Buying Center B2B: 5 Tipps, wie du Entscheider:innen für dein B2B-Unternehmen begeistern kannst

Das Buying Center ist der Schlüssel zur erfolgreichen Kommunikation im B2B. Denn im komplexen Kaufprozess sind bis zu zehn Personen an der Entscheidung für ein Produkt beteiligt. Wenn du weißt, wer welche Informationen benötigt, kannst du mit hilfreichen Inhalten die Kaufentscheidungen beeinflussen. Wie das geht, erfährst du hier.

Inhalt

Du hast es in der B2B Kommunikation nicht leicht. Es ist schon schwierig genug, die zum Teil hochkomplexen Produkte in klare und eingängige Botschaften zu übersetzen. Aber um dem Ganzen die Krone aufzusetzen, sind auch die Kaufentscheidungen auf Seiten deiner Kund:innen alles andere als einfach.

Im B2B-Bereich entscheidet fast nie nur eine Person über den Kauf deiner Produkte oder Dienstleistungen. Es sind immer mehrere Personen involviert. Deshalb ist das sogenannte Buying Center für dein B2B-Marketing von zentraler Bedeutung, wenn du erfolgreich kommunizieren und Kaufabschlüsse erzielen willst.

Wir bei additiv erleben wir jedoch immer wieder, dass sich Marketingverantwortliche überhaupt nicht mit dem Buying Center und seiner Struktur auseinandersetzen. Die Folge ist eine Kommunikation auf gut Glück. Zielgerichtet sieht anders aus.

Damit dir das nicht passiert, möchten wir dir einen ersten Überblick geben. Einen Startpunkt, von dem aus du dein Buying Center und deine Entscheider:innen selbst identifizieren kannst.

Was ist ein Buying Center?

Ein Buying Center ist eine Gruppe von Personen innerhalb eines B2B-Unternehmens, die für den Einkauf von Produkten oder Dienstleistungen verantwortlich ist. Diese Gruppe kann sich aus verschiedenen Abteilungen und Funktionen eines Unternehmens zusammensetzen, z.B. Produktion, Management, Einkauf, Marketing, Finanzen oder Arbeitssicherheit.

Ein Buying Center ist keine feste Abteilung. Vielmehr versuchen Unternehmen, durch die Einbeziehung unterschiedlicher Perspektiven das Risiko eines Fehlkaufs zu minimieren. Denn bei Investitionen im B2B-Bereich geht es oft um hohe Summen.

Außerdem wirken sich neue Produktionstechnologien oder Softwarelösungen oft tiefgreifend auf die Prozesse und die Strategie des Unternehmens aus.

Deshalb ist es wichtig, dass du die verschiedenen Rollen im Einkaufsgremium genau kennst. Du musst wissen, wer welche Entscheidungen trifft, welche Bedürfnisse diese Personen haben und wie der Kaufprozess abläuft. Nur so kannst du deine Lösungen erfolgreich kommunizieren.

Welche Rollen gibt es im Buying Center?

Das Buying Center ist ein Modell, das die verschiedenen Personen und Abteilungen beschreibt, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind. Es gibt unterschiedliche Definitionen, aber im Allgemeinen kannst du die Rollen so unterteilen:

Initiator

Der Initiator ist die Person, die den Bedarf für ein Produkt oder eine Dienstleistung erkennt und den Beschaffungsprozess einleitet. Beispielsweise kann ein Ingenieur oder Produktionsleiter feststellen, dass die derzeitigen Produktionsanlagen nicht mehr ausreichen, veraltet oder zu wartungsintensiv sind.

Beinflusser (Influencer)

Damit sind Personen gemeint, die den Beschaffungsprozess beeinflussen, aber nicht unbedingt direkt an der Entscheidung beteiligt sind. So können z.B. (externe) Berater:innen oder Mitarbeiter:innen aus der Produktion die Anforderungen an das Produkt oder die Dienstleistung spezifizieren, die technischen Anforderungen prüfen und ihre Meinung zu verschiedenen Angeboten äußern.

Entscheider

Eine Person oder Gruppe, die die endgültige Kaufentscheidung trifft. Die Rolle des Entscheiders kann z.B. von einem Finanzdirektor oder der Geschäftsführung wahrgenommen werden.

Käufer

Hierbei handelt es sich um die Person, die für die tatsächliche Durchführung des Kaufs verantwortlich ist. Häufig ist dies der Einkäufer.

Gatekeeper

Der Gatekeeper hat die Kontrolle über den Informationsfluss zwischen dem Anbieter und den anderen Mitgliedern des Buying Centers. Er kann entscheiden, welche Informationen weitergeleitet werden und welche nicht. Dadurch kann er die Kaufentscheidung beeinflussen. Der Gatekeeper kann z.B. die Assistenz der Geschäftsleitung, die IT-Abteilung, Sekretäre oder der Einkaufsleiter sein.

Nutzer

Die Person, die das Produkt oder die Dienstleistung letztendlich nutzen wird.

 

 

Wie sieht der B2B Kaufprozess aus?

Für dein B2B-Marketing ist es wichtig, nicht nur die Rollen des Buying Centers und seine Aufgaben zu kennen. Um ein vollständiges Bild zu erhalten, musst du wissen, wie der Kaufprozess abläuft.

Das 5-Phasen-Modell von Kotler kann dir dabei helfen. Beachte jedoch, dass der B2B-Kaufprozess nicht in einer vorhersehbaren, linearen Reihenfolge abläuft. Jedes Buying Center und jede Beschaffung ist von Unternehmen zu Unternehmen und von Produkt zu Produkt sehr unterschiedlich.

Die fünf Phasen nach Kottler sind:

Problemerkennung

Das Buying Center erkennt ein Problem und beginnt mit der Suche nach einer Lösung. Die Gründe hierfür können vielfältig sein. So sehen sich viele Unternehmen aufgrund des Fachkräftemangels gezwungen, in die Automatisierung ihrer Prozesse zu investieren. Zudem werden Produktionsmaschinen und KI-Systeme immer produktiver, so dass alte Maschinenparks modernisiert werden müssen.

Informationssuche

In dieser Phase sucht das Einkaufsgremium nach Informationen über mögliche Produkte oder Dienstleistungen, die das Problem lösen könnten. Dabei gilt: Je höher die voraussichtliche Investition oder je weitreichender die Auswirkungen auf die Unternehmensstrategie, desto intensiver ist die Informationssuche.

Evaluation von Alternativen

In dieser Phase werten die Beteiligten die gesammelten Informationen aus und bewerten die verschiedenen Alternativen. Dabei wägen die Mitglieder die jeweiligen Vor- und Nachteile der verschiedenen Lösungen gegeneinander ab.

Kaufentscheidung

In dieser Phase trifft das Buying Center die Kaufentscheidung.

Nachkauf

In dieser Phase bewertet das Buying Center das gekaufte Produkt oder die Dienstleistung. Es entscheidet, ob es zufrieden ist und ob es das gleiche Produkt oder die gleiche Dienstleistung in Zukunft wieder kaufen würde.

Wie du deine Verkaufschancen mit hilfreichem Content erhöhst

Du siehst, der Informationsbedarf der am Kauf beteiligten Personen hoch. Je nach Rolle und Phase der Kaufentscheidung stehen andere Themen im Vordergrund.

Die folgende Grafik von Gartner zeigt, wie komplex der Entscheidungsprozess ist. Aber auch, dass in fast jeder Phase eine Online-Recherche oder der Download eines Whitepapers stattfindet.

Die Voraussetzungen sind für dich also ideal, um die Beteiligten im Entscheidungsprozess mit hilfreichem Content zu unterstützen.

Mach dir klar:

Laut einer Studie treffen fast 60 Prozent der Käufer im B2B eine Kaufentscheidung online. Ohne jemals mit einem Vertreter des Verkäufers gesprochen zu haben.

Es lohnt sich also, in hier mit relevanten Inhalten präsent zu sein. Wenn du hier punkten kannst, verdreifacht sich die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabschlusses.

5 Tipps, wie du dein Content Marketing auf die Bedürfnisse des Buying Centers abstimmst

Du siehst, Content ist ein riesiges Asset, mit dem du deinem Unternehmen wirklich Umsatz bringen kannst. Es ist wichtig, den richtigen Content für die richtigen Leute zu haben. Deine Inhalte können verschiedene Phasen der jeweiligen Buyers Journey der Mitglieder des Buying Centers adressieren.

Du willst

  • die Aufmerksamkeit und das Interesse der Entscheidungsträger:innen wecken
  • die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen in dein Unternehmen stärken
  • die Vorteile und den Nutzen deiner Produkte und Lösungen hervorheben
  • Einwände und Bedenken ausräumen
  • die Entscheidung für dich als Anbieter erleichtern und beschleunigen

Damit dir dies gelingt, halte dich am besten an unsere 5 Tipps.

1. Identifiziere das Buying Center

Bevor du mit der Erstellung von Inhalten beginnst, solltest du das Buying Center genau identifizieren. Am besten machst du dazu einen Workshop mit deinem Vertrieb. Denn es ist die Hauptaufgabe deines Vertriebsteams, das Buying Center zu kennen.

Unserer Erfahrung nach wird der Vertrieb immer noch zu selten aktiv in dein Marketingplanung einbezogen. Dabei kann dir niemand besser sagen, was deine Kund:innen wollen, wonach sie suchen und welche Fragen sie rund um eure Produkte haben.

Höre genau zu und stelle die richtigen Fragen. So bekommst du ein sehr konkretes Bild davon, mit wem du es im Einkaufsgremium zu tun hast.

Die folgenden Fragen können dir helfen, diene Vertriebs:kolleginnen zu interviewen:

  • Wer ist an der Kaufentscheidung beteiligt?
  • Was sind ihre Bedürfnisse und Anforderungen?
  • Welche Probleme müssen gelöst werden?
  • Wie ist der Entscheidungsprozess strukturiert und wie lange dauert er?
  • Welche Kriterien sind für die Auswahl einer Lösung ausschlaggebend?
  • Welche Fragen haben Sie zu euren Produkten?
  • Welche Informationsquellen nutzen die Mitglieder des Buying Centers, um sich zu informieren?
  • Welche Einwände oder Bedenken könnten die Beteiligten gegenüber deiner Lösung haben?
  • Welche sind die zentralen Entscheider:innen auf die sich die Kommunikation fokussieren sollte?

Anschließend gruppierst und strukturierst du die Antworten. So verdichtest du die einzelnen Themenfelder.

Wir empfehlen dir, Buyer Personas zu erstellen. Denn so abstrahierst du die Ergebnisse und hast im Tagesgeschäft leichter im Blick, wen du erreichen willst.

2. Erstelle Buyer Personas

Jedes Beschaffungsgremium ist anders. Um dein B2B-Marketing gezielt auszurichten, musst du die Rollen identifizieren, die du kommunikativ aufs Korn nehmen möchtest. Buyer Personas sind dabei sehr hilfreich.

Buyer Personas sind detaillierte fiktive Kundenprofile. Mit ihnen kannst du die wichtigsten Eigenschaften, Bedürfnisse, Verhaltensweisen und Herausforderungen der Mitglieder deines Buying Centers zusammenfassen.

Hier solltest du auch die Customer Journey festhalten. Ordne jeder Persona zu, an welchen Stellen sie im Kaufprozess aktiv wird und welche Informationen für sie in der jeweiligen Phase wichtig sind.

Ganz wichtig: Übertreibe es nicht. Du musst nicht jede Entscheidungsträger:innen erreichen. Und schon gar nicht für jede/n eine eigene Persona entwickeln. Konzentriere dich auf die 3 – 5 wichtigsten.

Tipp:

Wenn du fertig bist, drucke dir deine Personas aus. Packe sie in einen Bilderrahmen und hänge sie in deinem Büro auf. So wirst du jeden Tag daran erinnert, für wen du du eigentlich deine ganze Power investierst.

Die 7 Customer Journey Phasen und der passende Content

Hier geht´s zum Blogbeitrag!

3. Formuliere Botschaften

Jetzt weißt du genau, wer welchen Einfluss hat. Und wer welche Informationen braucht. Formuliere nun für jede Persona Botschaften, die deine USPs hervorheben oder Bedenken ausräumen.

Nehmen wir zum Beispiel an, dein Unternehmen ist Hersteller von Automatisierungstechnik für die Logistik. Dann könnte deine Argumentation so aussehen:

 

  • Zeige dem Logistikleiter, wie deine Lösung die Produktivität erhöht. Wie robust sie ist und wie die Implementierung abläuft.
  • Erkläre den Nutzer:innen, dass ihr Job nicht ersetzt, sondern einfacher wird.
  • Überzeuge die Geschäftsführer:innen davon, dass sich die Investition lohnt und ein ROI schnell erreicht ist.
  • Auch Sicherheitsbeauftragte können wichtig sein. Hier kannst du mit dem Hinweis auf sichere Prozesse und ergonomische Aspekte punkten.

Wichtig ist, dass du so präzise wie möglich bist. Du kannst auch modular vorgehen, indem du jede Botschaft in mehrere Unterbotschaften aufsplittest. Aber auch hier gilt: Mache es nicht zu kompliziert. Weniger ist manchmal mehr!

4. Erstelle relevante Inhalte

Um das Buying Center zu erreichen, solltest du verschiedene Content-Formate und Kanäle nutzen. Wie du bei Gartner gesehen hast, gibt es eine Vielzahl von (digitalen) Kanälen und Anlässen, in denen Mitglieder des Einkaufsgremiums eine Recherche starten. Dementsprechend musst du für jeden Anlass den passenden Content anbieten.

Dazu gehören beispielsweise PR-Artikel in Fachpublikationen, Blogbeiträge, E-Books, Whitepaper, Infografiken, Videos und Webinare. Aber auch Checklisten, ROI-Rechner, Demos und kostenlose Testversionen sind hilfreich.

Konzentriere dich bei jedem Asset auf die konkreten Fragen und Probleme deiner Personas.

Darauf kommt es beim Content Marketing im B2B wirklich an.

Lerne alles, was du wissen musst

5. Biete Mehrwert

Um das Buying Center zu beeinflussen, musst du ihm einen Mehrwert bieten. Das bedeutet, dass du nicht nur über deine Produkte oder Dienstleistungen informieren solltest. Es ist auch wichtig, dass du ihnen Lösungen für ihre Probleme anbietest. Sammle alle Fragen, die sich die Menschen bei jeder Kaufentscheidung stellen. Und gib auf jede eine spezifische Antwort!

Das bedeutet, dass du jede Frage beantwortest, die dein Vertrieb regelmäßig in den ersten beiden Sales Meetings von den Interessent:innen gestellt bekommt. Mache diese Antworten auf deiner Website leicht zugänglich.

Wenn du mit deinen Content-Formaten offen, ehrlich und hilfreich bist, bauen deine potenziellen Kund:innen Vertrauen zu deinem Unternehmen auf. Das hilft dir ungemein, wenn das Buying Center kurz vor der Entscheidung für ein Produkt steht und es neben dir nur noch einen weiteren Anbieter in der Auswahl gibt.

Im Zweifelsfall wird sich das Buying Center für den Anbieter entscheiden, der die hilfreichsten Informationen zur Verfügung gestellt hat.

