

Das bedeutet: nicht nur den Post an sich, sondern auch das Planen und Erstellen von Content sowie die Interaktion mit der Community. Räume deinen Corporate Influencer:innen genügend Zeit ein, damit sie nicht unter Druck geraten – sei es durch vorher festgelegte Kapazitäten oder unterstützende Ressourcen.

Fassen wir mal zusammen:

Learning 1:

Corporate Influencer:innen bieten eine wertvolle Möglichkeit, sich kommunikativ (neu) zu positionieren und sich von der Konkurrenz abzugrenzen. Mit einer klaren Strategie, engen Abstimmung mit den Influencer:innen und klaren Rahmenbedingungen zur Veröffentlichung der Inhalte lassen sich komplexe Produkte und Themen ansprechend durch die eigenen Mitarbeitenden vermitteln. Dies steigert nicht nur die Reichweite und Bekanntheit des Unternehmens, sondern trägt auch zum Aufbau Teambuilding intern bei. Somit ist Corporate Influencing ein wichtiger Baustein innerhalb der Unternehmenskultur.

Learning 2:

Corporate Influencer:innen ermöglichen externen Personen einen Blick hinter die Kulissen des Unternehmens. Dies kann das allgemeine Interesse an der Branche erhöhen und gleichzeitig als effektive Werbemaßnahme fungieren: Zukünftige Mitarbeitende erhalten Einblicke in Arbeitsweisen und Teams auf Social Media, während potenzielle Neukunden durch fachliche Informationen und Produktpräsentationen zum Kauf angeregt werden. Bestehende Kunden profitieren ebenfalls von diesen Insidereinblicken, was die Beziehung positiv beeinflusst.

Learning 3:

Idealerweise arbeiten Corporate Influencer:innen so, dass ihre Posts das Unternehmen sympathisch präsentieren, Fortschritte sichtbar machen und den Dialog fördern. Diese Elemente sind entscheidend für den Erfolg eines Corporate Influencer-Posts und tragen maßgeblich zur positiven Wahrnehmung des Unternehmens bei.

Von Likes zu Leads – mit Social Selling verwandelst du deinen Social Media Auftritt in ein mächtiges Verkaufsinstrument. Baue authentische Beziehungen auf, stärke deine Marke und steigere nachhaltig deine Verkaufszahlen. Wir zeigen dir, wie worauf es beim Social Selling ankommt und wie du am besten vorgehst.

Social Selling unterstützt dein Unternehmen dabei, potenzielle Kunden in Social Media Kanälen anzusprechen und langfristige Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Dahinter steht das Ziel, Leads zu generieren.

Du stellst aktuelle Verbindungen zu deinen Followern oder neuen Interessenten her und trittst aktiv in Konversation mit Interessierten. Dabei achtest du darauf, das Produktportfolio deines Unternehmens nicht zu sehr anzupreisen.

Beim Social Selling geht es in erster Linie darum, über die Social Media Kanäle deines Unternehmens mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Baue eine Beziehung auf, indem du mit ihnen interagierst und in Leads umwandelst. So hilft dir Social Selling, deine Sales Ziele zu erreichen.

Social Selling über soziale Medien ist unglaublich nützlich für den Aufbau und die Pflege von Beziehungen zu bestehenden und neuen Kundenkontakten.

• Werbung für deine Marke über Social Media,
• Social Media Marketing,
• deine Follower-Basis quantitativ zu vergrößern oder
• Spam, indem du User:innen außerhalb deines Netzwerks unaufgefordert mit Direktnachrichten bombardierst.

• Qualitative Follower:innen für deinen Account zu gewinnen,
• sinnvolle Beiträge und Interaktionen mit Mehrwert für potenzielle Kund:innen zu erstellen,
• dein Unternehmen als Problemlöser zu präsentieren und
• als Thought Leader eine Vertrauensbasis bei deinen Follower:innen aufzubauen.

Soziale Medien sind unglaublich nützlich, um Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Warum das so ist? Menschen suchen in sozialen Netzwerken aktiv nach Kontakten und neuen Impulsen.

Die Art der Kontaktaufnahme kann sich von anderen Marketingstrategien unterscheiden. Um einen operativen Richtwert zur Analyse und Bewertung der eigenen Social Media Aktivitäten zu haben, hat LinkedIn 2014 den sogenannten Social Selling Index (SSI) eingeführt.

Der Index misst den Erfolg der Social Selling Aktivitäten eines Profils auf LinkedIn. Dabei konzentriert sich das Analysetool ausschließlich auf LinkedIn und bietet damit vor allem B2B-Unternehmen eine hervorragende Grundlage für die Ausrichtung und Anpassung ihrer Maßnahmen. Der SSI Report bewertet dein Profil innerhalb deiner Branche und deines Netzwerkes.

Da sich LinkedIn in erster Linie als Business-Netzwerk zur Vernetzung und Kontaktaufnahme von Privatpersonen versteht, bildet der Social Selling Index ausschließlich Kennzahlen von Personenprofilen ab.

Der SSI unterteilt in vier verschiedene Bereiche, aus denen sich ein tagesaktueller Score für dein Profil ergibt, den du immer weiter verbessern kannst:

• Baue deine berufliche Marke auf: Vervollständige dein Profil kundenorientiert aus. Veröffentliche aussagekräftige Beiträge, um als Vorreiter der Branche wahrgenommen zu werden.
• Finde die richtigen Leute: Nutze effiziente Such- und Recherchetools, um schneller die richtigen Kontakte zu finden.
• Interagiere mit spannendem Branchenwissen: Entdecke und teile relevante Inhalte und Updates mit deinen Follower:innen, um einen Austausch anzuregen und Beziehungen zu pflegen.
• Baue Beziehungen auf: Stärke dein Netzwerk, indem du dich mit Entscheidungsträger:innen aus deiner Branche vernetzt und so Vertrauen aufbaust.