Fazit

Das Buying Center ist ein wichtiger Bestandteil des B2B-Verkaufsprozesses. Du musst alle Entscheidungsträger, ihre Rollen und ihren Einfluss genau kennen und gezielt ansprechen, um mit deinem B2B-Marketing erfolgreich zu sein. Mit hochwertigem Content entlang der Customer Journey kannst du den Kaufprozess beeinflussen und den Erfolg deines Unternehmens steigern.

Du möchtest dein Buying Center mit Content Marketing begeistern? Und Leads mit Content generieren?

Sprich uns an!

B2B-Content für Henkel Adhesive Technologies

Persil, Pritt, Schwarzkopf – jeder kennt die Produkte von Henkel aus dem eigenen Haushalt. Doch über zahlreiche Konsumgüter hinaus entwickelt der Unternehmensbereich Adhesive Technologies als Weltmarktführer für Klebstoffe, Dichtstoffe und Funktionsbeschichtungen eine Vielzahl von B2B-Lösungen für mehr als 800 Industriesegmente. Hier begleitet additiv das Geschäftsfeld Metall auf dem Weg zu einer zielgruppen- und kampagnenorientierten Kommunikation.

Für die gesamte Wertschöpfungskette der Metallindustrie bietet Henkel Adhesive Technologies verschiedenste Oberflächenbehandlungen, etwa für Coils, die metallverarbeitende Industrie und für Metallverpackungen wie Getränkedosen. Das Unternehmen vertreibt seine Produkte weltweit, deshalb muss bei der Content-Strategie über Deutschland hinaus für internationale Zielmärkte gedacht werden. additiv koordiniert dabei Fachpressearbeit und Content Marketing in Deutschland, Italien, Großbritannien, Frankreich und Spanien mit spannenden Textprojekten wie Fachartikeln oder Case Studies. Für besonders komplexe Themen – zum Beispiel chromfreie Beschichtungslösungen für die Metallindustrie – eignen sich Whitepaper perfekt. Und auch auf großen Messen unterstützt additiv Henkel mit strategischen Maßnahmen. Am Messestand lässt sich der Mehrwert der zahlreichen Produkte für das jeweilige Fachpublikum wortwörtlich an die Oberfläche bringen. Diese Zusammenarbeit hält wie Klebstoff!

100 Tage bis zur LogiMAT sind 100 Tage bis zur LogiMAT

Die schlechte Nachricht zuerst: Wem jetzt einfällt, dass er oder sie als (Intra-)Logistiker:in auf der LogiMAT gerne Kund:innen, Partner:innen, Leads und die eigenen Marketing- und Salesziele treffen möchte, aber noch nichts vorbereitet hat – der ist viel zu spät dran. Die Kommunikationsbotschaft sollte stehen. Die ersten Pressetexte vorbereitet sein. Die Kampagnenplanung fertig. In 100 Tagen (so plus minus eben) steigt die Logistikmesse in Stuttgart. Und wir sind dabei. So auch viele unserer Kund:innen.

Aufatmen, die gute Nachricht kommt hinterher: 100 Tage sind immerhin 100 Tage. Noch ist also alles möglich. Social-Media-Kampagne? Landing Pages? Content Ads in Newslettern? Podiumsdiskussion auf der Messe? Journalist:innen der A-Medien einladen? Packen wir’s an!

Richtig früh dran ist übrigens, wer Bock auf die beste Party der LogiMAT hat. Aber da wollen wir jetzt noch nicht zu viel verraten, oder was meint ihr von Irgendwas mit Logistik?

PS. Abgabefrist für die Preview-Pressemitteilung ist Ende Januar. Und wer sich um den Preis „Bestes Produkt“ bewerben will… Deadline 17. Februar.

SEO Texte schreiben: Schritt für Schritt zum perfekten SEO Text 

Wie lange hast du Zeit, User:innen von deinem Online-Text zu überzeugen? 8 Sekunden! Tendenz sinkend. Wenn du richtig gute SEO-Texte schreiben willst, gehört also mehr dazu, als nur ein paar Keywords aneinander zu reihen. Klar, ein paar Dinge solltest du schon beachten. Aber im Wesentlichen geht es darum, dass du einfach verdammt guten Content erstellst. Wie das geht, erfährst du hier.

Inhalt

Eine Frage, die uns unsere Kunden immer wieder stellen, ist: Wie schreibe ich eigentlich gute SEO-Texte?

Dazu musst du zunächst verstehen, wie Suchmaschinen wie Google funktionieren.

Google will zufriedene Nutzer:innen. Und setzt alles daran, dass Suchende schnell an die Informationen kommen, die ihnen weiterhelfen. Gleichzeitig wünscht sich Google für seine User:innen das beste Leseerlebnis. Der Google-Bot wird immer besser darin, Webseiteninhalte wie ein Mensch zu lesen.

Deshalb sollte dein SEO-Content so aufbereitet und optimiert sein, dass er

  • die User:innen inhaltlich voll überzeugt
  • leicht zu konsumieren ist
  • und von Google leicht bewertet werden kann.

Klingt einfach, oder? Tatsächlich gibt es viele Faktoren, die über den Erfolg deines Textes entscheiden.

Wir zeigen dir, worauf du beim Schreiben deiner SEO Texte achten solltest. Wenn du unsere Tipps befolgst, wirst du schon bald erste Erfolge sehen.

Was ist ein SEO-Text?

Schreibe ein paar Sätze. Stopfe sie mit Keywords voll und fertig ist der SEO-Text. So einfach lässt sich die Formel zusammenfassen, nach der in der Vergangenheit viele Texte für Websites geschrieben wurden.

Das Resultat: Massenhaft minderwertige Inhalte, die zwar in den Suchmaschinen gut performten, aber null Mehrwert hatten. Wer als Suchender auf so eine Seite kam, war zu Recht genervt.

Spätestens mit dem Panda-Update von 2011 ist damit Schluss. Minderwertige Inhalte haben seitdem keine Chance mehr.

Mit dem Helpful Content Update hat Google die nächste Stufe gegen schlechte Inhalte gezündet.

Das bedeutet nicht, dass Keywords, h-Überschriften usw. nicht mehr wichtig sind. Vielmehr geht es darum, den besten Content zu einem Thema zu schreiben. Und es gleichzeitig Google leicht zu machen, deinen Content zu bewerten.

Als SEO-Texte bezeichnet man Inhalte, die mit dem Ziel geschrieben werden, ein gutes Google-Ranking zu erzielen. Moderner SEO-Content ist klar auf die Nutzer:innen und deren Suchintention zugeschnitten.

Der Inhalt soll einzigartig und hilfreich sein. Dabei berücksichtigen Texter:innen zahlreiche Rankingfaktoren.

Recherche first – ohne Analyse geht im SEO nichts

Selbst wenn du ein erfahrener Texter bist, kannst du guten SEO-Content nicht einfach so schreiben. Du musst schon deine Komfortzone verlassen, um Mehrwert zu liefern und relevant zu sein.

Aber wenn du strukturiert vorgehst, das nötige Fachwissen zu deinem Thema hast oder einen Experten fragen kannst, stehen deine Chancen gut.

Buyer Persona und Customer Journey

Bevor du ein Wort schreibst, musst du wissen, was du mit deinen SEO-Texten erreichen willst. Du schreibst nicht zum Selbstzweck. Im Normalfall willst du Nutzer:innen zu Interessent:innen qualifizieren und diese zu Leads oder Käufer:innen konvertieren.

Mache dir also klar, wen du erreichen und zu welcher Handlung bewegen willst.

Ideal ist es, wenn du Buyer Personas erstellst und die Customer Journey kennst. So kannst du leichter herausfinden, welche Keywords für dich relevant sind. Zumindest solltest du wissen, wer deine Zielgruppe ist.

Für welches Keyword soll ich schreiben?

Beginne jetzt mit deiner Keyword-Recherche. Identifiziere die Suchbegriffe, für die du ranken möchtest. Und vor allem, zu denen du etwas zu sagen hast.

Triff deine Auswahl nicht nur nach dem Suchvolumen. Keywords mit einem hohen monatlichen Suchvolumen sind oft generisch und hart umkämpft.

Suche lieber in der Nische. Longtail-Keywords (Suchanfragen, die aus mehreren Wörtern bestehen) haben meist weniger Konkurrenz und der Suchende hat eine klare Absicht.

Beachte auch den CPC (Cost per Click). Suchanfragen mit wenig Suchvolumen aber hohen Preisen in den Google Ads sind vielversprechend.

Als nächstes solltest du dein Hauptkeyword festlegen. Das ist die konkrete Suchanfrage in einer Suchmaschine, auf die du eine Antwort bieten möchtest.

Damit legst du einen klaren Fokus fest. Natürlich kannst du zwei bis fünf Nebenkeywords definieren, die zu deinem Thema passen. Aber schweife nicht zu weit ab.

Und bedenke, dass dein Keyword zu deinen Zielen passen muss.

 

Am Beispiel der Customer Journey könnte das so aussehen:

Du möchtest ein neues Mountainbike kaufen. Du hast dich aber noch nie mit dem Thema beschäftigt. Deine Suche könnte dann so aussehen:

  • Zur ersten Orientierung suchst du nach: „Mountainbike Hersteller“.
  • Nachdem das geklärt ist, möchtest du wissen: „Welcher MTB Hersteller ist der Beste“.
  • Um ein Gefühl zu bekommen, welches MTB etwas taugt, gibst du „Mountainbike Test“ ein.
  • Jetzt wird es schon spezifisch: „Hardtail oder Fully?“
  • Und weiter „26 oder 29 Zoll“
  • Schließlich „Welche Rahmengröße bei MTB?“
  • Abschließend „Mountainbike 29 Zoll kaufen“
  •  Es kann sogar noch weiter gehen mit „MTB Ausrüstung“
  • Welcher Reifendruck bei MTB
  • Usw.

Zu jeder Suchanfrage erwartest du eine konkrete, hilfreiche und leicht verständliche Antwort, die dir bei deiner Entscheidung hilft. Mal sind es Ratgeber, mal Anleitungen, Vergleichsartikel oder Shopseiten. Die Inhalte müssen also zu deiner Suchintention passen.

Wie du mit der Suchintention dein Google-Ranking verbesserst.

Hier geht´s zum Blogbeitrag.

Deshalb ist die genaue Definition der Suchintention der wichtigste Punkt beim Schreiben von suchmaschinenoptimierten Texten. Du musst ganz genau verstehen, warum die Nutzer:innen nach einem Keyword suchen. Welche Informationen sie erwarten und welches Format geeignet ist.

Es kann auch sein, dass es für Keywords mehrere Suchintentionen gibt. Dann sollte dein SEO-Text natürlich für alle eine Antwort parat haben.

Im B2B ist die Customer Journey noch komplexer. Die Entscheidungszeiträume sind oft sehr lang. Außerdem sind oft mehrere Personen in unterschiedlichen Funktionen involviert. Aber auch hier kannst du mit maßgeschneiderten Inhalten überzeugen.

Die 7 Customer Journey Phasen und der passende Content.

Mehr Infos findest du hier.

Es gibt viele Tools, mit denen du nach Keywords suchen kannst. Du musst nur wissen, welches das Richtige für dich ist. Denn Sistrix, ahrefs, Xovi, Semrush und Co. haben alle unterschiedliche Daten in ihrem Index.

Gerade wenn du im B2B-Bereich unterwegs bist, lohnt es sich zu testen, welches Tool dir die besten Ergebnisse liefert.

So schreibst du SEO-optimierte Texte

Damit du deinen Leser:innen mit deinem SEO-Text ein super Lese-Erlebnis bietest, solltest du ein paar Dinge beachten. Schließlich willst du begeistern und auf dich aufmerksam machen.

Web-Inhalte werden selten komplett gelesen. Die Aufmerksamkeitsspanne ist sehr kurz geworden. Vor allem, wenn man Texte auf dem Smartphone liest.

In der Regel klickt man auf die attraktivste Seite unter den ersten SERPs. Ist die Headline interessant, liest man den Teaser.

Ein Inhaltsverzeichnis gibt einen Überblick, ob der Text relevante Punkte behandelt. Danach scrollt man weiter und konsumiert interessante Stellen intensiver.

Daraus ergeben sich einige Anforderungen, die du beim Schreiben deines Textes beachten solltest.

5 Tipps, wie du den roten Faden findest

Um deine Inhalte schnell und effizient zu schreiben, solltest du zuerst deine Struktur festlegen. Denn wenn du den roten Faden kennst, kommst du besser in den Schreibfluss.

1. Schreibe alle Begriffe und Gedanken zu deinem Keyword auf, zu denen du etwas sagen möchtest. Frage dich, für welche Probleme deine Zielgruppe eine Antwort sucht. Überprüfe in Google, welche Fragen zu deinen Punkten gestellt werden und ergänze sie. Wenn du selbst kein Experte bist, führe ein Interview mit jemandem, der sich mit dem Thema auskennt.

 

 

2. Analysiere die Seiten der Konkurrenz mit den besten Rankings. So stellst du sicher, dass du nichts übersiehst. Überprüfe auch, ob es Lücken gibt, zu denen du etwas zu sagen hast. Ergänze diese in deinem Dokument.

3. Du willst einzigartige Inhalte liefern. Versuche also auf keinen Fall, nur die Top 10 SERPS zusammenzufassen. Das braucht niemand. Du musst mit deinen SEO-Texten das Rad nicht neu erfinden, aber zumindest neue Aspekte oder einen anderen Spin einbringen. Dein Ziel ist, den besten Text zu deinem Thema zu schreiben.

4. Strukturiere deine Ideensammlung. Formuliere kurze Zusammenfassungen, worum es bei den Kapiteln gehen soll.

5. Konzentriere dich beim Schreiben nur auf deinen Text. Du kannst dir später ansehen, was die anderen geschrieben haben. Lass dich nicht ablenken. So stellst du sicher, dass dein Beitrag einzigartig ist.

Keyworddichte und Keywordplatzierung

Es gibt einige Stellen, an denen du deine Keywords unbedingt platzieren solltest. Damit machst du es den Suchmaschinen leichter zu verstehen, worum es in deinen Texten geht.

Dein Hauptkeyword gehört auf jeden Fall in die Headline (<h1>, dazu später mehr). Außerdem in den Teaser. In eine Zwischenüberschrift, in den Schlussteil und in den Title.

Verteile deine Nebenkeywords in den Zwischenüberschriften und in den entsprechenden Absätzen. Aber nur dort, wo es Sinn macht.

Stopf deinen SEO-Text nicht mit Keywords voll. Wenn deine Keyworddichte zu hoch ist, wird dein Text von Suchmaschinen schnell als Spam angesehen. Ein gutes Ranking ist dann unmöglich.

Wenn du ausführlich über ein Thema schreibst, ergeben sich die relevanten Begriffe von selbst.

Wenn du für die  Erstellung deiner SEO-Texte ein SEO-Tool verwendest, bietet dieses neben der Keyword-Recherche höchstwahrscheinlich eine WDF*IDF-Analyse an.

Die Software analysiert meist die Top 10 Positionen (manche Anbieter auch die Top 30 oder mehr) und zeigt die relevantesten Begriffe an, die dein Content wie oft enthalten sollte.