Hier kannst du überprüfen, wie hoch dein SSI Score ist – und wo es Verbesserungspotenzial gibt! Damit LinkedIn die Ergebnisse anzeigen kann, musst du mit deinem LinkedIn-Profil im Browser eingeloggt sein. Betrachte deine Punktzahl als aktuellen Startwert, von dem aus du deine Social Selling Performance kontinuierlich verbessern kannst.

Der höchstmögliche Wert, den du mit deinen Social Media Aktivitäten auf LinkedIn erreichen kannst, ist 100. Laut LinkedIn haben die besten Profile im Social Selling Index einen Score von 75 oder höher.

Der SSI ist sehr wichtig für deine Social Selling Strategie, besonders wenn du im B2B tätig bist, denn: Um Social Selling richtig zu betreiben, sollten Unternehmen vor allem ihre eigenen Mitarbeiter einsetzen und ihnen die Möglichkeit geben, zu posten und zu interagieren.

Wird man von einem Privatprofil auf LinkedIn kontaktiert, fühlt sich der Kontakt viel echter an als mit einer Unternehmensseite zu schreiben.

Schaut man sich die Nutzerzahlen von sozialen Medien an, erkennt man das gewaltige Potenzial für Unternehmen, über Social Media zu verkaufen. Weltweit nutzt mehr als die Hälfte der Weltbevölkerung soziale Netzwerke – knapp 4,9 Milliarden Menschen.

Knapp 50 Prozent der User:innen loggen sich in ihre Profile ein, um Informationen über bestimmte Marken zu erhalten. Fast drei Viertel der User:innen entdecken regelmäßig neue Produkte über Social Media. Die Zahlen verdeutlichen, wie kaufwillig Nutzer:innen von sozialen Netzwerken sind.

Laut Statista ist der weltweite Umsatz über soziale Netzwerke im Jahr 2023 auf 1,298 Milliarden US-Dollar angewachsen. Bis 2026 soll sich der Umsatz mehr als verdoppeln.

Hier setzt Social Selling an. Mit dieser Taktik bleibst du auch in Zukunft wettbewerbsfähig.

Unternehmen, die im Social Selling führend sind, erzielen um 45 Prozent bessere Verkaufschancen als Unternehmen mit einem geringen SSI. Und 78 Prozent der Unternehmen, die auf Social Selling setzen, erzielen höhere Umsätze als Firmen, die nicht in Social Media aktiv sind. Diese Zahlen sprechen für sich, oder?

Potenzielle neue Kontakte und Interessent:innen sind bereits in Social Media aktiv. Deine Vertriebsmitarbeiter:innen können über Social Selling mit Interessent:innen in Kontakt treten und sich an Gesprächen zu einem Branchenthema beteiligen. So ziehen sie die Aufmerksamkeit auf sich, erhöhen die Sichtbarkeit deiner Marke und bauen langfristig echte Beziehungen und Vertrauen auf.

Um passende Kontakte proaktiv in den Tiefen der sozialen Medien zu identifizieren, kannst du auf Social Listening Tools wie Agorapulse zurückgreifen. Agorapulse ist ein nützliches Tool, um alle Social Media Konversationen deiner Marke an einem Ort zu verwalten. Das Tool zeigt alle privaten und öffentlichen Nachrichten und Kommentare an, die dein Unternehmen erhält, sodass keine Nachricht übersehen wird. Mit einem guten Kooperationsplan kannst du die Beantwortung der Nachrichten unter deinen Teammitgliedern aufteilen, sodass jeder potenzielle Lead eine Antwort erhält.

So kannst du neue Leads identifizieren, die bereits über deine Marke, andere Wettbewerber oder deine Branche sprechen. Denn immerhin 22 Prozent der Social Media User:innen suchen in den Netzwerken aktiv nach Inhalten ihrer Lieblingsunternehmen, während mehr als ein Fünftel neue Kontakte knüpfen, seine Meinungen teilen und Communitys finden will.

User:innen suchen aktiv nach Beziehungen. Hier setzt deine Social Selling Strategie an. Tritt zum richtigen Zeitpunkt mit deiner Zielgruppe in Kontakt und biete ihr nützliche Informationen und Wissen über deine Branche oder dein Unternehmen zur Verfügung. Wichtig ist, dass dein Auftritt und deine Interaktion authentisch bleiben, denn nur so gelingt es dir, Vertrauen aufzubauen und Kund:innen langfristig an dich zu binden.

Welches Netzwerk für dein Unternehmen das richtige ist, hängt von deiner Zielgruppe und deinem Social Selling Ansatz ab.

B2C-Unternehmen haben besonders gute Chancen auf X (Twitter) und Instagram. Auf diesen Plattformen können sie in einem informellen Rahmen mit potenziellen Kunden interagieren und spannende Beiträge teilen.

Für B2B-Unternehmen ist LinkedIn als geschäftliche Plattform besser geeignet. Nach Angaben der Plattform nutzen 89 Prozent der B2B-Marketer LinkedIn zur Leadgenerierung. 62 Prozent generieren über LinkedIn doppelt so viele Leads wie über andere Social Media Kanäle mit ähnlicher Reichweite.

Auf LinkedIn erreichst du am besten Entscheidungsträger:innen in den Unternehmen, die für dich wichtig sind. Der Vorteil: Auf LinkedIn können Unternehmen direkt mit Kund:innen in Kontakt treten – sei es über Kommentare, private Nachrichten, das Teilen von Inhalten oder das Reagieren auf Beiträge – und so eine professionelle Beziehung aufbauen.

Hier sind vier Tipps, die dir dabei helfen, Social Selling in deinem Unternehmen erfolgreich zu etablieren.

Wenn du mit deinen bestehenden Follower:innen guten Kontakt pflegst und sie dein Unternehmen gut einschätzen können, dann bitte sie um eine Empfehlung.