Aber Vorsicht: Bei den Tools gibt es große Qualitätsunterschiede. Wichtig ist, das für die Analyse nur der Maincontent herangezogen wird. Wenn ein Tool auch andere Elemente wie die Navigation oder den Footer für die Analyse heranzieht, sind oft Keywords dabei, die in deinem Content gar nichts zu suchen haben. Z.B. Kontakt, Impressum, Facebook usw.

WDF_IDF-Analyse

Wie lange muss ein SEO-Text sein?

Die Länge eines SEO-Textes hängt von der Suchintention ab. Bis vor kurzem galt, dass Texte mit weniger als 300 Wörtern keine Chance haben, in den ersten Suchergebnissen zu erscheinen.

Doch Google hat klargestellt, dass eine geringe Wortzahl nicht automatisch Thin Content bedeutet.

Es gibt sogar immer mehr Anzeichen dafür, dass Google kurze Inhalte in bestimmten Fällen als relevanter einstuft.

Letztendlich entscheidest du, wie lang dein Text sein soll. Wenn du aus deiner Sicht alle Fragen beantwortet hast, macht es keinen Sinn, noch mehr Wörter unterzubringen.

Lesbarkeit (Flesch-Index)

Damit deine Leser:innen bei der Stange bleiben, ist die Lesbarkeit extrem wichtig. Schreibe deshalb klar, präzise und so einfach wie möglich.

Schreibe aktiv.Vermeide Passivsätze und Nominalkonstruktionen.
Kurze Sätze.   9 bis 13 Wörter sind gut. Vermeide verschachtelte Sätze und reduziere Nebensätze.
Ein Satz, ein Gedanke.Überlege dir vor jedem „Komma“, „und“ oder „um“ ob du nicht zwei Sätze daraus machen kannst.
Kurze Wörter.Im Durchschnitt nicht mehr als drei Silben.
Verwende Übergangswörter.Das verbessert die Lesbarkeit. Mindestens 30% aller Sätze eines Beitrags sollten mit einem Übergangswort Bindewort oder einer Phrase beginnen.
Vermeide zu viele Füllwörter.Sie blähen den Text auf. Du solltest aber auch nicht ganz auf sie verzichten. Denn sie können deinem Inhalt Rhythmus und Stil verleihen.

Tipp: Benutze Ctrl+f und suche in deinem Dokument gezielt nach „werden“, „wurde“, etc.

Wie gut die Lesbarkeit deiner Texte ist, kannst du mit dem sogenannten Flesch-Index  überprüfen.

Der Flesch-Index gibt an, wie gut lesbar und verständlich ein Text ist.

Aber Vorsicht: Der Index sagt nichts über den Inhalt aus. Und orientiere dich bei der Lesbarkeit an den Erwartungen deiner Zielgruppe.

0 – 30AkademikerSehr schwer zu lesen
30 – 50StudentSchwer zu lesen
50 – 6010. – 12. KlasseMit gemäßigter Anstrengung lesbar
60 – 708. – 9. KlasseFür 14 – 16 jährige Schüler geeignet
70 – 807. KlasseEinfach zu lesendes Deutsch
80 – 906. KlasseEinfaches Deutsch für Alltagsgespräche
90 – 1005. Klasse
Für 11 jährige Schüler geeignet

Tooltipp:

Wenn du deinen SEO-Text geschrieben hast, lass ihn von dem kostenlosen KI-Tool DeepL Write prüfen. So kannst du sicher sein, dass sich keine Rechtschreibfehler in deinen Content eingeschlichen haben. Außerdem gibt dir das Tool sehr gute Tipps, wie du klarer und präziser formulieren kannst. Es ist sogar möglich, verschiedene Schreibstile zu analysieren, wie z.B. einfach, geschäftlich, akademisch oder technisch.

Text Design

Du kennst das von dir selbst. Auf deinem Smartphone scrollst du durch die Inhalte. An optisch auffälligen Stellen bleibst du kurz hängen, liest quer und scrollst weiter.

Zudem ist das Lesen längerer Textblöcke anstrengend.

Die visuelle Aufbereitung in deinen Texten ist daher extrem wichtig, damit deine Inhalte leicht konsumierbar sind.

Tipp:

Drücke F12

Damit kannst du prüfen, wie deine Texte auf unterschiedlichen Devices aussehen.

Checkliste für nutzerfreundliches Texten:

  • Viel Raum (Whitespace)
  • Kein Absatz länger als fünf Zeilen
  • Auch eine oder zwei Zeilen sind ok
  • Gute Textstruktur durch Zwischenüberschriften (h-Überschriften)
  • Fettungen heben die Kernaussagen eines Absatzes hervor
  • Aufzählungen.
  • Listen für Vergleiche (Laut Semrush erhalten Texte mit mindestens einer Liste pro 500 Wörter Fließtext erhalten 70 % mehr Traffic).
  • Ankertexte für die interne und externe Verlinkung
  • Bilder, Infografiken und Videos
  • Zitate
  • Call to Action (CTAs) einbauen

Verlinkungen

Wenn du SEO-Texte schreibst, ist es wichtig, auf die Verlinkung zu achten, denn die Verwendung von internen und externen Links kann die Sichtbarkeit deiner Inhalte in Suchmaschinen verbessern.

Interne Links verbessern die Navigation auf deiner Website für Besucher:innen und Google Bots.
Indem du relevanten Content innerhalb deiner Website verlinkst, können Leser:innen schnell und einfach weitere interessante Inhalte finden. So bietest du ein passendes Informationsangebot, um weitere Aspekte deines Themas zu betrachten.

Dies kann zu einer höheren Verweildauer führen und die Bounce Rate (Absprungrate) senken. Eine geringere Absprungrate kann wiederum dazu beitragen, dass Suchmaschinen deine Inhalte als relevant und nützlich einstufen und dein Ranking verbessern.

Außerdem lenkst du die Crawler von Google durch die Links auf deine anderen Inhalte. So hilfst du Google zu verstehen, dass du ein Expert:in in deinem Themengebiet bist. Das stärkt im Idealfall die Autorität deiner Domain.

Nutze externe Links, um auf vertrauenswürdige und relevante Ressourcen anderer Websites zu verweisen. Aber nur dort, wo es einen Mehrwert bietet oder du eine Quellenangabe machen möchtest.

Damit gibst du Google weitere Hinweise darauf, dass es sich bei deinem Text um hochwertigen und vertrauenswürdigen Content handelt. Dies kann sich positiv auf dein Ranking auswirken.

Auch die Auswahl der Ankertexte ist wichtig. Ein Ankertext ist der sichtbare Text, den du in einem Hyperlink verwendest und auf den Benutzer:innen klicken können.

Deine Ankertexte sollten beschreibend und relevant für den verlinkten Inhalt sein, damit sowohl deine Leser:innen als auch Suchmaschinen verstehen, worauf der Link verweist.

Funktionen von Überschriften in SEO-Texten

Headlines und Zwischenüberschriften erfüllen ins SEO-Texten mehrere Aufgaben.

  1. Google crawlt die sogenannten H-Überschriften nach relevanten Keywords, um zu erfassen, worum es in deinem Content geht.
  2. Deine Headlines überzeugen Leser:innen deinen Beitrag zu lesen und bieten Orientierung.

Für beide Punkte solltest du ein paar Dinge beachten.

Warum sind H-Überschriften für einen SEO-Text wichtig?

Mit den H-Überschriften gliederst du deinen Text in Sinnabschnitte.

Die H1 ist die wichtigste Überschrift, vergleichbar mit der Schlagzeile eines Zeitungsartikels.

  • Jede Seite darf nur eine H1-Überschrift haben. Hier platzierst du dein Hauptkeyword
  • Bei mehreren H1 kann es sein, dass Google nicht genau versteht, für welches Keyword die Suchmaschine den Text einordnen soll.
  • Dies kann sich negativ auf dein Ranking auswirken.

Alle weiteren Überschriften (H2-H6) sollten hierarchisch verwendet werden.

  • Ein Themenkomplex ist eine H2.
  • Unterpunkte eine H3.
  • Unterpunkte eines Unterpunktes eine H4 usw.

Das Prinzip ist am ehesten mit einer wissenschaftlichen Arbeit vergleichbar.

In den Zwischenüberschriften platzierst du einmal dein Hauptkeyword und deine Nebenkeywords. Aber nur dort, wo der Inhalt des folgenden Absatzes dazu passt.

Tipp:

Verwende nur drei bis vier H2-Überschriften bei Texten bis 3000 Wörtern. Bei mehr als 3000 Wörter kannst bis zu zehn H2 nutzen.

Wie man richtig gute Überschriften schreibt

Wenn Leser:innen auf deine Seite kommen, lesen sie als erstes deine H1-Headline. Wenn du hier nicht überzeugst, sind sie gleich wieder weg.

Laut Semrush ist die Länge der Überschriften ein Faktor für den Erfolg einer Seite.

Überschriften die 10 bis 13 Wörtern erhalten doppelt so viel Traffic und 1,5-mal so viele Shares wie kürzere Headlines (<7 Wörter).

Der Grund:

Längere Überschriften können mehr Informationen darüber enthalten, worum es im Text geht. Die Leser:innen können sofort entscheiden, ob der Artikel interessant ist, oder nicht.

Es gibt verschiedene Arten von Überschriften, die dir helfen, deine User:inen auf der Seite zu halten. Hier sind die Wichtigsten.

Listicles (Listen)

Listicles suggerieren durch Aufzählungen, dass Leser:innen mit wenig Zeitaufwand von Tipps, Strategien oder Ideen profitieren können.

Beispiele für Listicles

Menge an Gründen, Wegen oder Geheimnissen„10 Wege erfolgreich SEO zu betreiben“
Expertenstellung herausstellen„Erkennst du diese 7 Fehler, die jeder Onlineshop macht?“
Direkte Ansprache„5 Probleme mit Google Updates, die dir bekannt vorkommen“

„How-to“-Überschriften

„How-to“-Überschriften versprechen Leser:innen, dass sie etwas lernen können. Die Lösung ihres Problems ist vielleicht nur einen Klick entfernt.

Von Vorteilen profitieren„Wie optimiere ich meine SEO-Überschriften richtig und steigere die Verweildauer auf meinen Artikeln?“
Ziele erreichen„Wie schreibe ich SEO-Überschriften, um meine Verweildauer um 2 min zu erhöhen?“
Direkte Ansprache an Zielgruppe & Problem„Dieser Wiki-Beitrag hilft dir als SEO bessere Überschriften zu schreiben!“
„Kennt niemand“ Formel„SEO-Rankingfaktoren, über die keiner spricht“

Die Art der Überschrift muss zum Inhalt passen. Ein Listicle macht z.B. auf einer transaktionalen Produktseite keinen Sinn.

Tipps & Wortkombinationen für Headlines

 

Appell an die Gruppenzugehörigkeit

  • “nur”
  • „… wissen/kennen muss”.

Neugierde befriedigen

  • Das ist der Grund, warum …”
  • „Darum…“
  • „Deshalb…“

Wörter für den optimalen Start…

  • “X Dinge, die …”
  • „Das ist der/die/das …”
  • “So ist der/die/das …”

Zahlen für Listicles

  • Die Zahl 10 ist eine der erfolgreichsten “Listen-Überschriften”.
  • 5, 10, 15 und 20
  • 7

Verstärker

  • Perfekt, ultimativ, wirklich, usw.

Werden-dich-machen-Prinzip

  • „Diese 60 Tastatur-Shortcuts werden dich produktiver machen”.

Darum ist der Teaser für deinen SEO-Content wichtig

Ein Teaser hat den Zweck, die Leser:innen neugierig auf deinen Text zu machen. Und zwar kurz und prägnant. Deshalb darf dein Teaser maximal 300 Zeichen lang sein. Er beschreibt das Problem, auf das dein Text eine Antwort gibt. Und er enthält dein Keyword.

Tipps für einen guten Teaser

  • Gib Antwort auf die Frage: Was bringt das?
  • Schreibe aktiv!
  • Hör auf, wo es am spannendsten ist.
  • Wiederhole keine Informationen aus der Überschrift.
  • Greife keine Infos aus dem ersten Absatz vor.
Ein Versprechen machenWas hat der Leser davon, den Beitrag zu lesen.
Wichtig: Versprich nichts, was der Text nicht hält.
(Rhetorische) FrageMuss spannend sein, damit Leser:innen Lust auf den Text bekommen.
Die Magischen DreiAufzählung von drei Begriffen. Danach folgt die Erklärung,  was es damit auf sich hat.
Verblüffender FaktDen Leser:innen mit überraschenden Fakten ködern.

Das Snippet – Title und Description optimieren

Ein Snippet ist die Anzeige eines SEO-Textes in den Suchergebnissen von Google (SERPs). Es besteht aus dem Title und der Description.Ein gutes Snippet verleitet die Suchenden dazu, auf deinen Beitrag zu klicken. Achte also auf ein gutes Snippet.

Anleitung zum Erstellen eines Meta-Titels für die Suchmaschinenoptimierung

Title

Der Title-Tag ist eines der wichtigsten Ranking-Kriterien.

Was macht einen guten Titel aus?

  • Der Leser versteht sofort, worum es auf der Seite geht.
  • Er regt zum Klicken an.
  • Das Keyword steht am Anfang.
  • Der Title ist nicht identisch mit der h1
  • Er darf nicht länger als 60 Zeichen sein (besser 569 Pixel), sonst wird er von Google abgeschnitten.

Tipps:

  • Erwähne dein Unternehmen nur, wenn es Sinn macht.
  • Häufig fügt Google die Brand automatisch dem Title hinzu
  • Schau dir die Titles der Top 10 SERPS für dein Keyword an
  • Wie kannst du dich hier abheben?
  • Worauf würdest du klicken?
  • Was macht dich neugierig?

Meta Description

Wer sich anhand des Titels nicht entscheiden kann, ob er auf deinen Text klicken soll, liest sich die Meta Description durch. Hier musst du punkten.

 

Die Meta-Beschreibung sollte:

  • Max 150 Zeichen umfassen
  • dein Keyword enthalten (wird von Google gefettet)
  • aussagekräftig sein
  • zum Klicken anregen
  • Die USPs deiner Lösung hervorheben
  • Piktogramme oder einen CTA enthalten, wenn es Sinn macht

 

Tooltip:

Google ändert immer wieder die Zeichenlänge für das Snippet. Mit dem Snippet Generator von Sistrix kannst du die optimale Länge für Title und Description erstellen. 

Monitoring und Erfolgskontrolle als Teil des SEO-Prozesses

Nachdem du deinen Artikel auf deine Website hochgeladen hast, beginnt die spannendste Phase. Nach all der Arbeit möchtest du natürlich, dass dein Content gut performt.

Deinen Erfolg kannst du an einigen KPIs ablesen. Behalte diese immer im Auge.

Dein Text ist nie „fertig“. Für langfristigen Erfolg musst du ihn regelmäßig optimieren und an neue Situationen anpassen.

Ranking

Einer der wichtigsten KPIs ist das Ranking. Beobachte in den ersten Wochen nach dem Upload, wo dein SEO-Text in den SERPs einsteigt.