Solche persönlichen Empfehlungen geben neuen Kontakten die Möglichkeit, dein Unternehmen einzuschätzen, bauen Vertrauen auf und zeigen die Glaubwürdigkeit deiner Marke. Sie erscheinen in deinem Profil.

Benutze die LinkedIn-Suchfunktion, um zu sehen, ob du eine Schnittmenge an gemeinsamen Attributen mit den Followern deiner bestehenden Kontakte hast. Suche nach gemeinsamen Interessen.

Du hast einen potenziellen Lead gefunden, der bereits mit einem deiner bestehenden Kontakte vernetzt ist? Dann bitte deinen Kontakt, euch gegenseitig vorzustellen. Tritt auch branchenrelevanten LinkedIn-Gruppen bei, um deine Expertise in aktuellen Diskussionen einzubringen.

Stelle dein Expertenwissen auf deiner Unternehmensseite aktiv heraus. Nutze dafür sowohl die ausführliche Unternehmensbeschreibung in der Seiteninfo als auch eigene Posts oder längere Beiträge zu Fachthemen und Lösungsansätzen.

Zeige gerne Einblicke in Projekte, die du für deine Kunden umgesetzt hast. So können sich mögliche Leads selbst ein Bild machen. Teile auch gern Inhalte aus anderen glaubwürdigen Quellen. Achte immer auf einen professionellen Ton, der zu deiner Marke passt.

Das Social Selling Tool hilft dir dabei, relevante Interessenten zu finden und mögliche Leads mit personalisierten Nachrichten anzuschreiben. Das professionelle Tool bietet deinem Unternehmen detaillierte Analysen, mit denen du die Performance deines Unternehmensprofils besser einschätzen kannst.

Und damit du neben der Theorie auch in der Praxis gut aufgestellt bist, findest du hier noch praktische Tipps, wie du Social Selling B2B-mäßig am besten einsetzt:

Dein Profil muss gut aussehen, damit du als etablierter Anbieter am Markt wahrgenommen wirst. Ein hochauflösendes Titelbild und ein hochwertiger Header sind der erste Schritt dafür.

Füge alle wichtigen Unternehmensdaten in das Profil ein und beschreibe dein Unternehmen oder dein Produkt ausführlich in der Bio. Verlinke auf deine Website und verwende an geeigneten Stellen passende Hashtags und Keywords.

Bevor du aktiv mit potenziellen Leads interagierst, um sie von deinen Lösungen zu überzeugen, musst du deine Position als Experte im Social Media Universum festigen. Etabliere erst einmal deinen Mehrwert für deine Follower:innen, bevor du mit dem Social Selling startest.

Dafür kannst du eigene interessante Inhalte posten und auch relevanten Content anderer Branchenexperten teilen, der zu deinem Unternehmen und deinen Follower:innen passt. Am besten ist ein regelmäßiger Content-Mix, der zur Interaktion anregt.

Social Selling funktioniert nur, wenn du weißt, wer deine Zielgruppe ist. Um das herauszufinden, kannst du mit Social Listening Tools herausfinden, wer in welchen Unterhaltungen über dein Unternehmen, deine Branche oder ähnliche Anbieter spricht.

Dein Stichwort: Wenn dein Unternehmen die Antworten auf die Pain Points eines potenziellen Interessenten hat oder jemand aktiv nach Empfehlungen für einen Anbieter aus deiner Branche fragt.

Auch hier ist es hilfreich, wenn du und der identifizierte Interessent einen gemeinsamen Kontakt hat, wenn dieser euch gegenseitig vorstellt.

Wenn du potenzielle Interessent:innen anschreibst, personalisiere die Nachricht. Niemand will die hundertste Spam-DM in seinen LinkedIn-Nachrichten erhalten. Verweise auf gemeinsame Interessen, berufliche Kontakte oder spannende Inhalte, mit denen ihr interagiert habt.

Echte Gespräche mit echten Menschen sind erfolgsversprechender als vorgefertigte Nachrichten über automatisierte Tools. Auch wenn sich der Erfolg nicht sofort einstellt: Bleib dran. Social Selling ist ein Marathon, der sich am Ende auszahlt.

Du kannst neue Leads auch ein zweites Mal kontaktieren und ihnen Hilfe in einem bestimmten Bereich anbieten – auch ohne die Leistungen deines Unternehmens zu bewerben. Mache immer wieder auf dich aufmerksam, indem du mit den Inhalten deiner potenziellen Leads interagierst, sie likest oder kommentierst.

Tritt Expertengruppen bei, die zu deinen Themen passen. Trage zu bestehenden Diskussionen bei oder starte neue Topics, die sich auf aktuelle, relevante Ereignisse beziehen. So wirst du in der Community als Experte wahrgenommen und findest gleichzeitig interessante Leute abseits deiner bestehenden Follower:innen auf den relevanten Plattformen für dein Unternehmen.

Auch wenn dein Profil gut läuft, gibt es immer Optimierungspotenzial. Kontrolliere daher regelmäßig die Analytics auf LinkedIn, um deine Strategie zu überprüfen.

So findest du heraus, welches Format deinen Follower:innen am besten gefallen hat oder welcher Inhalt die höchste Interaktion gefördert hat und wie du darauf aufbauend bessere Inhalte kreieren kannst. Betrachte Social Selling als Prozess.

B2B-Unternehmen finden ihre Interessent:innen häufiger auf LinkedIn, während B2C-Unternehmen ihre Zielgruppe vor allem auf Instagram und X (Twitter) erreichen.

Aber worin unterscheidet sich Social Selling für B2B von Social Selling für B2C abseits von den Kanälen? Die einfache Antwort: Es gibt eigentlich keinen Unterschied.

Es spielt keine Rolle, ob dein Unternehmen im B2B oder im B2C-Bereich tätig ist und welche Zielgruppe du ansprechen willst: Social Selling bedeutet, dass du deine Social Media Profile nutzt, um organisch Leads zu generieren und Kundenbeziehungen zu pflegen. Diese Strategie entwickelt sich zwar langsam, ist aber langfristig sehr effektiv.

Verzichte unbedingt darauf, die Social Media Posteingänge von potenziellen Interessent:innen mit Spam-Nachrichten zu überschwemmen. Dann fließen die Leads langfristig und organisch in deinen Sales- und Marketingfunnel ein.

Mit Social Selling sprichst du potenzielle Kunden auf Social Media an und bietest ihnen Inhalte mit Mehrwert. Du baust vertrauensvolle Kundenbeziehungen auf. So generierst du langfristig organische Leads für deinen Vertrieb.

Über den Social Selling Index von LinkedIn erfährst du, an welchen Stellschrauben du drehen musst, um die Relevanz deiner Social Selling Aktivitäten zu erhöhen.

Wir unterstützen dich gern bei deiner Social Selling Strategie.

Mit mehr als 830 Millionen Usern weltweit ist LinkedIn ein zentrales Content Marketing Tool, um auf dein Unternehmen aufmerksam zu machen. Den größten strategischen Nutzen ziehst du aus guten LinkedIn-Posts. Mit regelmäßigen Beiträgen, interessanten Inhalten und spannenden Formaten überzeugst du deine Follower:innen – und konvertierst sie langfristig zu Leads. Worauf es bei LinkedIn-Posts wirklich ankommt, erfährst du hier.

LinkedIn ist im Jahr 2024 eines der bedeutendsten Social Media Netzwerke. Mit über 830 Millionen Nutzer:innen weltweit gilt LinkedIn als das wichtigste der sozialen Business Netzwerke, um Kontakte zu knüpfen, Interessenten auf sich aufmerksam zu machen und Leads für das eigene Unternehmen zu generieren. Eine Unternehmensseite auf LinkedIn bietet darüber hinaus zahlreiche weitere Möglichkeiten, um die eigene Marke zu profilieren und Follower:innen regelmäßig zu informieren.

Als Social Media Plattform lebt LinkedIn von der Interaktion der Nutzer:innen und Follower:innen untereinander. Daher ist es sowohl für Privatpersonen als auch für Unternehmen wichtig, regelmäßig Beiträge auf LinkedIn zu posten. Die folgende Schritt-für-Schritt-Anleitung erklärt, wie du mit den richtigen Posts mehr Sichtbarkeit erreichst und deine Reichweite nachhaltig erhöhst.

Eines vorweg: Persönliche Profile sind auf LinkedIn deutlich beliebter und generieren mehr Interaktionen. Warum das so ist? Menschen mögen die Interaktion mit anderen Menschen und stellen gern einen persönlichen Bezug her.

Dennoch macht ein Unternehmensprofil auf LinkedIn für jedes Unternehmen Sinn – egal ob B2B oder B2C. Denn wer etwas zu sagen hat und sagen will, sollte das soziale Medium als geeignetes Sprachrohr dafür nutzen.

Nicht nur Entscheider:innen und Käufer:innen suchen auf LinkedIn nach passenden Lösungen für ihre Herausforderungen. Auch potenzielle Bewerber:innen suchen nach Jobs, die zu ihnen und ihren Ansprüchen passen. Sie alle informieren sich auf LinkedIn und werden durch regelmäßige Beiträge automatisch auf ein bestimmtes Unternehmen und dessen Markenimage aufmerksam.

Mehr als 58 Millionen Unternehmen besitzen bereits eine eigene Unternehmensseite in dem Business-Netzwerk. Eine eigene LinkedIn-Seite lässt sich hervorragend in die Marketingaktivitäten eines Unternehmens einbinden. Das Unternehmensprofil als Kanal zu nutzen hat folgende Vorteile:

• Du erreichst direkt deine individuelle Zielgruppe
• Du erfährst aktuelle Branchennews und kannst diese gezielt verbreiten
• Deine Marke wird weltweit sichtbar
• Du kannst deine Unternehmensstory platzieren
• Dein Unternehmen steigert seine Markenbekanntheit
• Kunden und Follower:innen erhalten Infos zu neuen Produkten, Dienstleistungen und Angeboten
• Stichwort Employer Branding: Über die LinkedIn Business Page positionierst du dein Unternehmen als attraktiven Arbeitgeber
• Themenexpertise: zeige, wofür dein Unternehmen steht
• Bringe mehr Traffic auf deine Website durch Call-to-Actions (CTAs)
• Schalte gezielte Ads, um Leads zu generieren
• Organisiere Business-Events über LinkedIn-Live

Wenn du dein LinkedIn Profil erstellt hast und nun deinen ersten Beitrag posten möchtest, gibt es einige Dinge, die du beachten solltest:

Kenne die Sprache, die Anforderungen und die Bedürfnisse deiner Zielgruppe. Wen willst du eigentlich mit deinen Inhalten erreichen?

Zum Beispiel muss dein Text anders geschrieben sein, je nachdem, ob du dich an die Gen Z oder die Babyboomer, an Entscheider aus der Mode- oder Logistikbranche oder an B2B- oder B2C-Kunden richtest.

Teile Inhalte, die relevant und aktuell sind. Deine Zielgruppe hat nichts davon, wenn dein Post keinen Neuigkeitswert hat.

Welche Trends, neuen Produkte oder Einblicke hinter die Kulissen kannst du ihnen bieten, die einen Mehrwert liefern?

Stay creative: Gestalte deine Posts interessant und wähle auch mal unterschiedliche Formate, um die Aufmerksamkeit deiner Follower:innen zu erzielen und deine Story besser erzählen zu können.