Wenn du nach mehreren Wochen kein Ranking für deine Keywords feststellen kannst, stimmt etwas nicht.

Überprüfe zum Beispiel, ob deine Seite auf „noindex“ gesetzt ist oder ob du große Bilder mit mehreren MB hochgeladen hast.

Tooltip:

Mit Seorch kannst du kostenlos alle wichtigen Parameter einer URL prüfen. Von technischen Parametern über WDF*IDF bis hin zu Page Speed.

Nachdem du das erste Ranking für ein Keyword erhalten hast, überprüfe ob Google deinen Title und deine Description übernommen hat.

Wenn Google der Meinung ist, dass du die Suchintention nicht richtig abdeckst, erstellt die Suchmaschine ein neues Snippet, das aus Textbausteinen deiner Seite besteht. In diesem Fall solltest du dein Snippet überarbeiten.

Gib deinem Content Zeit. Es kann einige Wochen oder sogar Monate dauern, bis du auf den Top-Positionen angekommen bist.

Am besten planst du für jeden Content einen Prozess, bei dem du alle sechs Monate die Performance deines SEO-Contents überprüfst.

Hängst du in den Suchergebnissen auf Seite zwei fest? Probiere ein neues Snippet, eine neue Headline oder passe den Teaser an.

Bringt das nichts oder verliert ein Artikel Rankings? Dann überprüfe, ob du inhaltlich mit den Seiten der Konkurrenz mithalten kannst. Ergänze deinen Beitrag entsprechend.

Tooltip:

Mit einem kostenlosen Rankingcheck kannst du gezielt das Ranking für einzelne Keywords deines Contents herausfinden.

Traffic, Impressions, Klicks und Click-Through-Rate (CTR)

Google stellt mit der Search Console und Analytics zwei mächtige Tools zur Verfügung, mit denen du deine Website analysieren kannst.

Hier findest du Informationen zu

  • Für welche Keywords rankst du
  • Wie hoch ist der Traffic auf deinen Seiten?
  • Über welche Kanäle kommt er?
  • Wie oft wird dein Snippet in den SERPs angezeigt?
  • Wie viele Klicks hast du generieren können?
  • Wie hoch ist die Klickrate (CTR)?
  • Wie ist die Scrolltiefe?

Seo-Texte mit KI schreiben

Der KI-Hype macht auch vor SEO nicht halt. Kaum ein Tag vergeht, an dem nicht ein neues Tool erscheint, die großen SEO-Suiten KI-Integrationen vorstellen oder neue Workflows mit ChatGPT möglich werden.

Das große Heilsversprechen: Automatisch generierte Inhalte lassen sich in wenigen Minuten und mit wenig Aufwand produzieren.

Die Dynamik ist groß, die Möglichkeiten enorm. Kein Wunder, dass immer mehr SEOs auf der Jagd nach schnellen Rankings auf KI-Tools setzen.

Aber ist es klug, deine SEO-Texte von einer KI schreiben zu lassen? Und können KI-Inhalte wirklich ranken?

Wir sehen, dass KI-Inhalte ranken, aber wir wissen nicht, wie nachhaltig das ist. Denn für Google ist es eine Herausforderung, alle Seiten zu indexieren, wenn immer mehr KI-Content ins Netz gepumpt wird. Schließlich kostet das Rechenleistung und damit Geld.

Für Google spielt es nach eigenen Angaben keine Rolle, ob die Inhalte von einem Menschen oder einer KI erstellt wurden. Wichtig ist nur, dass dein Content hilfreich ist.

Das Problem: Wenn du deinen Text von einer KI schreiben lässt, basteln die Tools aus ihren Trainingsdaten deinen Inhalt zusammen (stark vereinfacht 😊). Die E-E-A-T-Aspekte fehlen. Das macht es schwierig, deinen Text zu ranken.

„Wer Inhalte erstellt, die es anderswo so nicht gibt, arbeitet in die richtige Richtung. Das schließt Inhalte aus, die ausschließlich mithilfe von KI erstellt wurden, denn diese Inhalte sind lediglich eine Zusammenstellung dessen, was es bereits auf anderen Websites oder in anderen Quellen bereits gibt.

Christian Kunz

Das bedeutet für dich:

Wenn du KI-Inhalte verwenden willst, ergänze sie immer unbedingt mit deinen eigenen Erfahrungen, einzigartigen Daten, Zahlen, Meinungen etc. Ein Faktencheck ist ebenfalls unerlässlich.

Wobei dir ChatGPT wirklich helfen kann

Themensuche:

ChatGPT kann dir helfen, relevante Themen und Keywords zu finden, die für dein Ziel und deine Zielgruppe wichtig sind. Überprüfe aber immer, ob die vorgeschlagenen Suchbegriffe wirklich relevant sind.

Strukturierung:

Lass dir von ChattGPT eine erste Struktur für deinen Text erstellen. Die KI kann dir auch Verbesserungsvorschläge für bestehende Texte machen.

Textoptimierung:

Lass dir Überschriften generieren oder Textfragmente umschreiben. Das Tool kann dir auch Tipps geben, wie du die Qualität deines Inhalts verbessern kannst, z. B. Informationsgehalt und Leserfreundlichkeit.

Meta-Beschreibungen und Titel-Tags:

ChatGPT kann dir helfen, ansprechende und keyword-optimierte Meta-Beschreibungen und Titel-Tags zu erstellen.

 

Unsere Empfehlung:

→ Biete nützliche Inhalte nahe an deinen Produkten oder deinem Know-how an.

→ Diese Informationen hat keine KI der Welt.

→ Arbeite einzigartige Standpunkte und Produktlösungsinhalte heraus.

SEO-Texte für B2B-Themen

Du siehst, ein SEO-Text lässt sich nicht mal eben so schreiben. Noch schwieriger wird es, wenn du dich im B2B-Umfeld bewegst. Hier hat das Suchverhalten der User:innen ganz andere Besonderheiten.

SEO im B2B. Darauf kommt es an!

Zum Blogbeitrag

Neben den SEO-Punkten kommt hinzu, dass wir es oft mit komplexen Themen zu tun haben. Zerspanung, Logistikprozesse, Stahlproduktion und Robotik, um nur einige zu nennen.

Um hier erfolgreich zu sein, brauchst du Redakteure mit Branchenkenntnissen, die gleichzeitig das nötige SEO-Know-how mitbringen.

Dir fehlen die Kapazitäten dafür? Dann sprich mit uns!

Im ersten Schritt entwickeln wir gemeinsam mit unseren Kunden eine SEO-Strategie.

  • Welche Zielgruppe möchtest du ansprechen?
  • Wie sehen deine Buying Center aus?
  • Welche Keywords sind relevant?
  • Was macht der Wettbewerb?
  • Welche Buyer Personas und Customer Journey Phasen gibt es?
  • Nach welchen Informationen suchen die Personas in welcher Phase?
  • Wie ist der Status quo der Website?
  • Welche Inhalte liegen schon vor?

Erst wenn das geklärt ist, legen wir los. Wir führen Interviews, sammeln Expertenwissen. Konzipieren Contentstrecken und schreiben SEO-Texte für harte B2B-Themen.

Überzeuge Dich selbst, was wir für Dich tun können!

Unsere SEO-Leistungen

Das ist der Grund, warum du die Suchintention deiner Nutzer:innen kennen solltest

Für erfolgreiche Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist die Suchintention (Search Intent oder Nutzerintention) von zentraler Bedeutung. Denn entspricht ein Inhalt nicht den Erwartungen der User:innen, klicken sie schnell wieder weg. Und kommen auch nicht mehr wieder – egal wie gut ein Content optimiert ist.

Inhalt

Was ist eine Suchintention (User Intent)?

Die Suchintention (engl. User Intent) beschreibt die Absicht, warum Nutzer:innen eine Suchanfrage starten. Sie suchen nach Inhalten, die ihre Frage beantworten oder eine Lösung für ihr Problem darstellen.

Für dein SEO bedeutet das:

Ein Keyword ist kein abstraktes Wort, auf das man seine Inhalte optimiert. Hinter jedem Suchbegriff steht ein:e User:in, die gezielt nach Informationen suchen. Es ist daher wichtig zu verstehen, mit welcher Absicht sie eine Suchanfrage starten, um den perfekten Inhalt für ein konkretes Problem anzubieten.

Damit dein Content performt und bei den Leser:innen gut ankommt, muss er auf die Suchintention abgestimmt sein. Sind die Leser:innen zufrieden, steigen die Chancen für gute Platzierungen in den Google SERPS (Search Engine Result Page). Und damit auch dein SEO-Erfolg.

Wie du die Suchintention deiner Nutzer herausfinden kannst

Erfolgreiche Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist ohne Beachtung der Suchintention nicht möglich.

Wer mit seinen Website-Inhalten die User:innen begeistern will, muss verstehen, was diese erwarten. Dazu sollte man sich in die Person hineinversetzen und sich fragen:

  • Warum sucht die Person nach dem Begriff?
  • Welches Contentformat und welche Information erwartet sie?
  • Möchte sie sich informieren oder einen Kauf tätigen?
  • Hat sie bereits Vorwissen oder fängt die Recherche bei null an?
  • Erwarten sie ein anschauliches Video oder einen detailreichen Textbeitrag?

Sehr hilfreich ist es dabei, wenn du deine Buyer Personas kennst.

Welche Suchintentionen gibt es?

Google hat ein System entwickelt, wonach die Suchmaschine verschiedene Nutzerintention kategorisiert.

 

Know Query (Informational Query)

Informationale Suchanfrage

Hier suchen die Nutzer:innen nach Informationen und Fakten zu einem bestimmten Thema. Sie haben ein Problem oder eine Frage. Die Suchergebnisse sollen Lösungen und Antworten liefern.

Go oder Website Query (Navigational Query) 

Navigationale Suchanfrage

In dieser Kategorie wissen Nutzer:innen bereits ganz genau wo er hin möchte – es erscheint schlichtweg einfacher, die gewünschte Website zu googeln, anstatt die URL einzugeben. „facebook“ und „youtube“ werden am häufigsten über diesen Weg gesucht bzw. erreicht.

Do Query (Transactional Query)

Transaktionale Suchanfrage

Diese Anfrage weist darauf hin, dass Nutzer:innen die Absicht verfolgt, eine Handlung durchzuführen. „Kaufen“, „Bestellen“ oder auch „Herunterladen“ sind Signalwörter für diese Art der Intention.

Visit in Person Query (Local Query)

Lokale Suchanfrage

Die Suchenden möchte einen physischen Ort finden. Diese Suchanfragen werden häufig über das Smartphone gestellt. Eine Website muss also mit der korrekten Adresse in den entsprechenden Kartendiensten erfasst sein, um für diese Suchanfrage gefunden zu werden.

Hier erfährst du, worauf es bei SEO im B2B wirklich ankommt.

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Wie kann man messen, ob die Suchintention erfüllt wird?

Ob du die Suchintention triffst, kannst du anhand der Nutzersignale ablesen. An positiven Nutzersignalen sollte auch der Erfolg eines Contents gemessen werden. Denn auch Google ermittelt hieran, wie relevant der Inhalt ist. Je positiver die Signale, desto höher die Wahrscheinlichkeit ein gutes Ranking zu ergattern.

Die wichtigsten KPIs für Nutzersignale

Click-Through-Rate (CTR)

Die Klickrate gibt das Verhältnis von Klicks auf einen Inhalt zu der Gesamtzahl der Impressions in den Google SERPS wieder. Ein gut optimiertes Snippet, hilft die CTR zu erhöhen.

Absprungrate (Bounce Rate)

Eine hohe Bounce Rate ist ein Indikator für Technische Probleme (z. B. lange Ladezeiten) oder mangelhaften Content (Thin Content). Sie kann aber auch daraus resultieren, dass der Nutzer seine Frage schnell beantwortet bekommen hat.

Return-to-SERP-Rate (Short Clicks)

Kehren Nutzer:innen häufig nach dem Ansehen des Contents zu den Suchergebnissen zurück, ist dies ein Anzeichen dafür, das die Nutzerintention nicht erfüllt wurde.

Verweildauer (Time on site)

Die Verweildauer zeigt an, wie lange der Nutzer:innen auf dem Content bleibt. Je länger sie den Inhalt konsumieren, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Suchintention erfüllt wurde.

Scrolltiefe

Die Scrolltiefe gibt an, wie weit User:innen auf einem Content herunter scrollen.

Häufige Gründe für schlechte Nutzersignale

Je intensiver die Nutzer:innen diese Signale senden, desto positiver bewertet Google die Relevanz deiner Website. Gelingt das nicht, können folgende Gründe vorliegen:

  • Das Snippet ist nicht aussagekräftig und nicht optimiert
  • Die Nutzer:innen haben eine andere Erwartung an die Seite
  • Zu lange Ladezeit
  • Schlechte Usability
  • Keine Optimierung auf mobile Endgeräte
  • Die Seite ist nicht strukturiert und übersichtlich
  • Zu viel Werbung
  • Der Content oder das Content-Format gefällt nicht

Wie du mit der Suchintention Content erstellst, der deine Nutzer überzeugt

Analyse der SERPS

Starte eine Suchanfrage bei Google für dein Keyword und schau dir die ersten Treffer an. Daran kannst du bereits erkennen, welche Formate deine Zielgruppe gut findet. Sind es eher How-to Blog-Beiträge? Produktseiten? Wissenschaftliche Artikel oder Videos?

So sammelst du wertvolle Hinweise, auf welches Format du setzen solltest.

Folgendes Beispiel:

Wenn Videos gut bei deiner Zielgruppe ankommen, stelle auf deiner Website Videos zur Verfügung. Ergänze die Seite aber um weitere Formate wie Listen, Infografiken, eine Case Study usw.

Das Ziel: einzigartiger holistischer Content, mit dem du dich vom Wettbewerb abhebst und das Informationsbedürfnis deiner Zielgruppe komplett abdeckst.

Lesbarkeit und Struktur

Ob dein Content überzeugt, entscheidet sich in wenigen Sekunden. Mache dir deshalb immer klar: Du schreibst für deine Zielgruppe, nicht für Google!

Nutzer:innen starten eine Suchanfrage, um Lösungen und Informationen zu erhalten. Sie wollen schnell und unkompliziert Antworten auf ihre Fragen erhalten.

Die Lesbarkeit ist Teil der User Experience und ein nicht zu unterschätzender Faktor für die Suchmaschine. Verschachtelte, unverständliche Sätze und lange komplizierte Texte sind für die Leser:innen schwer zu konsumieren. Google und Co sind inzwischen sehr gut darin, zu erkennen, ob ein Inhalt leicht zu konsumieren ist.

Viel Whitespace

Lass Platz zwischen den Abschnitten. Das wirkt aufgeräumter und ist gerade auf Mobilgeräten angenehmer zu lesen.

Verwende Zwischenüberschriften

Damit strukturierst du deinen Text und gibst dem Leser eine Orientierung beim Durchscrollen. Du solltest die Überschriften als <h2>, <h3> usw. ausweisen. Damit erleichterst du auch Google, deinen Inhalt thematisch besser zu erfassen.