Du kannst zum Beispiel einen Content-Mix aus Bildern, Videos, PDF-Slideshows, Carousel-Posts oder Power-Point-Präsentationen verwenden, um für Abwechslung zu sorgen.

Sprich deine Zielgruppe direkt an und beginne oder beende deinen Text mit einer Frage, einer Aufforderung zur Reaktion oder einer starken These. Das fördert das Engagement deiner Follower:innen. Du kannst auch LinkedIn-Umfragen zu einem bestimmten Thema starten, um die User:innen direkt anzusprechen.

Das können beispielsweise eine geteilte Studie eines Marktforschungsinstituts, Vortragende auf einer Tagung, Kolleg:innen auf einer Firmenveranstaltung oder Partnerunternehmen sein, die du auf einer Messe getroffen hast.

Verwende relevante Hashtags. Damit stellst du sicher, dass der Post deines Unternehmens über die Schlagwortsuche gefunden wird. Mit passenden Emojis erhöhst du zudem die Aufmerksamkeit deiner Follower:innen.

Community Management: Reagiere schnell auf Kommentare unter deinem Post. Dadurch sehen deine Follower:innen, dass dir Interaktion wichtig ist. Der LinkedIn Algorithmus belohnt die Interaktion zudem mit einer höheren Reichweite.

Poste regelmäßig und zur richtigen Uhrzeit. Niemand folgt gerne inaktiven Profilen. Poste am besten mindestens ein bis zwei Mal pro Woche, um deine Follower:innen regelmäßig mit Inhalten zu versorgen.

Die beste Zeit zum Posten ist Dienstag und Donnerstag morgens zwischen 8 und 10 Uhr sowie mittags zwischen 12 und 14 Uhr.

Bei der Planung deiner LinkedIn-Posts kannst du verschiedene Wege gehen. Der effektivste ist ein Content Plan. Ähnlich wie ein Redaktionsplan ist dieser Plan eine Übersicht, in der die Social Media Strategie deines Unternehmens festgehalten wird. Dabei solltest du den Plan als lebendiges Dokument verstehen: In einem fortlaufenden Prozess planst du die Postings am besten quartalsweise.

Welche Themen willst du wann im Jahr bespielen und welche Fokusthemen kommen immer wieder? Um regelmäßig hochwertige Inhalte zum richtigen Zeitpunkt zu veröffentlichen, ist ein Content Plan unerlässlich.

Bei der Erstellung deines Plans hilft es dir, deine Zielgruppe und die wichtigsten Themen deines Unternehmens für das Kalenderjahr zu definieren. Welchen Kanal du für das Aufsetzen des Content Plans verwendest, liegt ganz bei dir. Hier sind drei Tools, die dir deine strategische Arbeit einfach und effizient erleichtern:

Mit einem herkömmlichen Excel-Sheet kannst du dir die Wochen, Tage und Monate übersichtlich in Tabellenform darstellen und darin die inhaltlichen Themen farblich vorplanen. Die Inhalte schreibst du in die Zeile des jeweiligen Tages. Hier könnt ihr ein System entwickeln, mit dem ihr eure Postings gegenseitig freigebt.

Mittlerweile bietet Teams auch Teams-Channels an, in denen ihr mit sogenannten Buckets arbeiten und Aufgaben verteilen könnt. Wenn ihr euch nach Themenblöcken oder Monaten organisiert, habt ihr hier eine übersichtliche Struktur, um eure LinkedIn-Posts optimal vorzubereiten.

Wer Posts für mehrere Kunden organisiert und plant, findet in Agorapulse das perfekte Tool. Das Programm verfügt über eine Kalenderansicht, in der Beiträge für mehrere Monate vorgeplant werden können. Die in Agorapulse vorgeplanten LinkedIn-Posts werden automatisch am vorgegebenen Tag auf dem verknüpften LinkedIn-Profil veröffentlicht. Einzige Einschränkung: Mit dem Tool kannst du nur Unternehmensprofile verlinken, keine Privatpersonen.

Du kannst deine Posts über LinkedIn vorplanen, aber das sollte erst der letzte Schritt sein. Einmal geplante Beiträge können deine Teammitglieder nicht mehr überarbeiten. Ist ein Beitrag bereits freigegeben und bereit zum Hochladen, lohnt sich diese Funktion: Klicke dafür einfach auf „Beitrag beginnen“, kopiere deinen Text in die Maske und klicke dann auf das kleine Uhrsymbol unten rechts, um deinen LinkedIn-Post für einen bestimmten Tag und eine bestimmte Uhrzeit vorzuplanen.

Ein Content Plan hat noch einen weiteren Vorteil: Du kannst in einem zweiten Sheet die Auswertung der Key Performance Indicators (KPIs) hinterlegen, um den Erfolg deiner einzelnen Social-Media-Beiträge zu messen. Dabei solltest du entscheiden, welche KPIs für euer Unternehmen wichtig sind (Likes, Shares, Interaktionen, Impressions, Klicks auf den Button, Kommentare und viele mehr).

Generell gilt: Wenn ihr ein Social-Media-Team seid, ist es immer wichtig zu definieren, wer welche Aufgaben hat und wer sich um welche Inhalte kümmert.

Um Follower:innen einen Mehrwert zu bieten und langfristig Awareness für dein Unternehmen zu schaffen, solltest du spannende Inhalte erzählen – und nicht zu werblich handeln. User:innen wollen gern mit anderen Menschen und Profilen interagieren, die sie interessant finden. Biete also öfter einen Blick hinter die Kulissen, Denkanstöße, neue Informationen und unterhaltsame Inhalte an. Auf die richtige Mischung kommt es an.

• Eigene Bilder und Videos statt Stockfotos verwenden. Das wirkt individueller und nahbarer.
• Achte auf das richtige LinkedIn-Post-Format.
• Triff mit deinen Inhalten die Tonalität und das Interesse deiner Zielgruppe.
• Biete spannende Einblicke in die Branche und aktuelle News.
• Teile Learnings, Hürden und Erfolge. Dabei kannst du den Storytelling-Ansatz nutzen – denn persönliche Einblicke und Erfolgsgeschichten kommen gut an.
• Stelle deine Mitarbeiter:innen vor und gewähre Einblicke hinter die Kulissen deines Unternehmens.
• Positioniere dich mit deinen Beiträgen als Meinungsführer und Experte auf dem Gebiet.

• Poste nicht nur reine Textbeiträge – sie generieren weniger Aufmerksamkeit.
• Setze nicht nur auf Quantität. Ein reines Reposten von Inhalten, die andere Profile erstellt haben, bringt dein Unternehmensprofil nicht weiter. Denn ohne eigene Ideen bietest du keinen Mehrwert und erzielst keine gute Reichweite.
• Schreibe nicht zu werblich und versetze dich in die Perspektive deiner Follower:innen. Baue Glaubwürdigkeit auf, indem du die Bedürfnisse deiner Zielgruppe verstehst und in deinen Posts adressierst.

Finde das richtige Format: Bei deinen LinkedIn-Posts musst du das richtige Beitragsformat für Videos und Bilder beachten. Nur so stellst du sicher, dass deine Beiträge richtig angezeigt werden. Ansonsten müssen deine Follower:innen eventuell erst auf das Bild oder das Video klicken, um es in voller Größe oder Länge zu sehen. Das ist schlecht für die Wirkung deines Beitrags und reduziert die Performance drastisch.

• Profilbild: 110 x 110 px
• Header: 1584 x 396 px
• Rechteckiger Beitrag: 1200 x 627 px
• Quadratischer Beitrag: 1080 x 1080 px
• Stories: 1080 x 1920 px

Tipp: Mit dem Grafik-Tool Canva pro kannst du vorgefertigte Templates für verschiedene Social-Media-Kanäle nutzen und diese mit deinen Inhalten befüllen. Canva pro erleichtert so die Suche nach dem richtigen Format erheblich.

Auch wenn du bei einem Post mit Bildern bereits mit mehr Interaktion rechnen kannst, erhöhst du die Aufmerksamkeit mit Videoinhalten noch einmal. Achte darauf, dass die Videos nicht zu lang sind und einen klaren Mehrwert für deine Follower:innen bieten.

Stelle zum Beispiel neue Produkte, Events, Messen oder Workshops vor. Sei nicht zu werblich!

Um das beste Videoergebnis zu erzielen, beachte folgende Details:

• Länge zwischen drei und maximal dreißig Sekunden
• Videoformat: 1920 x 1080 px oder 1200 x 675 px oder 720 x 920 px
• Dateiformat MP4
• Bildfrequenz: nicht mehr als 30 Bilder pro Sekunde

Mit Hashtags vergrößerst du die Reichweite deiner Beiträge. LinkedIn-User können für sie relevanten Hashtags folgen, und erhalten verwandte Inhalte in ihrem Feed. Durch die Verwendung der Rautensymbole vernetzt du deine Unternehmensseite also mit einem engagierten und interessierten Publikum.

Dabei ist es sinnvoll, Hashtags zu verwenden, die eine hohe Relevanz haben. Um herauszufinden, welche das sind, gibst du den gesuchten Begriff mit dem #-Symbol in die Suchleiste ein und drückst auf Enter. Dann werden dir alle Beiträge angezeigt, die diesen Hashtag enthalten.

Es gibt keine Obergrenze für den Einsatz von Hashtags, aber sie sollten deinen Inhalt nicht überfrachten. Als grober Richtwert gilt, drei bis fünf Hashtags pro Beitrag zu verwenden. Dabei kann es sich ruhig um ein festes Hashtagset handeln, um die Wiedererkennbarkeit deiner Posts zu gewährleisten.

Wichtig: Verwende Hashtags nicht unbedingt im Text. Lässt sich ein Follower deinen Post beispielsweise über die LinkedIn-Funktion ins Englische übersetzen, wird der Hashtag nicht automatisch übersetzt. Das kann den Lesefluss empfindlich stören.

Wer genau deinen LinkedIn-Post zu sehen bekommt, entscheidet der LinkedIn-Algorithmus. Wenn du einen Beitrag hochlädst, wird dieser an deine Kontakte ausgespielt. Nicht alle deiner Follower:innen sehen jedoch deine Inhalte. Hast du beispielsweise 1000 Kontakte, spielt der Algorithmus deinen Post an 15 bis 25 Prozent deiner vernetzten Kontakte aus. Diese organische Reichweite ist kostenlos.

Die Kontakte deiner Follower:innen sehen in ihrem Feed auch, was ihre vernetzten Profile geliked, geteilt oder kommentiert haben. Wenn du also mit interaktiven Inhalten das Engagement unter deinem Post förderst, wird dieser einer potenzierten Anzahl an Personen angezeigt. Mit der Interaktion steigt also auch die Sichtbarkeit deines Unternehmensprofils.

Bevor du einen Beitrag schreibst, solltest du dir die Ziele deiner Marke vor Augen führen. Das ist die Grundlage für den Inhalt der Beiträge. Welche Themen sich eignen, haben wir hier für dich aufgelistet:

• Neuigkeiten aus dem Unternehmen oder der Branche
• Eigene Mitarbeiter:innen vorstellen, um dem Unternehmen ein persönliches Gesicht zu geben und potenziellen Bewerbern einen Blick hinter die Kulissen zu ermöglichen
• Environmental Social Governance (ESG): Welche Werte sind dem Unternehmen wichtig, wie engagiert ist die Marke in Sachen Diversity, soziale Verantwortung etc.?
• Fokus auf Produktpalette und Anwendungsbereiche: Was macht die Produkte so besonders und wie können sie eingesetzt werden?
• Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung
• Neue strategische Entscheidungen (neue Initiativen, Partnerschaften, Veränderungen im Vorstand etc.)
• Behind-the-Scenes: Firmenevents, Ausflüge, Kundenbesuche, Schulungen
• Bevorstehende Veranstaltungen und Gründe für eine Teilnahme

Unter den reinen B2B-Plattformen ist LinkedIn Marktführer in Deutschland – und damit eine spannende Plattform für Informationsaustausch, Employer Branding und Imagepflege.