Verwende Bilder und Grafiken

Niemand mag Textwüsten. Und wenn der Inhalt noch so gut sein mag. Besonders online konsumieren wir sehr stark visuell. Veranschauliche daher Teilaspekte deines Contents.

Wähle eine gut leserliche Schrift

Verwende eine moderne Schriftart ohne Schnörkel. Wähle eine angemessene Schriftgröße und lasse genügen Zeilenabstand.

Keywords gezielt einsetzen

Die Keywords willst und sollst du im Text unterbringen. Aber die Textqualität und das Leseerlebnis stehen über der Quantität der Keywords.

Für deine Keywords bedeutet das: auf keinen Fall mit Zwang unterbringen. Die Texte sollen die Leser:innen ansprechen und Vertrauen erzeugen. Ist die Keyworddichte zu hoch, fällt das den Leser:innen auf und du erreichst genau das Gegenteil (gleiches gilt auch für Google). Nutze lieber weniger Keywords, dafür aber passende.


Tipp! An diesen Stellen kannst du besonders effektiv Keywords platzieren:  

H-Überschriften

Im ersten Absatz des Textes

Im SEO-Titel und Metadescription

In der URL der Seite

Und natürlich im Fließtext

Wir helfen dir mit einer auf dich abgestimmten SEO-Strategie, Interessent:innen zu Leads zu qualifizieren.

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Die Customer Journey beachten

Passe deine Inhalte an die Customer Journey an. In jeder der Phasen erwarten Nutzer:innen andere Inhalte, um eine (Kauf-) Entscheidung zu treffen. Das ist deine Chance mit passgenauem Content innerhalb der Ergebnisse zu punkten.

Drei dieser Phasen finden sich in den Suchintention wieder. Richte deine Inhalte also so aus, dass die Nutzer:innen zu jeder Phase die passenden Antworten finden.

 

Die 7 Phasen der Customer Journey. Zum Erfüllen der Suchintention sind für dich insbesondere Phase 1, 3 und 5 relevant.

Phase 1: Awareness – Phase der Orientierung – Informationale Suchintention

Mit dieser Phase beginnt die Customer Journey. Die Nutzer:innen steht vor einer Bandbreite an Möglichkeiten und benötigt vor allem Orientierung. Informationen und Fakten helfen dabei, den Überblick zu gewinnen. Dabei sucht er zum Beispiel nach dem Begriff „Mehrwegestapler“.

Phase 3: Consideration – Erwägung Kaufabschluss – Kommerzielle Suchintention

Mittlerweile sind die Nutzer:innen auf Lösungen aufmerksam geworden und zieht an dieser Stelle erstmals einen Kauf in Erwägung. Allerdings haben sie sich vermutlich noch nicht final für einen Anbieter entschieden.

Die kommerzielle Suchintention markiert den Beginn des Kaufprozesses. Die User:innen wollen etwas kaufen, benötigen aber ggf. noch weitere Informationen, um zu entscheiden, bei wem sie kaufen. Suchanfragen könnten also z.B. so lauten: „Mehrwegestapler energieeffizient“.

Phase 5: Conversion – Kaufabschluss – Transaktionale Suchintention

Der Schlüsselmoment. An dieser Stelle wird durch den Kauf aus einem Lead ein Kunde. Ein Keyword in der Suche der Nutzer:innen könnte sein „Mehrwegestapler kaufen“.

Wieso wir „pr“ jetzt weglassen. Und warum wir PR natürlich überhaupt nicht weglassen

Wir haben News für dich: Wir sind additiv. Wir waren einmal additiv pr, weil wir seit fast 25 Jahren PR und Pressearbeit machen. Aber längst machen wir nicht mehr nur PR. Sondern auch Content Marketing. Und außerdem SEO, Social Media und Video. Und Leadgenerierung, Marketing Automation und Editorial Marketing. Und Employer Branding.

Alle unsere Lösungen für die B2B-Kommunikation in einen Namen zu packen, war uns aber zu lang fürs Telefon. „Hallo, hier sind deine Berater:innen von additiv pr contentmarkting seo leadgenerierung socialmedia employer… hallo… hallo? Komisch, hat aufgelegt.“ Deswegen jetzt also einfach additiv. Punkt.

Als additiv entwickeln wir Content, der komplexe Technologien erklärt und verkauft. Wir liefern messbare Ergebnisse. Wir beschleunigen deine Sales. Und sind zu Hause in Logistik, Robotik, Maschinenbau, Stahl, Industrie und IT.

Du hast Fragen? Frag uns!

Social-Media-Marketing im B2B: Grundlagen, Tools, Best Practices

Mit deinem Auftritt auf Social Media Plattformen kannst du viele Ziele erreichen. Doch dafür müssen erstmal die Basics stimmen. Kennst du deine Zielgruppe? Weißt du, auf welcher Plattform sie unterwegs ist? Welcher Content interessiert sie und wie planst du Inhalte mit Mehrwert am besten ein? Alles, was du über den Einsatz von Social Media im B2B wissen musst, haben wir für dich zusammengefasst.

Inhalt

Als Agentur für B2B-Unternehmenskommunikation unterstützen wir unter anderem als externes Social-Media-Team. Die meisten Fragen, die wir erhalten drehen sich um eine zielgruppenrelevante Content-Strategie und eine entsprechende Messbarkeit der vereinbarten KPIs. 

Welche Arten von Social Media Marketing im B2B gibt es?

Auf Social Media verpackst du die fachspezifische Themen deiner Branche in plattformgerechte und zielgruppenrelevante Inhalte. Wieso? 

Die meisten Käufe und das meiste Networking finden im B2B-Sektor mittlerweile fast ausschließlich online statt: 75 % der B2B-Entscheider:innen nutzen soziale Medien für Kaufentscheidungen.  

Auf Social Media kannst du die beteiligten Personen von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung überzeugen. Besucher zu jeder Phase ihrer Buyer Journey finden idealerweise sofort das, was sie suchen.  

Die Unternehmensseiten, die du mit Content für deine Zielgruppe bespielst, sind deine Bühne. Du entscheidest… 

…wovon, 

…wie viel und 

…auf welche Weise 

gezeigt wird. 

Social Media birgt viel Potenzial für Aufmerksamkeit, Reichweite und sogar Leadgenerierung.  

Allgemein betrachtet musst du aber zwischen den verschiedenen Arten des Social Media Marketings unterscheiden:

Organische Inhalte

Deine Unternehmensseite gewinnt auf natürlichem Wege immer mehr Fans bzw. Follower – ein Wachstum, das nicht durch Anzeigenschaltung oder andere „Promotion“ entsteht.  

Diese Art von Wachstum setzt voraus, dass dein Content perfekt zur Plattform und zu deiner Zielgruppe passt. Deine Inhalte müssen jederzeit relevant sein und binnen weniger Sekunden überzeugen. Nur so gelingt das Community Building. 

Hinzu kommt, dass du auch eine zeitliche Regelmäßigkeit in deine Beiträge reinbringen musst. Du solltest zum Beispiel vermeiden, drei Monate lang alle zwei Tage etwas zu posten und plötzlich für zwei Wochen keinen Content mehr zu haben. 

Social Media ist schnelllebig. Nur wenn du dranbleibst, hast du die Nase vorn. Deine Chancen stehen gut für Reichweite, Followerwachstum und folglich auch mehr Leads. 

Advertising bzw. Paid

Bei der Anzeigenschaltung (Advertising) kannst du viele Ziele erreichen:  

  • Aufmerksamkeit 
  • Webseiten-Besuche 
  • Engagement  
  • Lead-Generierung 
  • Website-Conversions 
  • Bewerbungen 

Da die Aufmerksamkeitsspanne bei Social-Media-Beiträgen ohnehin nur bei wenigen Sekunden liegt, muss der Inhalt der Anzeige noch schneller überzeugen als ohnehin schon. 

Plattform- und zielgruppengerechter Inhalt bleibt also das A und O – bei organischen Inhalten und mehr noch bei Anzeigen.  

Anzeigenformate sind wertvoll, wenn du wirklich gezielt eine (gesonderte) Gruppe erreichen möchtest – auch zu Zeiten, in denen es mit organischen Inhalten eher schwierig wäre (LinkedIn präferiert tagsüber zum Beispiel Beiträge von Personen oder eben Anzeigen von Unternehmensseiten. Posts von Unternehmen rankt die Plattform eher abends/nachts).  

Influencer Marketing

Aus B2C ist Influencer Marketing nicht mehr wegzudenken. Auch im B2B gibt es Personen oder Marken, die in ihrer Nische eine große Fanbase und aktiven Einfluss auf Entscheider haben. 

Dabei handelt es sich um Persönlichkeiten, die überzeugend die Funktionsweise von Produkten oder Services darstellen – unterhaltsam oder informativ. 

Zum Beispiel:

Florian Palatini. Seinen mehr als 500.000 Followern auf LinkedIn präsentiert er interessanten Content zu den Themen Robotik, Automatisierung und Sicherheit.

Oder Irgendwas mit Logistik. Ein Podcast rund um Logistik-Themen, der oberndrauf noch regelmäßige Reports veröffentlicht.

Diese „Vermittler“ steigern im Umkehrschluss die Brand Awareness deines Unternehmens und führen zu mehr Reichweite und ggf. sogar Leads. 

Wichtig ist beim Influencer Marketing auf LinkedIn und Co., für jedes Thema bzw. Produkt und/oder jeden Service den richtigen Influencer zu wählen. 

Denn Authentizität ist das Allerwichtigste. Es kommt nur zu einem Kaufabschluss, wenn Vertrauen in die Person da ist. 

Achte also darauf, dass sie zu dir und deinem Unternehmen passen. Kolleg:innen und Kund:innen können bei der Recherche hilfreich sein. 

Welche Ziele kannst du mit Social Media Marketing im B2B erreichen?

Wenn du als Expert:in in deinem Spezialgebiet ,anerkannt‘ bist, steigerst du automatisch die Reichweite deines Unternehmens. Doch wie schaffst du das? 

Je mehr du in Gruppen und Kommentarsektionen interagierst oder mit relevanten Persönlichkeiten in den Austausch trittst, umso besser verstehst du die Interessen und Bedürfnisse deiner Zielgruppe. 

Deine Beiträge passt du entsprechend an. 

Branchenteilnehmer werden auf dich und dein Profil aufmerksam. 

Du wirst als starke:r Meinungsführer:in wahrgenommen.  

Mit einem authentischen Auftritt auf LinkedIn und Co. kannst du nicht nur deine Marke aufbauen, sondern auch Kunden binden.  

Dabei vergessen Unternehmen schnell, dass der Aufbau des Social Media Auftritts ein Prozess ist.  

Regelmäßige gute Inhalte generieren eine große Reichweite. Viel Interaktion und aktive Präsenz helfen deiner (Neu-)Kundengewinnung. 

Wer tummelt sich auf welcher Plattform?

Du solltest erstmal… 

…deine Zielgruppe analysieren und 

…anschließend auswählen, auf welcher/welchen Plattform/en du aktiv sein möchtest.  

Auf Basis dessen kannst du… 

…eine Contentstrategie formulieren,  

…dich der Ressourcenplanung widmen, 

…in die Umsetzung übergehen und  

…deine Inhalte anpassen und optimieren. 

Zielgruppenanalyse

Es sollte immer dein oberstes Ziel sein, genau diejenigen zu erreichen, die an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung interessiert sind. 

Dafür musst du deine Zielgruppe genau analysieren. Nur so kannst du deine Inhalte passend für sie aufbereiten. Und nur so bleibt dir deine Community treu. 

Am besten lernst du deine Zielgruppe kennen, indem du sie beobachtest und ihr (Kauf-)Verhalten verstehst. 

  • Wo und wann sind sie am aktivsten?  
  • Wie möchten sie angesprochen werden? 
  • Worauf reagieren sie besonders interessiert? Warum? 
  • Was sind ihre Pain Points? Welche Herausforderungen haben sie? 
  • Welche Lösung bietest du ihnen für ihr Problem? 

Natürlich kannst du auch eine Zielgruppenbefragung durchführen. 

Die Zielgruppenanalyse ist ein dynamischer Prozess, der davon lebt, dass du sie stets im Auge hast.  

Möchtest du die breite Audience auf einzelne Personen ,runterbrechen‘, ist die Erstellung von Buyer Personas ratsam. 

Plattformauswahl

Hier kommen dir unter anderem die Ergebnisse deiner Zielgruppenanalyse zugute. Denn nur, wenn du deine Zielgruppe/n über eine bestimmten Zeitraum und auf allen relevanten Plattformen beobachtest, kannst du herausfinden, welche Plattform sich lohnen würde. 

Frage dich dabei:  

  • Wann,…  
  • Wie lange und 
  • Wieso… 

…hält sich deine Zielgruppe auf den Social-Media-Plattformen auf? 

Entscheidend für die Wahl der richtigen Plattform ist insbesondere, ob du mit der Ansprache deiner Wunschaudience auf der Plattform deine Unternehmens- und Social-Media-Ziel erreichen kannst.

LinkedIn: das B2B-Paradies

LinkedIn wächst rasant und ist voller wichtiger Persönlichkeiten aus vielen Bereichen der Industrien. Sie verfassen Artikel, teilen Beiträge und kommentieren fleißig. 

Kein Wunder also, dass rund 50 Millionen Marken ein Profil bei LinkedIn haben.

Regelmäßige Posts zu verfassen wird auf LinkedIn ebenfalls belohnt: Vor allem Videos und Bildcollagen mit drei bis vier Bildern verzeichnen auf der Plattform eine große Reichweite.  

Anzeigenschaltungen über den Kampagnenmanager sind auf LinkedIn im Vergleich zum Targeting auf anderen Plattformen zwar teurer, dafür werden sie aber viel präziser ausgespielt.  

Instagram: Was hinter den Kulissen passiert

Employer Branding at its best: Instagram eignet sich für authentische Einblicke hinter die Kulissen, Mitarbeiter:innenstimmen und Employer-Benefits. Das i-Tüpfelchen: Ansprache und Themen sind viel lässiger als auf LinkedIn. 

TikTok: Fass dich kurz!

TikTok ist wohl die Plattform mit dem größten Einfluss auf andere soziale Medien. Nicht umsonst eifern Instagram, Youtube und Co. der Plattform nach: Reels und Youtube Shorts sind das Ergebnis. Dabei liegt der Fokus auf kurzen Videos, die Entertainment oder Edu-tainment liefern. 

Youtube Shorts: In der Kürze liegt die Würze

Interviews, Reportagen, Dokus, Imagefilme, Success Stories, Produktvideos, Jubiläen – alles schöne Ideen für lange Videos, die du auf Youtube hochladen kannst. Ausschnitte von den Inhalten können ihren Weg zu LinkedIn, Instagram und TikTok finden – oder auch als maximal 60 Sekunden langes Video in die Rubrik Youtube Shorts. 

Im Bereich Bewegtbild liegt der Fokus auf allen Plattformen für kurze Videos auf vertikalen Videos. Das solltest du für dich nutzen.

Wie fange ich an?

Hast du die Plattform für dich ausgesucht, ist der nächste Schritt die Ausarbeitung der Content-Strategie. 

Aller Anfang ist schwer. Nimm dir deshalb Zeit für die Content-Strategie. So investierst du direkt in den Erfolg deines Social Media Marketings.  