2024 nutzen Millionen Menschen LinkedIn täglich. Mit einem gut gepflegten und regelmäßig bespielten Unternehmensprofil können Unternehmen ihre Reichweite erhöhen, wichtige Kontakte knüpfen und sowohl potenzielle Bewerber als auch Leads von sich und ihren Produkten überzeugen.

Hochwertiger, zielgruppengerechter Content, der regelmäßig veröffentlicht wird, pusht das Unternehmensprofil und die Markenbekanntheit enorm. Mit den richtigen Inhalten nutzt du LinkedIn als smartes Content-Marketing-Tool und erreichst darüber genau deine B2B-Zielgruppe.

Mit B2B–Buyer Personas richtest du deine Kommunikation konsequent auf die Pain Points deiner potenziellen Käufer aus. Im Idealfall kannst du so die Kaufentscheidung zu deinen Gunsten beeinflussen. Wir zeigen dir, wie du Buyer Personas erstellen und in deine Marketingstrategie integrieren kannst.

Die Beschaffungsprozesse im B2B sind komplex und oft langwierig. Unterschiedliche Akteure im sogenannten Buying Center haben Einfluss auf die Kaufentscheidung. Klar also, dass du diese mit deiner Kommunikation genau ansprechen möchtest, um sie von deinem B2B-Unternehmen zu überzeugen. Aber wie gehst du am besten vor? 

Wir bei additiv beraten B2B-Unternehmen seit mehr als 25 Jahren bei ihrer Kommunikation. Um die Mitglieder des Buying Centers zu erreichen, die für unsere Kunden wichtig sind, arbeiten wir mit Buyer Personas. 

Was das ist und wie auch du B2B-Buyer Personas erstellen kannst, um deine Verkäufe anzukurbeln, haben wir hier für dich zusammengestellt. 

Bevor wir über B2B-Buyer Personas sprechen, musst du zunächst verstehen, wie die Kaufentscheidungen im B2B getroffen werden. 

Stellen wir uns eine typische Customer Journey im B2B-Bereich vor: Ein Mitarbeiter aus der Logistikabteilung besucht eine Fachmesse und entdeckt dort eine Automatisierungstechnik, die das Potenzial hat, die Lagerlogistik seines Unternehmens grundlegend zu verbessern.  

Begeistert von den Möglichkeiten, bringt er diese Information ins Unternehmen – und durchläuft gemeinsam mit den verschiedenen Stakeholdern bestimmte Schritte bis zur Kaufentscheidung.

1. Das Bedürfnis erkennen:

Alles beginnt mit der Erkenntnis, dass das bestehende Lager-Set-up verbessert werden könnte. Der Mitarbeiter hat von einer innovativen Lösung gehört, die die Effizienz und Automatisierung im Lager drastisch steigern könnte.

2. Informationen sammeln:

Zurück im Unternehmen, teilt der Mitarbeiter seine Entdeckung mit Kollegen und Führungskräften. Sie sammeln weitere Informationen, evaluieren verschiedene Anbieter und Technologien und berücksichtigen dabei auch Empfehlungen und Fachartikel.

3. Optionen bewerten:

Das Team bewertet die Optionen anhand von Kriterien wie Kosten, Implementierungsaufwand, Kompatibilität mit bestehender Infrastruktur und potenziellem Return on Investment (ROI). Zudem spielen die Werte des Unternehmens wie Innovation und Effizienzsteigerung eine Rolle.

4. Kaufentscheidung:

Nach sorgfältiger Prüfung aller Informationen entscheidet sich das Team für die Lösung, die am besten zu den Bedürfnissen und Zielen des Unternehmens passt. Diese Entscheidung wird von verschiedenen Personen getroffen, die alle ihre spezifischen Perspektiven und Anforderungen einbringen.

5. Nachkaufphase:

Nach der Implementierung der neuen Lösung überwachen die Beteiligten die Leistung und Effizienz der Lösung im Lagerbetrieb. Die Erfahrungen und Erkenntnisse aus diesem Prozess fließen in zukünftige Entscheidungen ein und werden möglicherweise in Fachkreisen oder auf Branchenplattformen geteilt. 

Dieses Beispiel verdeutlicht, wie komplex der Entscheidungsprozess im B2B-Bereich ist – etwa in sehr technisch geprägten Branchen wie Logistik und Maschinenbau. 

Ob Aufbau einer Roboter-Flotte, Implementierung von KI-gestützter Software oder Bau eines neuen Logistikzentrums: Hier geht es um Produkte und Dienstleistungen, die hohe Investitionen und mitunter eine aufwendige Implementierung erfordern und den Erfolg von Projekten maßgeblich beeinflussen.  

Zudem haben unterschiedliche Entscheider im Unternehmen – in der Gesamtheit auch „Buying Center“ genannt – unterschiedliche Erwartungen an das Produkt.  

Diese Bedürfnisse musst du kennen, wenn du erfolgreich kommunizieren und Stakeholder gezielt ansprechen möchtest. 

Der CEO trifft die strategische Entscheidung. Für ihn ist wichtig, wie die Lösung zur langfristigen Unternehmensstrategie passt und welcher Return on Investment (ROI) zu erwarten ist. Du musst also den strategischen Mehrwert und die Wettbewerbsvorteile herausstellen. 

Für den Einkauf steht die Wirtschaftlichkeit im Vordergrund. Er benötigt detaillierte Informationen zu Kosten, Finanzierungsmodellen und möglichen Einsparungen durch Effizienzsteigerungen. Auch Lieferantenbedingungen sind hierbei ein wichtiger Aspekt. 

Der Betriebsleiter interessiert sich vor allem dafür, wie die neue Lösung den täglichen Ablauf im Lager verbessern und zur Lösung bestehender logistischer Herausforderungen beitragen kann. Praktische Beispiele und Fallstudien zu Effizienzsteigerungen sind hier besonders wirksam. Auch die technische Integration ist hier von hoher Bedeutung. 

Das Buying Center schließt alle an der Kaufentscheidung beteiligten Organisationsmitglieder ein – von Initiatoren über Entscheider bis hin zu Einkäufern und Gatekeepern. Die Berücksichtigung der Dynamik und Perspektiven des Buying Centers ermöglicht eine zielgerichtete Kommunikation und Angebotsausrichtung, die den gesamten Entscheidungsprozess abdeckt.

In der B2B-Kommunikation und im B2B-Marketing ist es entscheidend, die Rollen der einzelnen Beteiligten innerhalb des Buying Centers zu verstehen und kommunikativ zu nutzen.

Du solltest daher deine Pressearbeit, Social Media und dein Content Marketing exakt auf die jeweiligen Bedürfnisse und Anforderungen ausrichten. 

Klingt kompliziert und nach ellenlangem Excel-Sheet? Nicht, wenn man auf ausgereifte Buyer Personas setzt!

Buyer Personas im B2B sind detaillierte, semi-fiktive Darstellungen bzw. Profile der idealen Kunden eines Unternehmens. Sie repräsentieren die relevanten Hauptakteure – vom Nutzer bis hin zum Entscheider – innerhalb der Zielunternehmen, die an der Entscheidungsfindung beteiligt sind.  

Mit Buyer Personas kannst du deine Kommunikation und Angebote präzise auf die Erwartungen und Anforderungen deiner potenziellen B2B-Kunden abstimmen.  

Richte deine Marketing- und Vertriebsstrategien auf die spezifischen Bedürfnisse, Präferenzen und Verhaltensweisen aus.

Buyer Personas helfen dir, den komplexen Entscheidungsprozess deiner Zielkunden zu verstehen und zu antizipieren. 

Ein weiterer Pluspunkt: Wenn du detaillierte Buyer Personas erstellst, kannst du deine Kommunikation personalisieren. Die gezielte und relevante Ansprache steigert nicht nur die Effizienz deiner Marketingmaßnahmen, sondern baut auch tiefe und nachhaltige Beziehungen zu deinen Kunden auf – für echten Mehrwert.  

Solche Überlegungen sind zu kurz gedacht. Denn beide Marketingkonzepte unterscheiden sich in puncto Zweck und Anwendung. Zielgruppen sind hinsichtlich Demografie, Branche und Position wesentlich breiter gefasst und gehen nicht tiefer auf individuelle Bedürfnisse oder Verhaltensweisen ein. Das können etwa „Führungskräfte in der Intralogistik“ sein.

Der Unterschied: Im Gegensatz dazu ist die Buyer Persona männlich, circa 40 Jahre alt und von Beruf Betriebsleiter. Sie verfolgt News aus der Branche vorzugsweise auf LinkedIn, liest gelegentlich aber auch Fachmagazine.

Dieser Detailgrad ermöglicht es, die B2B-Kommunikation entlang der Buyers Journey direkt auf die Präferenzen der identifizierten Personas zuzuschneiden. 

Potenzielle Käufer passgenau erreichen: Die Profile der idealen Kunden basieren auf einer Mischung aus realen Daten und sorgfältigen Annahmen. Grundsätzlich sind dabei folgende Schlüsselelemente wichtig: 

Um die praktische Anwendung und den Nutzen einer gut durchdachten Buyer Persona zu veranschaulichen, werfen wir einen Blick auf ein konkretes Beispiel.  

Im folgenden Screenshot siehst du eine Buyer Persona, die wir für einen unserer B2B-Kunden entwickelt haben.  

Diese Persona verkörpert die typischen Eigenschaften und Bedürfnisse dessen Zielgruppe. Die detaillierte Darstellung umfasst demografische Daten, berufliche Ziele, Herausforderungen und Präferenzen in der Informationsbeschaffung, die uns helfen, die Kommunikationsmaßnahmen von klassischer Pressemitteilung über Social Media-Posts bis hin zum Whitepaper präzise auf „Ingo Instandhalter“ und ähnliche Kunden auszurichten. 

Um eine effektive Buyer Persona zu definieren, benötigst du eine solide Datenbasis, die du durch verschiedene Methoden wie Interviews, Analyse von Kundeninteraktionen und Marktforschung gewinnen kannst. Diese Daten geben tiefe Einblicke in die Bedürfnisse und Verhaltensweisen deiner Zielgruppe.  

Wir empfehlen dir, einen Workshop gemeinsam mit deinem Vertriebs- und Marketingteam sowie der Geschäftsführung durchzuführen. Auch Customer Success kann wertvolle Erkenntnisse liefern.

Diskutiert, wer wann wo und in welcher Funktion, welche Anforderungen an euer Unternehmen und euer Projekt hat und welche Informationen er benötigt.  

So gehst du bei der Erstellung am besten vor:

Beim Erstellen deiner B2B-Buyer Personas solltest du diese typischen Fehler vermeiden:  

Der gezielte Einsatz von Buyer Personas im B2B-Marketing ist ein unverzichtbares Instrument, um das Kaufverhalten und die Bedürfnisse der Zielgruppe zu verstehen und strategisch zu nutzen. Wer genau weiß, wen er erreichen muss, hat den Grundstein für eine erfolgreiche B2B-Kommunikation gelegt.