Die richtige Content-Strategie für dein Social-Media Game

Nur mit interessanten Inhalten erreichst du dein vorher festgelegtes Ziel. Die Chance, aus Followern Kunden zu machen, steigt, wenn der richtige Inhalt zur richtigen Zeit gespielt wird. 

Frage dich deshalb, in welcher Phase der Customer Journey sich deine Buyer Persona befindet. 

Der Inhalt und das Contentformat (beispielsweise Grafik oder Video) ist dabei abhängig von deinem Ziel. 

Ist es dein Ziel, Aufmerksamkeit für deine Marke zu schaffen, musst du Inhalte bereitstellen, in denen du deine Produkt- oder Dienstleistungspalette zeigst. 

Für dich zählen Leads, jetzt, wo du eine treue Community aufgebaut hast? Beschäftige dich mit Lead-Gen-Formularen auf LinkedIn. Achte auf einladende CTAs. Auch hier gilt: Text, Bild/Grafik – alles muss zu 100 % stimmen und zueinander passen.  

Ressourcenplanung

Social Media ist nichts für „nebenher“. Ein Video ist auch nicht „mal eben kurz“ gefilmt und eine Anzeige bringt nicht direkt den nächsten Neukunden. 

Erlaubt es dir dein Unternehmen, dann ist es optimal, ein Social Media Team zu gründen. Dieses kann eine Zweig-Abteilung deines Marketings sein. 

Plane feste Content Creation Termine ein, wöchentliche oder monatliche Team-Calls und lege Zuständigkeiten fest.  

Wenn das inhouse nicht machbar ist, kannst du dir überlegen, dein Social Media Marketing an eine Agentur auszulagern.  

Monitoring/Überwachung

Behalte die Inhalte, die du hochlädst, immer im Auge. Die Überwachung der Performance von Text, Bild und Video zeigt dir, welcher Content gut ankommt, und hilft dir, deine Ressourcen so besser einzuplanen. 

Besonders im Advertising solltest du die vorher als #1-Indikator festgelegte Zahl im Blick haben.  

Anpassung und Optimierung

Das Monitoring hilft dir, alles noch besser auf deine Zielgruppe anzupassen und damit noch mehr Erfolg zu erzielen.  

Denk aber dran: Social Media Marketing – vor allem das Monitoring, die Analyse und die (Re-)Optimierung – sind dynamische Prozesse, die stetig fortgeführt werden müssen.  

Wie geht Contentplanung?

An dieser Stelle kommt dir ein Social-Media-Redaktionsplan zugute. Arbeitest du immer mit Vorlauf Content für die nächsten Monate aus, vermeidest du Leerlauf.  

Follower werden in regelmäßigen Abständen von dir mit Inhalten, die während ihrer Customer Journey für sie relevant sind, bespielt. 

Das A und O: Interaktion. Lasse keinen Kommentar unbeantwortet, prüfe deinen Posteingang und stelle sicher, dass du deine Expertise auch unter fachspezifischen Artikeln und Beiträgen in Form von seriösen Kommentaren hinterlässt. Auch dafür musst du pro Tag Kapazitäten in deinem Team einplanen.  

Um Ideen für deinen Content zu sammeln, eignen sich Daten aus verschiedenen Quellen: 

Begebe dich auf Inspirationssuche. Spreche mit Kolleg:innen und Vertriebsmitarbeiter:innen. Das hilft bei der Suche nach snackable Content für Social-Media-Kanäle. 

Ideen sammeln allein reicht aber nicht. Hast du eine Idee, musst du sie entsprechend deines Kanals, deiner Zielgruppe, deines Ziels anpassen und in deinen Social Media Redaktionsplan mit aufnehmen. Intern reicht eine Excelliste, Trelloboards kannst du mit Kolleg:innen und Unternehmensexternen teilen.  

Welche Tools können helfen?

Es gibt zahlreiche Tools, mit denen du planen, posten und monitoren und analog zur internen Excelliste organisieren kannst.  

Social-Media-Management

Besonders im Bereich Planung und Management gibt es viele Tools, die es sich anzuschauen lohnt. 

agorapulse ist eines davon. Die Social-Media-Management Tool ist eine gute Lösung für dich, wenn du Social-Media-Inhalte vorplanen willst. Du kannst das Tool mit allen Social-Media-Kanälen verknüpfen, Beiträge im Kalender vorplanen und bearbeiten, Nachrichten direkt beantworten und unkompliziert Reports mit den für dich wichtigen Kennzahlen erstellen und exportieren. So läuft das Posten von Beiträgen meist automatisiert ab. Was aber nicht heißt, dass das Gegenchecken und die Überwachung überflüssig werden!   

Es gibt noch viele Alternativen zu Agorapulse. Zum Beispiel Hootsuite, SocialHub:), Later oder swat.io.  

Creative Tools

Für die Bild- und Videobearbeitung sowie die Erstellung von Grafiken gibt es unendliche Hilfen – egal ob für den PC oder fürs Handy. Mit (neuen) AI-Tools wächst die Zahl. Ganz gleich für was du dich entscheidest – deine Kreativität und dein CI sollten bei jeder Bearbeitung gut zusammenfinden. 

Canva ist ein intuitives Grafikdesigntool. Es hilft dir bei der Erstellung von animierten oder grafischen Inhalten. Du kannst Vorlagen erstellen, Beiträge in verschiedene Projekte kategorisieren um immer und schnell eine Übersicht über deine Entwürfe zu haben. 

Apropos AI: Auch Canva hat vor nicht allzu langer Zeit Magic Studio gelauncht. Damit kannst du KI-generierte Animationen verwenden, bearbeiten und aus kleinen Texten Videos oder Bilder entstehen lassen. Die Pro-Variante des Tools erlaubt es dir, deine CI einzupflegen – von Farbe, Schrift, Logos bis hin zu vorgefertigten Templates. Das erspart dir eine Menge Zeit und sorgt für professionelle Inhalte mit Wiedererkennungswert.  

Im Bereich Video empfiehlt sich OPUS CLIP: ein Tool, das Videos in das plattformgerechte Format überträgt, ggf. Transitions und Untertitel erstellt und die Länge anpasst. Auch hier gilt – ausprobieren und für dich entdecken.  

Monitoring

Jede Plattform bietet mittlerweile eigene Analyseübersichten mit den wichtigsten KPIs zu Klicks, Impressions, Reichweite, Interaktion und der Entwicklung der Followerzahl an.  

Welche Kennzahlen für dich von Bedeutung sind, hast du im Idealfall in deiner Zielsetzung schon festgelegt.  

Diese Ansichten sind für den Anfang vollkommen ausreichend, denn sie liefern dir genug Zahlen, die zur Optimierung deiner Beiträge bzw. deiner Strategie brauchst.  Willst du detailliertere Analysen, musst du auf Tools wie Talkwalker oder Meltwater zurückgreifen: 

Kurzum: Talkwalker hilft dir, deine Markenpräsenz zu messen. 

Darüber hinaus kannst du mit Talkwalker:  

  • Media Monitoring synchronisieren  
  • Filteroptionen erweitern  
  • Visual Analytics  

Die umfassende Berichterstattung ermöglicht dir zudem einen Überblick über die Präsenz deiner Marke. 

Bei Meltwater ist vor allem Custom Scoring interessant: So kannst du eine spezifischere Bewertung deiner Medienleistung erreichen.  

Meltwater bietet dir zudem:  

  • Social Listening & Analytics 
  • Social-Media-Management 
  • Consumer Intelligence 
  • API & Data Integration 
  • Sales Intelligence 
  • Influencer Marketing 

Keines der Tools gibt Auskunft über Preise. Beide bieten eine kostenlose Testversion an.  

Wie geht´s richtig? Best Practices.

Social Media Aktivitäten als festen Bestandteil des Marketings zu etablieren, bindet viele Ressourcen und ist ein langer Prozess. Doch es lohnt sich, Abläufe festzulegen und Prozesse zu definieren. Das zeigen unsere Best Practices:  

Unser Kunde Brand Energy & Infrastructure Services (BEIS) macht es vor. 

  • Die Maßnahmen auf LinkedIn zielen darauf ab, Neukunden zu akquirieren sowie die  Bestandskunden zu finden. 
  • Darüber hinaus positioniert sich das Unternehmen als Experte für die Anforderungen verschiedener Märkte (z.B. Offshore und Lebensmittelindustrie). 
  • Das Unternehmen zeigt Potentiale der Projektabwicklung auf und verdeutlicht, dass Herausforderungen der Kunden aller Märkte bekannt sind. 
  • Als globaler Dienstleister mit lokalen Niederlassungen hat das Unternehmen auch vor Ort direkte Ansprechpartner und macht deutlich, dass dieses umfassende Servicepaket für alle Kunden jederzeit verfügbar ist. 

Auch DEGUMA, ein Maschinenbauer mit Sitz in Geisa, Thüringen zeigt, wie es gehen kann:   

Für das Employer Branding setzt der Maschinenbauer auf Instagram. Dabei liegt der Fokus auf seinen Mitarbeiter:innen. Zu den Formaten gehören unterhaltende Reels, regionale News, Stellenangebote, Benefits, Unternehmensevents und vieles mehr.  

Unternehmensspezifischen Content mit Beiträgen zum Produkt- und Service-Portfolio sowie Artikeln für die Fach- und Wirtschaftspresse stellt DEGUMA auf LinkedIn zur Verfügung. Hier finden die Inhalte das richtige B2B-Netzwerk.  

Wissenswertes aus der eigenen Branche sowie Unternehmensnews, Services und Angebote teilt auch die Salzgitter AG für seine 20.000 Follower auf LinkedIn. Dabei bedient sich der Stahlproduzent an verschiedenen Contentformaten – von Bilder über Grafiken bis hin zu Videos.  

Kennst du den Social-Media-Auftritt von MAN ? Wenn nicht, dann lohnt sich ein Blick. Denn für seine knapp 137.000 Follower weiß der Fahrzeugbauer genau, wie er sein Portfolio an Lösungen sowie Dienstleistungen darstellen muss: Slideshows, die die Themen Nachhaltigkeit, Elektrifizierung und Sicherheit behandeln – stets im CI gehalten.  

Unserem Kunden Panattoni haben wir eine LinkedIn-Plattform mit nahezu 4.000 Followern aufgebaut.  

Du willst mit uns auf LinkedIn und Co. durchstarten? Schreib uns.  

Die perfekte Pressemitteilung schreiben: Mit diesen 5 Tipps wird jede Pressemeldung zum Volltreffer

Die Pressemitteilung (PM) ist der Klassiker in der Pressearbeit. Trotzdem sind viele Presseinformationen schlecht gemacht. Die Folge: Anstatt Journalist:innen über News zu informieren, landen Pressetexte ungelesen im Papierkorb. Das soll dir nicht passieren? Dann beachte unsere 5 Tipps, wie du eine Pressemitteilung schreiben kannst.

Inhalt

1. Wann lohnt es sich eine Pressemitteilung zu schreiben?

Das kommt auf den Kontext an. Du willst im Spiegel, FAZ und Co einen Bericht über dich lesen? Vergiss es. Wenn du nicht ein Akteur mit hoher gesellschaftlicher Relevanz bist, brauchst du erst gar keine Pressemitteilung an die Journalisten senden.

Die lokalen Medien wiederum sind sehr daran interessiert zu erfahren, was es bei den regionalen Vereinen, Verbänden, Behörden und Institutionen Neues gibt.

Und in der Fachpresse ist die Pressemitteilung nach wie vor eine der wichtigsten Informationsquellen für Journalist:innen.

Egal für wen du eine Pressemitteilung schreiben möchtest – das Wichtigste ist, dass du echte Neuigkeiten hast.

Nicht alles, was du für relevant hältst, ist es auch. Der Nachrichtenwert ist entscheidend, um von der Presse beachtet zu werden.

Dazu solltest du dich in deine Zielgruppe hineinversetzen. Ist das Thema wirklich interessant für die Medienvertreter:innen und deren Leser:innen? Spricht es eine breite Öffentlichkeit an?

Frage dich selbst: Warum sollten Journalist:in einen Artikel über dein Thema schreiben? Schreibe nie eine Pressemitteilung, um deinen Chef, deine Vereinsmitglieder oder sonst jemanden glücklich zu machen.

Jede Pressemitteilung hat genau einen Anlass.

Als Unternehmen eigenen sich folgende Themen:

  • neue Produkte und Services
  • wichtige Personalien
  • Messen
  • strategische Themen
  • Kooperationen
  • wichtige firmeneigene Events
  • relevantes soziales Engagement
  • Bilanzen
  • Umzug oder Erweiterung des Unternehmens
  • Preisauszeichnungen

Presseinformationen zum „Tag der xyz“ braucht kein Mensch. Vergeude also keine Energie und Zeit, wenn du nichts zu sagen hast.

2. Welche Inhalte gehören in eine Pressemitteilung?

Ein spannendes Thema gefunden? Dann rede nicht lange um den heißen Brei herum. Du willst die Aufmerksamkeit der Redaktionen und Zielgruppe wecken. Deshalb muss schon deine Überschrift klar machen, worum es geht. Dein Teaser beantwortet alle relevanten W-Fragen.

 

Unter W-Fragen versteht man:

  • Wer?
  • Was?
  • Wann?
  • Wo?
  • Wie?
  • Warum?

Diese Informationen gehören in die Einleitung – keine anderen.

Ob du die W-Fragen richtig angeordnet hast, kannst du ganz einfach testen: Streiche die Sätze von hinten nach vorne (nachdem du sie formuliert hast). So kannst du überprüfen, ob deine Pressemitteilung noch aussagekräftig ist.

Journalist:innen kürzen aus Platzgründen häufig von hinten weg. Schreibe also vom Wesentlichen zum Unwesentlichen.

Die perfekte Pressemappe

Was gehört hinein?

3. Wie du eine gute Pressemitteilung verfassen kannst

Journalist:innen bekommen jeden Tag eine Vielzahl von Pressetexten. Sie haben wenig Zeit. Presseinformationen, die ihren Ansprüchen nicht genügen, sortieren sie gnadenlos aus.

Damit dein Text eine Chance hat, bist du gefragt. Schreibe deinen Text nach dem KISS-Prinzip: Kiss steht für „keep it short and simple“.

Verliere dich also nicht in Details, sondern nenne nur relevante Fakten. Wenn du den Medienvertretern möglichst wenig Arbeit machst, steigen deine Chancen auf eine Veröffentlichung.

  • Schreibe kurze und verständliche Sätze. Dabei gilt: Ein Satz, ein Gedanke.
  • Vermeide lange Schachtelsätze.
  • Je komplizierter der Satzbau, desto schneller kommt es zu Missverständnissen.
  • Schreibe aktiv.
  • Passivkonstruktionen sind kompliziert und machen deine Text dröge.
  • Superlative wie „revolutionär“ usw. haben in deiner Presseinfo nichts verloren.
  • Vermeide Füllwörter wie „auch, doch, schon, denn, etwa, nur, bloß, eben, mal“ usw.
  • Das gilt auch für Zitate.
  • Kein Zitat sollte länger als zwei Sätze lang sein.
  • Nutze Absätze um Sinnabschnitte einzuteilen

Presseinformationen sind keine Werbung. Mehr oder weniger gut versteckte Werbebotschaften fallen auf. Die Chancen auf eine Veröffentlichung sinken rapide. Bleib bei den Fakten.

Expertentipp: Der Küchenzuruf

Überprüfe die Relevanz deiner Pressemitteilung mit Hilfe des sogenannten „Küchenzurufs“.

Stell dir vor, du liest im Wohnzimmer einen Artikel. Jemand fragt aus der angrenzenden Küche: „Was liest du da?“ Du versuchst, in einem Satz zusammenzufassen, worum es geht.

Im Fall dieses Blogartikels würdest du also zum Beispiel antworten:

„Es geht darum, wie man Pressemitteilungen so schreibt, dass sie von Journalist:innen gelesen werden“.

4. Was du beim Aufbau, Format und Layout einer Pressemitteilung beachten musst

Damit deine Meldung journalistischen Kriterien entspricht, musst du neben dem Inhalt auch formale Aspekte beachten.

Ein professionelles Layout ist wichtig. Der erste Eindruck entscheidet darüber, ob sich Redakteure mit deiner Meldung befassen oder nicht.

 

Eine Pressemitteilung hat immer den selben Aufbau:

 

  • Überschrift: Formuliere kurz und prägnant. Achte darauf, dass deine Headline den Inhalt deiner Meldung widerspiegelt. Die Headline muss aussagekräftig sein und zum Weiterlesen anregen.
  • Dachzeile: Eine Dachzeile ist optional. Hier werden weitere Details und W-Fragen platziert.
  • Teaser: Der Teaser ist der erste fettgedruckte Absatz deiner Pressemitteilung. Hier beantwortest du die W-Fragen. Gehe nicht zu sehr ins Detail.
  • Fließtext: Nachdem du im Teaser das Wichtigste angerissen hast, präsentierst du im Fließtext Details und Hintergründe. Die Absätze sollten jeweils einen Aspekt behandeln. Hier gilt: Schreibe vom Wesentlichen zum Unwesentlichen. Im Fließtext kannst du außerdem Zitate einbauen.
  • Boilerplate: Wenn du eine Pressemeldung erstellst, ist es wichtig, eine Boilerplate hinzuzufügen. Eine Boilerplate ist ein Abschnitt am Ende der Pressemeldung, der Informationen über dein Unternehmen oder deine Organisation enthält. Hier gehören hauptsächlich der Name deiner Organisation und weiterführende Informationen hinein. Dazu können die Branche, das Gründungsjahr, der Standort, die Größe des Unternehmens und eine kurze Beschreibung des Angebots gehören.
  • Kontaktdaten: Führe hier die Personen auf, die für mögliche Rückfragen von Journalist:innen zur Verfügung stehen. Meist wird hier ein Kontakt der PR Agentur angegeben. Diese vermitteln dann weiter an das Unternehmen, dass sie vertreten.

Tipps zum Layout und Aufbau von Pressemitteilungen

  • Fasse deine Pressemitteilung kurz. Sie sollte maximal 2.500 Zeichen (inkl. Leerzeichen) umfassen.
  • Setze dein Logo und das Wort Pressemitteilung in den Kopf der Mitteilung.
  • Verwende gängige und seriöse Schriftarten wie Calibri, Arial oder Times New Roman.
  • Achte auf die richtige Textformatierung: 1,5-facher Zeilenabstand, zentrierte Überschrift und Dachzeile, Blocksatz für Teaser und Fließtext sind Standard.
  • Bilder, Grafiken oder Videos erhöhen deine Chancen auf Veröffentlichung. Am besten hängst du sie als Download-Link oder Anhang an die Meldung an.

Anwenderbericht & Success Story

Das musst du wissen

Bildmaterial einer Pressemitteilung

Füge deiner Pressemitteilung immer ein passendes Foto bei. Ohne geeignetes Bildmaterial sinken deine Chancen auf eine Veröffentlichung.

Wähle ein aussagekräftiges Motiv, das den Inhalt deiner Pressemeldung widerspiegelt. Zeige zum Beispiel den neuen Personalchef oder das neue Produkt. Oder schicke ein Foto vom Spatenstich der neuen Lagerhalle.

Achte darauf, dass du die Bilder mit einer erklärenden Bildunterschrift (BUZ) versiehst und einen Copy-Right-Hinweis angibst.

Füge das Pressefoto im Hoch- und Querformat als Anhang bei. Bei sehr großen Dateien ist ein separater Download-Link hilfreich. Das Bildmaterial muss jedoch ohne weiteren Aufwand heruntergeladen werden können.

Die Auflösung des Fotos sollte mindestens 300 dpi betragen, um einen sauberen Abdruck in Printmedien zu ermöglichen. Außerdem solltest du auf gängige Dateiformate setzen: JPEG wird von fast allen Grafikprogrammen unterstützt und bietet ein gutes Verhältnis zwischen Datenmenge und Bildqualität.

5. Wann du deine Pressemitteilung veröffentlichen und versenden solltest

Nachdem du die Pressemitteilung verfasst und formatiert hast, musst du sie an die richtigen Medien versenden. Dazu solltest du einen maßgeschneiderten Presseverteiler erstellen. Ein gut gepflegter Presseverteiler gehört zu den Basics der Pressearbeit.  So kannst du die Pressemitteilungen gezielt an die richtigen Journalisten versenden.

Wie du mit dem perfekten Presseverteiler die Zahl deiner Veröffentlichungen steigerst

Jetzt Blogbeitrag lesen!

Manche Informationen sind nur für die Fachpresse interessant. Je nach Nachricht bietet sich eine Veröffentlichung in der Lokalpresse an, zum Beispiel bei Themen zum gesellschaftlichen Engagement, Standortnachrichten oder einem Personalwechsel in der Geschäftsführung.

Auch die Industrie- und Handelskammern (IHK) und die Handwerkskammern (HWK) veröffentlichen gelegentlich Pressemitteilungen in ihren Magazinen.

Der Beste Zeitpunkt des Versands:

Die beste Zeit für den Versand einer Pressemitteilung per E-Mail ist der späte Vormittag. Frühmorgens geht es bei Journalisten oft hektisch zu: Redaktionskonferenzen finden statt, der Tag wird strukturiert. Die Aufmerksamkeit ist gering.

Auch kurz vor Redaktionsschluss hast du kaum eine Chance, dass deine Pressemitteilung veröffentlicht wird.

Außerdem gilt: Am Wochenende sind die Redaktionen in der Regel nicht voll besetzt. Wenn es sich also nicht um ein tagesaktuelles Thema wie einen Veranstaltungsbericht oder ein gesellschaftlich relevantes Ereignis handelt, dann verbreite deine Meldung von Montag bis Freitag.

Wähle einen aussagekräftigen und interessanten Betreff, um aus der Masse herauszustechen und relevant zu sein. Der Betreff sollte auf den ersten Blick deutlich machen, worum es geht und Interesse wecken.

Kopiere deinen Text vollständig in deine E-Mail. Damit erleichterst du es den Journalisten, deine Meldung in ihr Redaktionssystem zu übernehmen. Ein Anschreiben ist nicht notwendig. Die reine Nachricht zählt.

Vergiss aber nicht, Bilder und das Textdokument anzuhängen. Schicke nur Word-Dateien. Aus einem PDF lassen sich Texte nur schwer kopieren.

Ein Tipp: Teile die Inhalte deiner Pressemitteilung über deine Social-Media-Kanäle wie Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn oder Xing.

Fazit

Beachte unsere 5 Tipps und du wirst erfolgreiche Pressemitteilung schreiben. Stelle sicher, dass dein Thema wirklich relevant und neu ist. Vermeide es, eine PM nur aus PR- und Marketinggründen zu schreiben. Die W-Fragen sind wichtig, um sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Schreibe aktiv und vermeide lange Sätze und Passivkonstruktionen. Handele nur ein Thema pro Absatz ab. Achte auf ein prägnantes Layout und versende deine PM gezielt an Medienvertreter:innen. Vergiss nicht, deine Pressemitteilungen auf deiner Website und in den sozialen Medien zu teilen, um deine Reichweite zu erhöhen.

Eine Pressemitteilung ist dir nicht genug? Du möchtest die Pressearbeit deines B2B-Unternehmens strategisch aufsetzen? Sprich uns an!

PR und Pressearbeit mit additiv

FAQs

Was ist eine Pressemitteilung?

Eine Pressemitteilung (kurz PM) ist eine schriftliche Mitteilung, die an Journalist:innen, Redaktionen und andere Medienvertreter:innen versendet wird, um sie über ein bestimmtes Ereignis oder Thema zu informieren. Der Zweck einer Pressemitteilung besteht darin, dass Medienvertreter:innen darüber berichten und damit eine größere Öffentlichkeit erreicht wird. Typische Themen für Pressemitteilungen sind beispielsweise Produktneuheiten, Personalveränderungen, Auszeichnungen, strategische Veränderungen im Unternehmen oder gesellschaftliches Engagement. Pressemitteilungen sind ein wichtiger Bestandteil der Pressearbeit und können zur Steigerung der Bekanntheit, des Images und des Vertrauens einer Organisation beitragen. Eine gut geschriebene Pressemitteilung sollte relevant und neuwertig sein, alle wichtigen Informationen enthalten und einen klaren, prägnanten Schreibstil haben.

Diese 7 Customer Journey Phasen musst du kennen, wenn du deine Kund:innen an allen Touchpoints abholen möchtest

Ready, Set, Go: Erdbeere oder Aprikose, fettreduziert, Bio, teuer oder günstig? Auf den ersten Blick fällt die Entscheidung für eine Joghurtmarke spontan vor dem Kühlregal. Tatsächlich aber ist sie die Ziellinie einer langen Rennstrecke, der Customer Journey. So nennt sich im Content Marketing der Weg, den ein:e Käufer:in vom ersten Bedürfnis für ein Produkt über mehrere Abwägungen bis zur Kaufentscheidung beschreitet. Für Erdbeerjoghurt gilt das ebenso wie für Investitionsgüter im B2B.

Inhalt

Neben den Customer Journey Phasen gibt es im Marketing-Wortschatz auch die Bezeichnung Buyers Journey. Wortwörtlich steht die Buyers Journey für die Reise von Käufer:innen – im Gegensatz zum Kunden der Customer Journey.

Doch ist ein/e Käufer:in nicht gleich Kund:in? Jemand, der ein Produkt einer Marke erwirbt, ist doch nicht nur Käufer:in, sondern gleichzeitig ab diesem Zeitpunkt auch Kund:in? Richtig, aber womöglich nur einmalig.

Als Unternehmen solltest du daran interessiert sein, eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen. Eine Person, die das allererste Mal ein Produkt oder eine Dienstleistung erwirbt und damit zufrieden ist, wird dies auch noch öfters tun. Und damit nicht nur Buyer, sondern auch echter Customer sein, der deine Marke unterstützt und deren Reichweite potenziell vergrößert.

Doch bevor es soweit ist, wollen wir einen Blick auf die Phasen dieser beiden ähnlichen und doch letztlich unterschiedlichen Reisen werfen.

Buyers Journey vs. Customer Journey – Worin liegt der Unterschied?

Die Buyers Journey und die Customer Journey durchlaufen zunächst dieselben Phasen und greifen in jeder Phase dieser Strecke ineinander.

Kund:innen gelangen entlang der Phasen immer wieder an Touchpoints (Berührungspunkte) mit der Marke z.B. über ihre Website, ihre Social-Media-Kanäle, dem Corporate Blog oder Print-Medien. Bis zu dem Zeitpunkt, an dem ein:e Interessent:in zum/r Käufer:in und damit zum/r Kund:in geworden ist, werden beide Begriffe also synonym verwendet.

Doch nach dem Kauf ist für die Buyers Journey Schluss, die Customer Journey hingegen noch lange nicht zu Ende. Denn um einen festen Kundenstamm aufzubauen, müssen Käufer:innen weiterhin überzeugt und zufriedengestellt werden.

Wer seine Interessent:innen an verschiedenen Touchpoints abholt und über die gesamte Journey hinweg präsent ist, der gewinnt wertvolle Leads. Und damit letztlich Kund:innen, zu denen ein persönlicher Bezug entsteht und deren Zufriedenheit es im Laufe der letzten Phasen der Customer Journey zu erhalten gilt.

Im besten Falle trägt dies zu einer langfristigen persönlichen Entwicklung der Kund:innen bei. Wie? Mit dem richtigen Content zur richtigen Zeit. Hierbei hilft das Inbound-Marketing mit seinen drei grundlegendsten Elementen: Anziehen, Interagieren und Begeistern.

Indem das Inbound-Marketing Content und Kontext kombiniert, hilft es dabei, ein passendes und kanalübergreifendes Erlebnis für jede Phase zu schaffen und somit die richtigen Informationen zur richtigen Zeit über den richtigen Kanal an die richtige Person zu vermitteln.

Customer Journey Phasen im Überblick

Der nachfolgende Blick auf die Customer Journey Phasen im Detail soll zeigen, wann welcher Content passt.

0. Non-Awareness

Für Unternehmen sollten potenzielle Kund:innen lange vor deren Beginn der Customer Journey bereits eine Rolle spielen. Potenzielle Käufer:innen wissen bislang weder vom Produkt, noch verspüren sie ein Bedürfnis danach.

Wer sich bereits in diesem Stadium mit einer guten Content-Marketing-Strategie intelligent positioniert, der hat die Chance, ein solches Bedürfnis bei Kund:innen überhaupt erst zu wecken. Das Ziel: Aufmerksamkeit schaffen! Dazu solltest du Content bieten, der perfekt auf deine Zielgruppe zugeschnitten ist.

„Unternehmen sollten ihren Content und die von ihnen genutzten Kommunikationskanäle so einsetzen, dass damit die Beziehungen zu (potenziellen) Interessent:innen und Kund:innen gefestigt werden.“ (Quelle: HubSpot)

Das setzt voraus, dass die „richtigen“ Kanäle bespielt werden. Also die, die für die Buyer Personas in der jeweiligen Journey-Phase in Frage kommen.

1. Awareness

Nun beginnt die Customer Journey. Potenziellen Kund:innen stehen in der ersten Phase alle Möglichkeiten offen. Was sie gemeinsam haben: ihren Bedarf. Was sie jetzt brauchen: Orientierung.

Sie holen Informationen ein, um sich einen Überblick über Markt und Anbieter zu verschaffen.

Für Unternehmen bedeutet das, vor allem sichtbar und auf vielen digitalen Kanälen präsent zu sein, um gut gefunden zu werden. Das gelingt mit Posts auf Social Media, mit einem Blog und mit der eigenen, SEO-optimierten Webseite, die alle wichtigen Informationen bereitstellt und das gegebenenfalls in einem Content Hub zusammengefasst.

SEO für B2B: Worauf du achten musst

Basics, Tipps, Tools!

2. Favorability

In der zweiten Phase der Customer Journey hat die Zielgruppe erste Informationen eingeholt und ist auf das Unternehmen aufmerksam geworden. Ihr Interesse für das Produkt oder die Dienstleistung wächst. Nun verlangt sie fachliche Informationen, die schnell zu finden sind. Daten und Fakten zählen mehr als werbliche Inhalte. Solchen informativen Content kann das Unternehmen etwa auf einer übersichtlichen Landing Page liefern. Diese enthält am besten einen Call-to-Action, also eine Möglichkeit, um Kontakt aufzunehmen. Das Interesse stärken an diesem Punkt auch Fachartikel und Blogposts.

3. Consideration

Bis hierhin greift die erste Stufe der Inbound-Methodik: Anziehen. Der Lead muss auf die Lösung aufmerksam gemacht und überzeugt werden.

In der dritten Customer Journey Phase der Reise erwägen Interessent:innen erstmals tatsächlich den Kauf eines Produkts. Für einen Anbieter haben sie sich allerdings noch nicht entschieden. Deswegen gilt in dieser Phase ganz besonders, sich gegen den Wettbewerb durchzusetzen, ergo Schritt zwei des Inbound Marketings: Interagieren. Reines Anziehen und nur Aufmerksamkeit reicht hier nicht mehr.

Zahlen und Fakten müssen belegen, dass das eigene Unternehmen die beste Lösung anbietet. Das belegt es mit Success Stories, Whitepapern, Studien, E-Books und Einträgen auf Vergleichsportalen. Befindet sich ein:e Interessent:in in dieser Überlegungsphase, so ist er oder sie als Marketing-Qualified-Lead (MQL) einzustufen. Hierbei handelt es sich um jene potenzielle Kund:innen bzw. Leads, die bereit sind, etwas zu erwerben.

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Alles zu Aufbau, Inhalt, Design und Vermarktung

4. Intent to Purchase

Customer Journey Phase vier ist noch intensiver, denn hier passiert der eigentliche Kaufanstoß: MQLs werden hier zu Sales-Qualified-Leads (SQL), denn der Vertrieb informiert sie darüber, dass sie kaufbereit sind. Potenzielle neue Kund:innen stehen kurz vor der Kaufentscheidung. Daher heißt es nun, in Interaktionen und direkten Dialogen noch einmal die Vorteile des eigenen Produkts zu betonen, um den bereits so gut wie gewonnenen Käufer:innen Sicherheit zu geben.

Eine Besonderheit bei B2B-Produkten: Unternehmen haben es nicht nur mit einzelnen Käufer:innen zu tun. Stattdessen müssen gleich mehrere Entscheider:innen  im sogenannten Buying Center überzeugt werden. Sie achten noch dazu auf verschiedene Aspekte und Eigenschaften des Produkts.

Soll beispielsweise eine neue Maschine angeschafft werden, so achten Geschäftsführer:innen mehr aufs Image, Verkaufsleiter:innen auf Preis und Effizienz, Produktionsmitarbeiter:innen dagegen auf eine angenehme Bedienung. Diese unterschiedlichen Zielgruppen für ein und dasselbe Produkt lassen sich in Buyer Personas genauer ausarbeiten. Auf ihrem Weg zum Kauf benötigt jeder von ihnen verschiedene Inhalte: Case Studies, Referenzen, Webinare und Checklisten eignen sich hier als Content, der die Fragen der unterschiedlichen Entscheider beantwortet.

Wie du das Buying Center im B2B-Marketing effektiv anspricht

Hier erfährst du, wie das geht

5. Conversion

…bezeichnet einen Schlüsselmoment in der Beziehung zwischen Personen und Unternehmen. Beispielsweise wenn Leads, die einen Kauf abschließen, zu Kunden:innen werden und eine lange Reise voller Touchpoints hinter Käufer:innen und Verkäufer:innen liegt. Nun heißt es: Begeistern! Aus „Buyer“ wird hier ein „Customer“, den es nun an das Unternehmen zu binden gilt. Die Ziele heißen Zufriedenheit und Loyalität. In dieser Phase gilt es, die SQL in Opportunities, also tatsächliche Käufer:innen, umzuwandeln und sie anschließend als Kund:innen zu gewinnen.

6. Loyality

Bei dieser Phase der Customer Journey geht es darum, die neuen Kund:innen zum Stammkunden zu machen und weiterhin zu begeistern. Die Beziehung erhalten Unternehmen über regelmäßige Newsletter, Mailings, Social Media sowie mit einem Kundenmagazin aufrecht. Ähnliche Produkte, Tutorials, Sonderangebote – die Marke muss beim Kund:innen präsent bleiben und Lust auf Neues machen. Best Practices und Fachinformationen wie etwa Datenblätter bestätigen den Kund:innen, dass ihre Entscheidung die richtige war. Und diese Erkenntnis führt in den meisten Fällen zum nächsten Punkt…

7. Advocacy

Und das ist positive Mundpropaganda! Im Marketing auch Word-of-Mouth oder Advocacy genannt, also sich positiv für etwas aussprechen. Wenn aus Interessent:innen erst Käufer:innen und dann zufriedene Kund:innen werden, ist zwar schon viel geschafft. Doch erst wenn diese begeisterten Kund:innen zu Befürworter:innen werden, die die Marke bzw. die Lösung Dritten weiterempfehlen, erhöht sich die Reichweite und die Chance auf weitere profitable Neugeschäfte. Denn wo holen sich Konsument:innen von heute ihre Informationen? Richtig, auf Bewertungsportalen, in Foren, bei Preisvergleichen, durch Produkttests von Influencer:innen und vielem mehr. Advocacy steht demnach nicht nur am Ende jeder guten Kundenbeziehung, sondern auch am Anfang vieler neuer Customer Journeys.

Um eine Journey zu visualisieren und die Beziehungen deutlich darzustellen, empfiehlt sich eine sogenannte Journey Map. Was diese „Karte“ enthalten muss und wie man sie kreiert, illustriert das untenstehende Video:

Zum Video

Zwei wichtige Punkte dürfen in diesem Blogbeitrag nicht fehlen. Zum einen ist das das Customer-Experience-Management (CXM, CEM).

„Customer Experience bedeutet, alle Touchpoints (Berührungspunkte) positiv zu gestalten. Dazu gehört über Produkte und Leistungen hinaus auch ein überzeugender Service. Das heißt: Sie zielen mit allen Mitteln auf Verbesserungen und Optimierungen ab, die dem Kunden zugutekommen.“ (Quelle: Schmitt, 2018)

Auf diese Weise gestaltet sich das Kauferlebnis für Kund:innen als eine positive Tätigkeit und steigert somit auch die Kundenzufriedenheit und damit einhergehend auch die Kundenbeziehung und -bindung.

Zum anderen das Thema Content: Je weiter Interessent:innen auf ihrer Reise in Richtung Kauf voranschreiten, umso mehr Content ist in der Regel verfügbar. Dabei sollte es genau andersherum sein: Gerade am Anfang der Reise ist das Bedürfnis der Konsument:innen nach guten Inhalten besonders hoch. Daher können Unternehmen zu Beginn umso mehr punkten, wenn sie viele Touchpoints herstellen und die Interessent:innen in den Mittelpunkt stellen.

Fazit

Die Customer Journey zielt darauf ab, eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen. Um erfolgreich zu sein, solltest du potenzielle Kund:innen an verschiedenen Touchpoints abholen und passenden Content zur richtigen Zeit über die richtigen Kanäle anbieten. Wenn du das beherzigst, wirst du in jeder Phase Erfolge feiern. Für bessere Leads, mehr Kundenzufriedenheit und bessere Abschlüsse.

Du möchtest dein Buying Center mit Content Marketing erreichen?

Erfahre hier, wie das geht.

Wie du die perfekte Pressemappe erstellst: So überzeugst du Journalist:innen von deinen Inhalten

Das wollen alle PRler, Marketingleute und Unternehmensvertreter:innen: Informationen für die Presse bündeln und vermitteln, dass die Inhalte verstanden und verbreitet werden. Ein wichtiges Instrument  ist die Pressemappe. Allerdings hat sich die Gestaltung verändert.

Wenn du eine Pressemappe erstellen willst, gibt es einiges zu beachten. Denn noch vor einigen Jahren fand man auf Messen und Events nur die gedruckte Version.

Mittlerweile gestalten Unternehmen diese gesammelten Fakten öfter digital. Dabei spielen das Design und die Form zunehmend eine größere Rolle. Wie sieht die perfekte Pressemappe aus? Sind Mappen mit gedruckten Texten noch zeitgemäß? Und was erwarten Journalist:innen von einer Pressemappe?

 

 

Wann lohnt sich eine Pressemappe?

Ob sich das Erstellen einer umfangreichen Pressemappe lohnt, hängt vom Anlass für die Kommunikation ab.

Rund um die Kommunikation zur Messe ist eine ansprechende Pressemappe ein adäquates Mittel.

Bei eigenen Veranstaltungen, wie der Enthüllung eines neuen Produktes, einer Pressekonferenz oder Redaktionsbesuchen, lohnt sich eine Pressemappe. Interessant können die enthaltenen Pressemitteilungen für potentielle Neukund:innen, Investor:innen, Partner:innen oder Förderer:innen des Unternehmens sein.

Anlässe für das Erstellen einer Pressemappe

  • Fachmesse
  • eigene Pressekonferenz
  • Jahresbilanz
  • Redaktionsbesuch
  • Enthüllung eines neuen Produktes

Digitale oder gedruckte Pressemappe?

Die Antwort lautet in jedem Fall: Stelle beides zur Verfügung. Die gedruckte Pressemappe kann beispielsweise im Pressezentrum der Messe ausliegen. Denn die Journalist:innen sind dankbar, wenn sie einen kurzen Blick auf deine aktuellen Artikel werfen können – und das mit geringem Aufwand.

Tipp: Einen Überblick gibt ein Ansichtsexemplar im PDF-Format, in dem alle Texte deines Unternehmens gebündelt dargestellt sind. Ein navigierbares Inhaltsverzeichnis leitet die Journalist:innen mit einem Klick zu dem Text, der ihr Interesse geweckt hat.

Zu einer ansprechenden Gestaltung gehört die Integration der zugehörigen Bilder mit Bildunterzeilen. Diese können beispielsweise am Ende jedes Textes eingefügt und angegeben werden. Einen guten Eindruck macht zusätzlich ein passendes Foto im Corporate Design als Deckblatt.

Die digitale Version auf dem USB-Stick lässt sich viel leichter transportieren. Biete im Optimalfall ein oder zwei Ansichtsexemplare an. Zeitgleich sollten die Redakteur:innen die Möglichkeit haben, sich einen Datenträger mitzunehmen.

Ein entscheidender Vorteil der digitalen Variante:  Bildmaterial und Videos lassen sich problemlos einbinden.

Außerdem lassen sich Links zur digitalen Pressemappe eines Unternehmens auf der eigenen Webseite hinterlegen oder per Mail versenden.

Vorteile der digitalen Pressemappe:

  • übersichtliche Ordnerstruktur
  • Ansichtsexemplar mit allen Texten und Bildern
  • Verlinkungen integrierbar
  • leicht zu transportieren
  • verschiedene Medienformate lassen sich unterbringen (Video, Fotos)
  • Journalist:innen haben die Möglichkeit, Texte mittels Copy&Paste zu übernehmen
  • online und per Mail bereitstellbar

Welche Rolle spielen das Design und die Form der Pressemappe?

Mit einer Pressemappe verbreitest du aktiv Informationen über dein Unternehmen. Es handelt sich um eine inhaltlich informative Visitenkarte. Eine optisch ansprechende Gestaltung im Corporate Design macht deutlich, wie wichtig es dir ist, deine Informationen nach außen zu tragen.

Eine interessante Gestaltung  weckt Interesse am Inhalt.

Gerade in Bereichen, in denen viele Pressemappen im Umlauf sind, hebst du dich damit von der Konkurrenz ab. Bei allen Designansprüchen ist eine geradlinige und übersichtliche Gestaltung wichtig, damit Leser:innen auf einen Blick alle Informationen erhält. Ein ansprechendes Design beispielsweise in Postkartengröße in Verbindung mit einem Stick ist aktuell weit verbreitet.

Welche Dokumente und Fakten sollte die Pressemappe beinhalten?

Es empfiehlt sich, den Content gezielt auf das Thema der Veranstaltung zuzuschneiden. Wie bei einer Bewerbung sind Erfahrungen und Fähigkeiten, die keine Verbindung zum Anlass haben, für den Journalisten irrelevant.

Neben aktuellen Pressemitteilungen sollten allgemeine Informationen enthalten und ein Kontakt für Nachfragen angegeben sein. Eine gute Übersicht verschaffen ein Inhaltsverzeichnis zum Einstieg und ein Fact-Sheet zum Unternehmen.

Tipp: Verschiedene Textsorten, wie Pressemitteilung, Experteninterview und Anwendererfahrungen aus den relevanten Branchen, ermöglichen Journalist:innen eine breite Berichterstattung.

Checkliste Inhalt der Pressemappe

  • Pressemitteilungen
  • Inhaltsverzeichnis (z.B. Ansichtsexemplar mit Inhaltsverzeichnis)
  • Factsheets (zum Unternehmen, zur Veranstaltung oder dem neuen Produkt)
  • Fotos
  • Kontakt für Rückfragen
  • optional: weitere Textformen wie Interviews, Statements, Case Studies, Anwenderberichte

Wie sollten die Inhalte der digitalen Pressemappe gestaltet sein?

Damit Journalist:innen Fotos und Videos für die Berichterstattung nutzen können, ist eine hohe Qualität erforderlich. Damit die Bilder sich für den Druck eignen, sollten sie mit einer guten Kamera aufgenommen werden. Eine Auflösung von 300 dpi ist optimal.

Für Videos ist zu beachten: Handyaufnahmen können zwar qualitativ gut sein, für eine wackelfreie Videoaufnahme ist das Filmen mit Stativ aber die wichtigste Voraussetzung.

Für den Text gilt: Da Journalist:innen an einer fachlich neutralen Berichterstattung gelegen ist, sind Werbeclaims aus dem Marketing in Pressetexten zu vermeiden. Eine gute Pressemappe präsentiert aktuelle Projekte und Ideen aus deinem Unternehmen.

Die Form der Vermittlung reicht von qualitativ hochwertigen Texten bis hin zu anderen Medienformaten. Ziel sollte bei der Zusammenstellung sein, dass die Journalist:innen diese ohne hohen Mehraufwand für die breite Öffentlichkeit aufbereiten können.

Achtung: Die in das PDF-Dokument integrierten Bilder müssen in hoher Auflösung als Bilddatei zusätzlich auf einem Stick gespeichert sein. Das kleine Format aus dem Gesamtdokument können Pressevertreter nicht verwerten. Das Gleiche gilt für die Gestaltung der Pressemitteilungen und anderer Beiträge. Diese sollten als Word-Datei auf dem Stick liegen. Mit dem PDF-Format können viele Redaktionen nicht arbeiten.

Nicht nur das Inhaltsverzeichnis, sondern auch die Anordnung der einzelnen Elemente auf dem Stick sollte strukturiert und schnell erfassbar sein.

Lege für jeden Textinhalt bzw. jede Pressemitteilung einen eigenen Ordner an oder sortiere die Ordner nach den enthaltenen Dateien (z.B. Bilder, Videos, Pressemitteilungen).